Richtig verhandeln: Die 5 teuersten Fehler & wie du sie vermeidest (mit Dr. Martina Pesic #234)

00:00:00: Bei einem Kompromiss bekommen beide Seiten nicht das, was sie möchten.

00:00:03: Also ich sehe es als los-los ne?

00:00:05: Achtzig bis neunzig Prozent der Vertrebler machen genau diesen Punkt falsch und verschwenden hier Millionen.

00:00:10: Das Ziel darf gerne eine Grenze zur Unverschämtheit sein Allerdings muss es immer irgendwie noch plausibel erklärbar herleidbar sein.

00:00:18: Besser Gründen – Der Podcast von FürGründer.de Thema in dieser Folge besser verhandeln und die größten Fehler vermeiden.

00:00:34: Wir haben erfolgreich ein Kompromiss verhandelt.

00:00:36: Doch ist es wirklich ein Erfolg?

00:00:38: Nein, sagt Verhandlungsexpertin Dr.

00:00:40: Martina Pesic.

00:00:41: Doch der Kompromis ist nicht der einzige typische Verhandlungsfehler.

00:00:45: Gemeinsamist allen Fehlern, dass sie uns viel Geld kosten.

00:00:48: Welche Fehler das sind und wie ihr sie vermeidet und mit welcher Verhandelungsstrategie ihr tatsächlich erfolgreich werdet, erklärt Martina heute im Interview.

00:00:55: Martina unterstützt seit siebzehn Jahren kleine und große Unternehmen dabei, deutlich bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen.

00:01:01: Martina, herzlich willkommen bei fürgründer.de.

00:01:03: Vielen Dank!

00:01:04: Ich freue mich auf die Einladung

00:01:05: Und herzlich Willkommen auch an euch, die uns jetzt zuhören.

00:01:08: Martiner ich habe es ja im Intro schon gesagt du siehst den Kompromiss kritisch.

00:01:13: warum ist das so?

00:01:15: Naja also man muss erstmal sehen woher kommt der Kompromisse.

00:01:18: Im deutschsprachigen Raum wird kompromiss einfach so wahnsinnig gern verwendet tatsächlich über den meisten noch positiv behaftet.

00:01:25: Doch wenn man sich einmal tatsächlich anschaut, was Kompromiss an sich bedeutet ist es tatsächlich so dass bei einem Kompromis beide Seiten nicht das bekommen, was sie möchten.

00:01:36: also beispielsweise wenn wir jetzt ein Kuchen haben jeder möchte eigentlich den ganzen Kuchenwelle richtig hungrig ist und wir machen... Wir finden jetzt einen KompromISS Dann haben wir im besten Fall den halben Kuchen pro Seite, das heißt jeder verzichtet auf einen halben kuchen und ich sehe es als los-los.

00:01:52: Da kann man natürlich irgendwie ein Kompromiss ist auch sechzig, vierzig, dreißig, siebzig.

00:01:56: aber es ist immer so dass wir eine begrenzte Menge haben Die beide wollen und letztendlich gehen an beide unglücklich raus, weil sie nur einen Teil davon bekommen haben.

00:02:05: Und Großteil eben nicht.

00:02:06: Deswegen wird man bei mir selten die Verwendung von Kompromissen im positiven Sinne sehen oder überhaupt die Verwaltung des Begriffs, weil ich den eben als sehr negativ behaftet sehe.

00:02:17: Das komplett gegen meine sonstige Einstellung und auch mein Ansatz geht der ja gerade darin besteht sich besser zu stellen.

00:02:26: beide Seiten besserzustellen ist ein Kompromiss.

00:02:29: Es

00:02:30: ist spannend, darauf kommen wir nachher dann noch wie man das auch im Detail angehen kann.

00:02:35: Da nochmal kurz zum Start warum und wie bist du denn eigentlich Verhandlungsexpertin geworden?

00:02:40: Ja ich bin da tatsächlich nicht zufällig drauf gekommen sondern es hat sich von klein an abgezeichnet also Vielleicht auch schon, wenn man sich überlegt.

00:02:49: In ganz jungen Jahren während andere mit ihren Nennies auf dem Spielplatz waren war ich halt einfach im Blumenlein meine Mutter und habe von klein auf den Kundenkontakt gehabt und bin damit eben aufgewachsen und damit eben Kunden zu begeistern für sich zu gewinnen um tatsächlich eben auch wirtschaftlich sinnvolle Ergebnisse zu erzielen.

00:03:07: also mein Mutter sagte immer Martina kein Mensch braucht Blumen und trotzdem kommen die Kunden hier rein Und jeder, der hier drin ist hat ein Geldbeutel.

00:03:15: Das heißt unser Ziel ist es so viel wie möglich aus diesem Geld Beutel rauszuziehen und zwar so dass die andere Seite happy ist sehr gerne wiederkommt und uns weit empfiehlt.

00:03:25: Es geht in Richtung irgendwie SG Mo Kühlschrank verkaufen nicht ganz so extrem aber auf jeden Fall wenn man so aufwächst also quasi man verkauft Dinge die eigentlich keiner braucht und macht das sehr erfolgreich wie meine Mutter dann kriegt man schon einiges mit Und dann hat sich das eben über ein Leben gezogen.

00:03:38: Das heißt, ich habe während der Schulzeit immer irgendwas in einem von Strichen vertickt, ob das jetzt Süßigkeiten waren oder später Schmuck und dann bin ich Übergang zu Nachhilfe.

00:03:47: Das heisst auch dieses Didaktische hatte ich immer sehr stark drin ist und hab mir immer schon als junger Mensch sehr ambitionierte Ziele gesetzt was ja da kommen wir später noch dazu eines der wichtigsten Dinge überhaupt in Verhandlungen sind und beispielsweise bei den Nachhilfen habe ich mir eben das Ziel gesetzt dass jeder meiner Schüler-Schülerinnen sich innerhalb sechs Monaten um zwei Noten verbessert und das habe ich ausnahmslos durchgezogen und erreicht.

00:04:10: Und entsprechend lang war die Schlange an Eltern, die ihre Schüler zu mir schicken wollten und entsprechend oft war ich einfach abends heißer weil ich einen sehr intensiven Tag hatte was natürlich zur positiven Konsequenz hatte.

00:04:22: Ich hab gut Geld verdient und musste eigentlich für die Schule nichts mehr machen weil es ja quasi mein Job war, mich mit den Inhalten und der Didaktik darin zu befassen.

00:04:32: Und später dann für Studium war für mich auch klar dass ich ein Studium wähle das eben sehr verhandlungsnah ist.

00:04:38: also heutzutage kann man schon etwas intensiver in die Richtung gehen.

00:04:42: damals war das noch relativ neu oder noch unüblich.

00:04:44: Das heißt nicht habe BWL studiert eine European Business School und hab da beide Seiten des Verhandlungstisch vertieft das heißt Vertrieb und Einkauf und habe dann Daimler überzeugt, meine Diplomarbeit zu unterstützen oder zu finanzieren.

00:04:56: zum Thema internationales Verhandlungsmanagement.

00:04:59: Besonderheiten und Herausforderungen am Beispiel der Volksrepublik China.

00:05:03: Und hab da eben festgeschält es sind nicht unbedingt die kulturellen Themen dieser größten Problemen in Verhandlungen darstellen oder die größten, den häufigsten Grund für Fehlschläge oder für Abpülche.

00:05:15: Tatsächlich ist es so das kulturelle Faux-pas eher verziehen werden von Menschen als emotionale habe ich dann festgestellt Und das war letztendlich dann auch für mich der Grund, hier noch mal ein bisschen tiefer reinzugehen zu schauen.

00:05:27: Was gibt es denn zum Thema Emotionenverhandlungen?

00:05:30: Ich habe damals festgestellt, dass das Thema aber auch relativ neu ist.

00:05:33: Es fing eigentlich erst gerade so ein bisschen an, dass die Menschen verstanden haben, okay, es geht nicht mehr um den Homo-Ökonomikus – das ist jetzt nicht unbedingt der, der am Verhandlungstisch sitzt, sondern mehr und mehr Richtung des Bewusstseins, dass eben einen Homo emoticus wie ich ihn nenne, am Tisch sitzt, der doch voller Emotionen ist.

00:05:49: Und das war der Grund, weshalb ich meine Doktorarbeit über Emotionen in Verhandlungen geschrieben habe.

00:05:54: Also quasi das Ziel hatte ein Standardwerk dazu zu schreiben weil es zu dem Zeitpunkt eben nichts dazu gab vor allem nichts was eben Praxisrelevantes umsetzbar und einem sofort Guidance gegeben hat wie man auch einen kritischen schwierigen Verhandlungen mit seinem Verhandlungspartner eine gute Einigung erzielt.

00:06:11: Und danach war ich dann in unterschiedlichsten Positionen unternehmen und war letztendlich immer, also nach zwei drei Monaten relativ schnell im Unternehmen war klar.

00:06:20: Martina ist die Verhandlungsexpertin bei uns im Unternehmen und wenn es schwierige Fälle gab wurde ich immer draufgestaft oder habe diese dann eben selber geleitet.

00:06:27: Das heißt einfach nur die Teams gekocht oder dieser schwierigen Verhandlungen selber geleitet und man kann sagen wie so ein inoffizieller Schief Negotiation Officer auch das... Bis in Pionierarbeit gab es da ja schon, weil damals gab's das so als offiziellen Begriff gar nicht oder als Titel heute erfreulicherweise.

00:06:45: Man sieht immer wieder größere Unternehmen die dann genau eine Negotiation-Truppe aufgebaut haben und auch ein Schief Negotiation Officer haben der eben genau dieses Know How und das Mindset in das Unternehmen trägt.

00:06:59: Und dann habe ich festgestellt Mensch, ich mache das total gerne Mir ist aber wichtig dass ich Ergebnisse liefere großen Hebel habe.

00:07:06: Wenn ich jetzt einige Jahre in einem Unternehmen war, wird diese Hebel immer geringer und das ist schon eine treibende Kraft bei mir dieses Messbare damals die zwei Noten heute einfach wirklich messbare Ergebnisse zu erzielen.

00:07:18: Und ja festgestellt, ich brauche auch immer wieder den Kick in ein neues Unternehmen zu kommen und eine neue Challenge zu haben.

00:07:24: Das heißt, ich habe wirklich Freude daran schwierige Fälle dann auch zu übernehmen was mich dazu geführt hat dass sich vor einigen Jahren eben meine eigenen Unternehmensberatung gegründet habe und begleite heutzutage wie du schon gesagt hast Unternehmen aber auch Führungskräfte Einzelpersonen darin das zu bekommen was sie sich wünschen und das mit guten Verhandlungs Skills eben auch zu erreichen.

00:07:46: Ja, das Thema Emotion ist glaube ich sehr spannend und wird uns auch noch dann begleiten durch das Gespräch.

00:07:52: Aber vielleicht da nochmal als Grundlage?

00:07:53: Was ist denn eigentlich eine Verhandlung und was ist das Grundproblem einer Verhandlungen?

00:07:59: Was is' eine Verhandlung?

00:08:01: Meinst du im Vergleich zum Streitgespräch oder als Definition?

00:08:05: Um vielleicht zu diesem Rahmen zu setzen.

00:08:07: Also quasi es treffen sich zwei oder drei verschiedene Parteien und wollen im Prinzip verhandeln.

00:08:13: Wir wissen aber vielleicht noch gar nicht, worüber oder wie.

00:08:16: Aber was zeichnet eine Verhandlungssituation im Prinzip aus und das eigentliche Problem darin?

00:08:21: Also wir sprechen ja von der Verhandlungen immer dann vor einer Verhandelung wenn wir also du sagst mindestens zwei Parteien teilweise reicht auch eine Partei.

00:08:28: also ich kann da kommen wir später zu.

00:08:30: Ich kann auch sehr gut gegen mich selbst verhandeln.

00:08:33: Das sind dann immer die besonders schlechten Ergebnisse.

00:08:36: Aber grundsätzlich sind letztendlich mehrere Personen, also mindestens zwei in der Regel dann an einem Tisch.

00:08:42: Das gibt eine gegenseitige Abhängigkeit.

00:08:45: das heißt ich brauche den anderen um mein Ziel zu bekommen.

00:08:48: es gibt einen Konflikt.

00:08:49: das heißt die andere Seite gibt mir nicht freiwillig was ich haben will.

00:08:53: das heißt deswegen muss sich ja in die Verhandlung gehen.

00:08:56: Und der dritte wichtige Punkt ist, es gibt einen Einigungsraum.

00:08:59: Das heißt wenn das kein einigungsraum, das heisst ich möchte für mein Unternehmen sehr millionen.

00:09:03: Der Käufer bietet aber nur eine Million und es gibt keine Bewegung dann gibt's auch keine Verhandlungen weil... Es gibt ja keine Einigungsmenge, wenn ich mir jetzt zehn Millionen wünschen würde.

00:09:12: Ich wäre aber happy mit sechs Millionen der Käufer am liebsten vier Millionen zahlen würde.

00:09:17: Aber grundsätzlich auch bereit für acht Millionen zu zahlen.

00:09:19: Ja gut dann haben wir eine Einigung ein Einigumsraum und zwar liegt da genau zwischen diesen Obergrenzen Untergrenzen also sechs und acht Millionen in.

00:09:27: innerhalb dieser zwei Millionen liegt dann die Einigungen Menge oder der Einigingsraum wo es überhaupt erst zu einer Einigung kommt das heißt abhängig gegenseitige Abhängigkeit braucht den anderen sichtbare Konflikt und Einigungsraum.

00:09:39: Das sind die drei wesentlichen Kennzeichen einer Verhandlung.

00:09:44: Okay, dann lass uns jetzt doch mal in die Verhandlungen gehen beziehungsweise auch auf die Fehler eingehen, die dann zwischen diesen Parteien in diesem Abhängigkeitsverhältnis und diesem Einigungsaum quasi passieren können.

00:09:56: Du hast fünf Fehler mitgebracht.

00:09:58: stell dir doch zunächst erstmal ganz kurz vor und dann gehen wir in die Details

00:10:02: sehr gerne.

00:10:03: tatsächlich möchte ich letztendlich eigentlich dem wichtigsten anfangen und das ist meine meinung nach sich zu niedrige ziele zu setzen.

00:10:11: ja und da kommt jetzt die brücke zu dem was sie vorhin gesagt haben dass man eine verhandlung auch also dass man auch quasi alleine mit sich selbst verhandeln kann.

00:10:19: denn was passiert häufig?

00:10:21: paradoxerweise stelle ich immer wieder fest in meinen Trainings und Coachings, also wenn ich unternehm auch langfristig begleite sehe Ich immer wieder das gerade die sehr sehr erfahrenen Vertriebler beispielsweise oder Einkäufer sich zu niedrige Ziele setzen.

00:10:36: Warum?

00:10:36: Naja weil sie ja schon gesehen haben was alle schiefgehen kann.

00:10:40: Sie kennen ja schon alle Einwände.

00:10:41: sie haben alles gehört Und denken sich oh nee da habe jetzt keine Lust.

00:10:45: nicht weiß ich bin ja fahren.

00:10:46: ich weiß genau weil es jetzt kommt.

00:10:48: und auf dieser Basis komme ich doch einfach direkt mit einem fairen Angebot, mit einem realistischen Fährenangebot wo dann die Einungswahrscheinlichkeit deutlich höher ist.

00:10:58: Und dann starte ich mit diesem fähren realistischem Angebot in die Verhandlung und wundere mich dann dass sie andere Seite mir einfach nicht recht gibt oder das nicht schätzt.

00:11:08: ja?

00:11:09: Was ist da passiert?

00:11:11: Die andere Seite hat ja gar nicht mitgekriegt, dass ich im Vorfeld die intensivsten Verhandlungen gegen mich selbst geführt habe.

00:11:18: Sondern sie hört diese erste Zahl und denkt sich, das ist jetzt das Einstiegsangebot?

00:11:23: Jetzt fang' ich mal an zu verhandeln!

00:11:25: So... Und dann bin ich als Verhandlungspartner irritiert wenn ich merke, dass gar keine Bewegung von der anderen Seite oder gar keine Verhandlungsbereitschaft mehr da ist.

00:11:34: Und man kann auch dazu führen, dass es richtig sauer wird weil ich denke, sag mal wir verhandlen doch jetzt zeigt doch mal ein bisschen Einigungsbereitshaft.

00:11:41: Der andere, der schon gegen sich selbst verhandelt hat, geht in die Verhandlung und sagt ja also wie unverschämt dass er jetzt hier noch mal eine riesen Forderung setzt.

00:11:49: Das kann ja nicht sein sieht dann nicht wie stark ich mir schon entgegen gekommen bin.

00:11:52: das ist wie Pferdesangebot es und ist seinerseits irritiert.

00:11:56: das heißt man hat der Konflikt ist letztendlich vorprogrammiert.

00:11:59: und jetzt kommt die Tragik.

00:12:01: Es ist ja eigentlich gut gemeint gewesen!

00:12:04: Das macht's da noch tragischer.

00:12:05: Und jetzt kommt das Paradox was ich immer wieder mit gebe setzt euch doch bitte ein ambitioniertes Ziel.

00:12:12: Nicht nur für euch selber, weil wissenschaftlicher Wiesen ist die erste Zahl, die in einer Verhandlung genannt wird hat den größten Impact auf das Verhandlungsergebnis.

00:12:20: Das heißt nicht nur damit ihr überhaupt die Größe der Spanne habt und euch überhaupt ein ambitionetes Ziel auch erreichen könnt sondern auch für die andere Partei!

00:12:29: Damit die andere Partei glücklicher ist, glückischer und zufrieden aus der Verhandlungen geht, gebt doch der anderen Partei das schöne Gefühl, euch runterverhandelt zu haben.

00:12:39: Ja und das heißt im Endeffekt sind beide zufriedener weil auf der einen Seite hast du die Möglichkeit eben ein höheres Ziel zu erreichen, weil du eben im höheren Ziel einsteigst.

00:12:47: Auf der anderen Seite ist mehr Spielraum da um auch dem Anderen das Gefühl zu geben dass er hier mit einem Gewinn rausgehen kann.

00:12:53: also deswegen bitte nicht so niedrige Ziele.

00:12:56: setzt euch bitte ein ambitioniertes Ziel.

00:12:58: Fehler Nummer eins zu niedrigen Ziele.

00:12:59: Fehler Nummer zwei ist auch da erlebe ich immer wieder Effizienz.

00:13:04: ein Riesenthema sehe ich genauso ein wichtiger Punkt.

00:13:08: Allerdings sollte Effizienz nicht darin hünden, dass wir zu schnell in eine Verhandlung einsteigen denn das sehe auch immer.

00:13:14: also gerade bei komplexen Dienstleistungen oder Gütern sehe ich immer wieder die Angebote quasi wie inflationär einfach am besten auch noch per E-Mail ohne große Erklärung verschickt werden.

00:13:26: und dann wundert man sich wenn der Rücklauf bei fünf oder zehn Prozent liegt.

00:13:29: Ach ja gut da braucht man sich da nichts zu wundern.

00:13:32: Bei dem Rücklauf, wenn man dann in die Gespräche einsteigt, riesige Rabattforderungen anstehen.

00:13:38: Und da muss ich sagen... Das macht meine Meinung nach wirklich wenig Sinn!

00:13:43: Ich würde immer sagen bitte schaut euch die Kunden genau an.

00:13:46: Schaut was sind die Bedürfnisse?

00:13:47: Die Bedarfe des einen ist die Position des Anderes, was er wirklich braucht.

00:13:50: Was steckt hinter der Position?

00:13:52: Die bedürfenen Ängste, Sorgen.

00:13:54: Was brauche er wirklich?

00:13:55: und macht das Angebot so maßgeschneidert dass es perfekt passt und erst dann realisiert hat, das passt wie die Faust aufs Auge und der Kunde hat quasi gedanklich oder mein Verhandlungspartner hat gedanklicht.

00:14:09: Mein Angebot schon an also quasi gekauft angenommen erst

00:14:12: dann

00:14:13: stelle ich ihm das Angebot vor.

00:14:16: ja und achtzig bis neunzehn Prozent der Vertrebler machen genau diesen Punkt falsch und verschwenden hier Millionen weil sie einfach viel zu früh in die Verhandlungen einsteigen bevor der Verhandlungspartner a verstandert warum er sich überhaupt, warum man sich jetzt damit beschäftigen soll.

00:14:31: Warum ich der richtige Partner bin und warum dieses Paket das Richtige ist?

00:14:36: Und solange er für sich keine Klarheit hat wird das immer entweder eine Ablehnung resultieren oder in einer sehr, sehr hohen Rabatt Forderung.

00:14:44: beides wollen wir nicht.

00:14:46: Dann Punkt Nummer drei was ich auch mal wieder lebe ja wie ging es mir in die Verhandlung?

00:14:52: und dann lassen wir mal den anderen auf uns zukommen hören uns das mal an idealerweise nicht vorbereitet, weil wir gehen ja nur mal kurz rein und schauen mal was der andere überhaupt will.

00:15:01: Das ist ein Vaterallerfehler, weil wie ich vorhin schon gesagt habe die erste Zahl, die in einer Verhandlung genannt wird hat den größten Einfluss auf das Verhandlungsergebnis.

00:15:10: Und wir können uns es so ein bisschen vorstellen, wie wenn ihr mit einem Bötchen herumschippern und dann werfen wir den Anker raus?

00:15:16: Dann wird sich dieses Bötch um diesen Anker bewegen!

00:15:19: Es wird nicht mehr irgendwie nach Afrika fahren oder nach Südamerika oder irgendwie nach Australien, sondern es bleibt genau um diesem Anker herum.

00:15:27: Der Anker ist die Zahl.

00:15:29: Die Zahl, die zuerst genannt wird, bestimmt den Ancker wo sich quasi die Verhandlung drehen wird.

00:15:35: Also vielleicht ein einfaches Beispiel... Ich bin beim Gebrauchtbahnhindler, schaue mir Autos an und denke mir auch das sieht irgendwie nett aus.

00:15:42: Das Auto was wird es kosten?

00:15:44: Keine Ahnung vielleicht so zwanzigtausend Euro.

00:15:46: dann kommt der Verkäufer und sagt Mensch tolles Auto diese Features Supermodell liegt bei dreißigtausehnt Euro.

00:15:53: Und jetzt denkst du ja gut dem kann ich jetzt nicht mehr mit zwanzigtausend kommen komme ich probiere es mal mit siebenundzwanzig tausend.

00:15:59: Und was ist jetzt passiert?

00:16:00: Ich habe mich direkt auf den Anker des Verkäuvers hingesetzt.

00:16:04: Wenn es andersrum wäre, wenn ich jetzt quasi sagen würde, ah Mensch das Auto, hier hab' ich ähnlich wie beim anderen Anbieter gesehen da hat's zwanzigtausend Euro gekostet und was kostet denn bei

00:16:11: Ihnen?".

00:16:12: Da wird der Verkäufer jetzt schon gut überlegen, ob er mit den Reißigtausenden um die Ecke kommt oder das Angebot nicht vielleicht doch ein bisschen nach unten korrigiert.

00:16:18: Um einfach im Wettbewerb zu bleiben!

00:16:20: Mit diesem einfachen Beispiel hoffe ich, dass ich euch damit geben kann... Ich weiß es ist manchmal beängstigend und man is unsicher in einer Verhandlung.

00:16:27: Ich kann euch aber nur raten, bereitet euch gut vor, setzt euch ein ambitionetes Ziel und geht als Erster dann mit diesen Ziel in die Verhandlungen Dann habt ihr die größte Wahrscheinlichkeit, dass hier euer ambitionetes Ziel auch erreichen könnt.

00:16:42: So, dann zum nächsten Fehler.

00:16:44: Auch das erlebe ich immer wieder.

00:16:45: und jetzt haben wir schon ja viele Schritte richtig gemacht.

00:16:47: wenn wir sie gedreht haben Dann sind wir in der Verhandlung, haben das ambitionierte Ziel gesetzt Und jetzt kommt die andere Seite und fordert dieses Zugeständnis Dieses jenes.

00:16:56: und du denkst oh Gott wo kann ich denn noch überall nachgeben um den Deal zu retten?

00:17:01: Und da sage ich immer warum denkst du nicht einfach darüber nach was du noch alles zusätzlich fordern kannst vorher gesetztes ambitioniertes Ziel zu erreichen.

00:17:12: Und genau das ist mein Set, was ich in meinen Coachings und Trainings den Teilnehmern immer wieder mitgebe.

00:17:19: Zeig Flexibilität.

00:17:20: extrem wichtig aber die Art und Weise wie man Flexibilität zeigt variiert.

00:17:26: Und ihr könnt zum Beispiel entweder Flexibilität zeigen, indem wir euch in so einem vicious circle, in so ein Teufelskreislauf immer weiter nach unten.

00:17:33: In eine Konzessionsspirale runterziehen lässt es bis hier am euren Walkaway-Punkt sein und dem Punkt an dem ihr die Verhandlung verlassen müsst weil ihr beispielsweise unter den eigenen Kosten das Produkt anbieten müsstet.

00:17:46: Statt das zu machen, sage ich immer Mensch.

00:17:47: Zeigt doch Flexibilität!

00:17:49: Sagt Mensch, ich höre dich.

00:17:51: Sie sind prozenterwatt habe ich verstanden.

00:17:52: Soweit ich sie verstanden hab geht es ihnen darum dass sie eine Anpassung des Angebots möchten.

00:17:57: wäre es denn denkbar für sie zack?

00:17:59: und dann platziere ich meine neue Forderungen ja?

00:18:01: Und was ist passiert?

00:18:02: wir waren... Ich bin mit meinem ambitionierten Ziel hier gewesen.

00:18:05: Es kommt ne Konzessionsforderung und ich komme von außen Mit einer weiteren Forderung setzt einen drauf und Wir sind wieder auf meinem ambitioniertem Ziel.

00:18:14: Um das zu machen, muss ich mich natürlich perfekt vorbereiten.

00:18:18: Denn diese perfekten Forderungen werden einem nicht wie Geistesblitze in einer schwierigen Verhandlung einfallen, sondern wir müssen sie natürlich vorher vorbereiten und deswegen ist das extrem wichtig.

00:18:29: Das heißt, ich arbeite mit meinen Coaches, mit meinen Verhandlungsteams, die ich dann coache sehr intensiv daran warst genau bereiten.

00:18:35: Wir vorwiebereiten es vor?

00:18:37: Und wir bringen es an, benutzen mir das in der wirklichen Verhandlungen.

00:18:41: Das heisst wenn ich euch hier was mitgeben kann Bitte nie einseitige Zugeständnisse machen.

00:18:46: Denkt immer an die drei Worte quid pro quo, das heißt ich gebe dir nur dann was wenn nicht auch etwas von dir zurückbekomme und wenn dieses meinst du etabliert ist?

00:18:55: Dann wird die andere Seite auch irgendwann kein Bock mehr haben weil sie merkt egal womit sie um der Ecke kommt Sie muss immer noch was zu steuern und irgendwann gibt es ihr dann auch und das ist eben eine schöne elegante Möglichkeit, sich flexibles zu zeigen.

00:19:08: Aber trotzdem klare Grenzen aufzuzeigen und anderen Seite zeigen okay ich bin verhandlungsbereit aber du musst eben auch die Hosen runterlassen.

00:19:16: genau dann haben wir den letzten punkt.

00:19:19: da bin ich auch schon so ein bisschen drauf eingegangen eine zu früh festlegung.

00:19:24: Das ist auch eine der größten Probleme.

00:19:27: Warum?

00:19:27: Ich sage immer, ihr könnt euch einen Verhandlungsverlauf wie so ein Baum vorstellen, das Wasser, das sich den Weg durch den Baum sucht.

00:19:35: Wenn ihr in einer Verhandlung immer wieder Nein sagt, schneidet ihr Äste ab und schneidet ganz viele andere Möglichkeiten die sich durch die weiteren Vergabelungen und Verästelung anbieten.

00:19:46: Und bleibt zum Schluss vielleicht nur noch mit eins, zwei oder letztendlich damit eine Option.

00:19:50: Und wenn dann irgendwas schief geht, wenn da eine Red Flag dabei ist ... ist der ganze Deal gefährdet.

00:19:56: Deswegen rate ich immer dazu, sich möglichst lange nicht festzulegen.

00:20:01: Das heißt alle Bälle in der Luft halten ja so lange bis noch nicht alles geklärt ist.

00:20:06: Erst wenn wir ganz am Ende sind kann man den Sack zumachen und hat dann eben eine perfekte Einigung.

00:20:11: Und wie machen wir das?

00:20:12: Was bedeutet das kommunikativ?

00:20:14: bitte in Verhandlungen aus dem Wortschatz Ja nein streichen denn ja es genauso schlecht warum?

00:20:21: naja bei einem Jahr lege ich mich schon von Anfang an auf eine Route fest.

00:20:25: Beim Nein habe ich zumindest mal einen Ast weggeschnitten, hab dann vielleicht noch keine Ahnung, fünf, sechs Stück.

00:20:30: bei einem Ja muss sich eine Route gehen und kann gar keine anderen Äste mehr nehmen.

00:20:35: da kann ich oben vielleicht nur ein paar Verästelungen irgendwie bestimmen aber beim Ein-Ja ist eben genauso schlecht wie Nein.

00:20:41: deswegen schauen dass man da flexibel bleibt.

00:20:44: ihr sagen Mensch den Anderen wahrnehmen mit Beispielsweise, indem man auch das paraphrasiert was es sagt statt irgendwie zu wiederholen.

00:20:51: Sie wollen zehn Prozent Rabatt sag ich.

00:20:52: aminsch vielen Dank für den Hinweis.

00:20:54: wenn ich sie richtig verstanden haben möchten sie eine Anpassung des Angebots und dann komme ich mit einem konjunktiv.

00:21:00: Das zeigt der Flexibilität für Ich.

00:21:01: dann mein neues Angebot meine neue Forder rein.

00:21:05: beispielsweise wäre es denkbar Für sie den Vertrag statt Mit ein Jahr Laufzeit auf zwei Jahre zu verlängern oder Produkt B hinzuzufügen Oder uns die Referenz zu geben oder die Produktion ins Ausland zu versetzen etc.

00:21:20: Da gibt es sehr viele Möglichkeiten, die wir da anbringen können.

00:21:24: Also Fehler Nummer fünf bitte nicht zu früh festlegen sondern versuchen so lang wie möglich flexibel zu bleiben sich flexibel zeigen und alle Bälle in der Luft zu halten.

00:21:34: Ja und möglichst nicht ja oder nein zu sagen weil dadurch... Genau!

00:21:39: Wenn ich einmal ja gesagt habe zu etwas dann Komme ich in der Verhandlung wahrscheinlich auch schwer, da wieder raus und zu sagen...

00:21:46: Aus der Nummer kommt man schwer raus.

00:21:49: Genau!

00:21:49: Dieser Podcast wird präsentiert von der KfW-Bankengruppe.

00:21:54: Ob sie gründen oder ein bestehendes Unternehmen einsteigen.

00:21:57: Fördermittel der KFW erleichtern ihnen die Existenzgründung und ihre ersten Jahre der Selbstständigkeit finden Sie die passende Förderung Und lassen sich von anderen Vollblutunternehmerinnen und Unternehmern inspirieren.

00:22:09: unter kfw.de-slashgründen und kfwe.de slash Nachfolge.

00:22:14: Alle wichtigen Infos dazu finden sich auch in den Shownotes dieser Folge!

00:22:19: Du hattest ganz am Anfang auch das Thema Emotionen schon erwähnt, jetzt bei diesen fünf Dingen wo man ja auch selber sehr flexibel sein muss also einerseits mit einem ambitionierten Ziel reingeht keine einseitigen Zugeständnisse machen soll möglichst flexibel unterwegs ist, kann es aber sein und das glaube ich kennen wir alle dass uns da die eigenen Emotionen vielleicht ein Strich durch die Rechnung machen.

00:22:48: Wie schaffe ich's denn?

00:22:50: Dass sich bei der Verhandlung dann auch ruhigbleibe und eben auch diese Flexibilität hinbekomme, dass ich schnell reagieren kann, dass Ich aber eben auch sachlich reagiere und nicht emotional reagiere.

00:23:03: was hast du dafür Tipps um dann eben jetzt auch wirklich Fünf Fehler nicht zu machen, weil dafür brauche ich einen kühlen

00:23:10: Kopf.

00:23:11: Ja genau auch da gilt dass es auch Teil der Vorbereitung das heißt bitte während der vorbereitung einmal sich mit den eigenen Triggern auseinandersetzen.

00:23:21: das heißt was sind meine emotionalen trigger?

00:23:23: Was triggert mich genau?

00:23:26: und sich dann quasi für sich dann mentale Hilfsbrücken zu finden, wie man mit so einer Situation umgeht.

00:23:33: Also jeder Mensch hat ja emotionalen Trigger – ich habe sie auch!

00:23:36: Obwohl ich über Emotionen in Verhandlung promoviert hab, habe ich eben auch diese Trigger.

00:23:40: Und was mir hilft ist wenn jemand auf diese Knöpfe drückt gehe ich in die Vogelperspektive und schaue runter, Mensch wie spannend da passiert gerade wieder was.

00:23:48: Und ich scheine dem anderen so wichtig zu sein dass er meinte müsste jetzt einen Punkt drücken.

00:23:52: das ist also eher ein bisschen in die Beobachterrolle gehen sich das anschauen und immer wirklich... Also es geht in der Verhandlung ganz ganz wichtig.

00:24:00: In einer Verhandlungen geht es nie darum Recht zu bekommen recht zu haben.

00:24:04: In einer verhandlung geht es immer darum sein ambitioniertes Ziel zu erreichen.

00:24:09: Das ist das allerwichtigste.

00:24:10: in Verhandlingen muss ich sagen, sehen vor allem Männer rutschen gerne mal in dieses rechthaberische.

00:24:17: Frauen passiert das manchmal auch.

00:24:19: aber letztendlich darf im Recht bekommen nicht mit sein Ziel erreichen, verwechselt werden.

00:24:24: Und deswegen wenn man sich das immer wieder vergegenwärtigt, sich aufs Sein Ziel fokussiert und sagt okay Das ist interessant jetzt wird es ein bisschen emotional Jetzt kann ich den anderen auch so ein bisschen mit dieser Emotion lenken abholen je nachdem kann Ich das eben auch für mich nutzen.

00:24:38: also ich kann der Emotionalität dann in der Verhandlung auch nutzen.

00:24:41: Wenn ich allerdings merke dass die Situation So zugespitzt ist und so schwierig Dass quasi einfach eine komplette Eskalation gerade sichtbar ist dann würde ich immer empfehlen, eine Pause zu machen.

00:24:54: Manchmal reicht auch einfach schon das.

00:24:55: man sagt Mensch wir machen mal fünf Minuten Pause, lüften ein bisschen durch, holen uns den Espresso.

00:24:58: geht's Ihnen auch so, ich bräuchte es echt trinkt mein Kaffee und mit einem Lächeln wieder die Situation ein bisschen entspannen einen anderen Raum oder ein anderes Setting wählen?

00:25:08: ganz wichtig bei was passiert in einer hoch emotionalen konfliktreichen Situation?

00:25:13: Die Menschen sind in einer sogenannten Refractärphase.

00:25:17: Die Refractärphase kann man sich so vorstellen wie ein emotionaler Tunnel, wo alles was an uns gerichtet wird.

00:25:27: Jedes Wort im Endeffekt so interpretiert wird dass es zu der aktuell gefühlten Emotion passt.

00:25:31: das heißt wenn ich jetzt wütend bin richtig richtig wütent und du sagst zum Beispiel Mensch Martina jetzt ist auf was für ein tolles Wetter schauen wir die Sonne scheint würde ich dann sagen, wie Moment mal Rene.

00:25:43: Wünschst du mir jetzt auch noch einen Sonnenbrand an die Haut?

00:25:45: Geht's noch!

00:25:47: Und also du siehst.

00:25:48: es wird dann irgendwie völlig absurd und das ist halt einfach gerade weil es wirklich durch diesen ganz starken Filter gedrückt wird dass es egal wie passend für diese Emotion eben interpretiert wird.

00:26:00: Das heißt selbst wirklich sehr nett gemeinte Sachen, selbst in eurer Wahrnehmung konstruktive oder Punkte, oder Ideen.

00:26:08: Bitte nicht reinbringen!

00:26:10: Im besten Fall verpuffen Sie im schlimmsten Fall werden sie negativ interpretiert und derjenige steigert sich noch weiter ein.

00:26:15: Das wäre es da bitte unbedingt eine Pause einführen.

00:26:19: Und wenn man merkt okay er fängt langsam an jetzt ist das nicht mehr komplett ausgerastet sage ich auch immer man muss zuerst die Emotionen adressieren bevor man wieder in den Inhalt einsteigt.

00:26:30: Das heißt, dann würde ich sagen, wenn man merkt, okay, man kann jetzt ein bisschen wieder einsteigen, würde ich erst einmal die Emotionen interessieren und sagen Mensch, ich habe irgendwie das Gefühl muss hier irgendwie einen wunden Punkt getroffen haben oder es kommt mir so vor als hätte ich was ausgelöst, was nicht meine Absicht war.

00:26:45: vielleicht mögen Sie mir immer sagen, was gerade in Ihrem Kopf vorgeht damit ich das besser nachvollziehen kann?

00:26:51: Dann lässt man den anderen reden ganz wichtig Nicht mittendrin, nicht unterbrechen, nicht mitten drin schon mit irgendwelchen Lösungen kommen Lasst ihn reden, lasst ihn sich auskotzen.

00:27:00: Ich sage das sehr bewusst weil die Person dann... Die Gelegenheit bekommt sich, das von der Seele zu reden.

00:27:06: Und man merkt am Ende total entspannend ... Man muss diese Geduld haben und merkt, jetzt fängt es an zu kippen.

00:27:13: Jetzt fängt die an, wieder netter zu werden und fast in den Richtfertigen zu gehen.

00:27:18: Vielleicht war's auch nicht so schlimm?

00:27:20: Es wird der Person selber peinlich!

00:27:22: Dann denkt sie sich, dass die mir zugehört hat und für dem etwas schlecht ist.

00:27:27: Jetzt möchte ich dir was zurückgeben.

00:27:29: Dieses Reziprozität ist ein sehr starkes menschliches Bedürfnis.

00:27:33: Das können wir in Verhandlungen immer wunderbar nutzen.

00:27:35: und dem Fall eben um einfach zu zeigen, okay ich höre dir zu, ich nehme Zeit für dich möchte dich verstehen, ich respektiere dich, zeig mir deinen Respekt auch, gib mir dein Respekt wieder

00:27:44: zurück.".

00:27:45: Und wenn man merkt das es kippt, dass er sich wieder öffnet... Dann kann man einmal wieder einsteigen, sagen Mensch wenn ich mit Paraphrasieren, das heißt wiederholen.

00:27:56: Mit eigenen Worten, Mensch!

00:27:58: Das ist ja erstmal die Emotionsspiegel, dann paraphrasierend und sagen Mensch, wenn ich dich richtig verstanden habe geht es dir letztendlich eigentlich genau da und darum.

00:28:04: Und was hältst du denn davon?

00:28:05: Wenn wir und dann wieder quasi mit einer neuen Forderung, mit der neuen Idee platzieren und dann sind wir wieder in dem Verhandlungsverlauf.

00:28:15: Dieses Thema nochmal zum Anfang dieses ambitionierte Ziel, wie kommst Du denn zu diesem Ziel?

00:28:20: oder dass ich zumindest dann auch erklären kann, wenn ich dieses ambitionierte Ziel setze.

00:28:24: Also da vielleicht wieder das Thema Vorbereitung.

00:28:27: Ich sollte nicht ein ambitioniertes Ziel einfach nennen weil ich denke okay das ist jetzt ambitioniert und ich meine jetzt vier Millionen sondern ich habe eine Gründung dafür korrekt?

00:28:37: Ja

00:28:38: ja genau also vielleicht an der Stelle...also ich nutze ja ganz gerne den Begriff so an der Grenze zu Unverschämtheit, also das Ziel darf gerne an der Grenze zur Unverschemtheit sein.

00:28:46: allerdings muss es immer irgendwie irgendwie noch plausibel, erklärbar herleidbar sein.

00:28:52: Es muss nicht perfekt erklärer sein aber es muss irgendwie noch mit leichtem Stretch nachvollziehbar sein.

00:28:58: also ich würde immer vom Lügen abraten das würd' ich nicht weil Lügen haben ja bekannte kurze Beine und das gibt wie Warren Buffett sagt nichts was man schneller verliert als die gute Reputation.

00:29:11: Also für mal zwanzig Jahre braucht man um sich eine gute Reputation aufzubauen und fünf Minuten zack dass sie wieder weg ist.

00:29:17: Das heißt, das würde ich nicht empfehlen.

00:29:19: aber so einen gewissen Stretch darf man gerne reinbringen.

00:29:22: und dann ganz wichtig die Begründung, die Erklärung immer vor dem Anker also vor dieser Zahl setzen.

00:29:28: weil warum wenn diese Zahl zuerst gesetzt wird hört sowieso keine mehr zu.

00:29:33: Dann ist es durch Beschäftigung wie sich mit der Zahl sind schon irgendwie beim Gegenanker überlegen was Sie sagen kalkulieren etc.. Das heißt die hören eigentlich gar nicht mehr zu.

00:29:41: Einigermaßen plausible Begründung, nicht zu lang ausschweifen.

00:29:45: Das klingt dann wieder nach rechtfertigen, sondern eine kurze klare Begrindung wie nachvollziehbar ist die Zahl.

00:29:50: Idealerweise bitte Krumm.

00:29:52: Diese eine Krumme zahlen den bitte keinen eine Million oder zwei oder fünf Millionen, sondern vier Millionen achthundert, sieben und dreißigtausend, vierhundert.

00:30:03: Also versuchen, ein bisschen krumm zu sein.

00:30:05: Warum?

00:30:05: Das hört sich kalkuliert und es hört sich nicht so random an oder zufällig oder banal an.

00:30:09: Weil wenn man sagt fünf Millionen, warum nicht vier?

00:30:12: Wenn man aber sagt vier Millionen achthundertsechzig, ob man da jetzt noch mal auf Vierhundert zweihundersächsig runtergeht.

00:30:18: Die Frage, weil da steckt auch eine Kalkulation dahinter sonst würde die Zahl doch nicht so krummen sein.

00:30:22: also steckt da irgendwie Hand- und Fuß dahinter.

00:30:24: das heißt genau diese Begründung.

00:30:27: Und dann ganz ganz wichtig schweigen nachdem du deine ambizinierte Zahl gesetzt hast, bitte einmal schweigen und nachwirken lassen.

00:30:35: Und in dieser Pause habe ich schon so oft erlebt dass die andere Seite unsicher wird und letztendlich dann teilweise gar nicht mehr weiß was sie sagen soll und merkt einfach das man hier souverän ist und dass da ja auch an der Zahl nicht vorbei kommt weil sobald diese Zahlen nennen und anfangen los zu quatschen Minimiere ich ja den Impact oder bin dann quasi schon wieder in der Wahrnehmung im Rechtfertigungsmodus und signalisierte an der Seite.

00:31:02: Oh, da ist noch Luft drin.

00:31:04: das heißt ich verhandel den jetzt erstmal runter.

00:31:06: Spannend zwischen deinen Fehler Nummer zwei und drei habe ich noch so eine gedankliche Herausforderung weil du hast gesagt man soll nicht zu früh in die Verhandlungen auch in die Preisverhandlung einsteigen und gleichzeitig aber sicherstellen dass wir selber den ersten Anker setzt.

00:31:21: Jetzt ist das ja so eine Timing-Frage, weil ich kann mir natürlich auch vorstellen der andere kommt rein und sagt direkt also mein Angebot sind X. So Ups Situationen also erste Anker schon geworfen.

00:31:31: Ich habe gar nicht die Zeit gehabt denn der Andere hat mich in dem Moment überrumbelt.

00:31:35: Wie kann ich aber es schaffen?

00:31:38: So den richtigen Zeitpunkt zu finden dass wir nicht zu schnell einsteigen Und ich aber gleichzeitig eben den ersten Anker setzen

00:31:44: kann?

00:31:46: Also ein ganz gutes Mittel hierfür ist klares Agenda Setting.

00:31:50: Ja, das heißt ich setze die Agenda.

00:31:52: Ich schreibe auch am besten drei klare Punkte in denen dann eben ganz klar ist es geht nicht um eine Verhandlung, es geht nichts um den Angebot zu unterbreiten und es geht um Bedarfsanalyse

00:32:02: etc.,

00:32:02: also was immer man reinpackt oder Klärungthema X-Analyse whatever.

00:32:07: aber es sind ganz klar diese Punkte wenn die andere Seite ansetzt so ja hier unser Angebot.

00:32:11: oh vielen Dank.

00:32:13: wir sind ja heute noch Bei diesen Themen.

00:32:16: lassen Sie uns gerne darauf konzentrieren, das ist wichtig damit wir verstehen und so weit und sofort.

00:32:21: Gerne können wir dann separaten Termin machen wo wir genau dann einmal auch in Richtung Angebot reingehen.

00:32:26: Aktuell wäre mir noch mal wichtig zu verstehen und dann stellt man wieder seine Fragen zu dem Inhalt den man auf der Agenda hat.

00:32:32: Das heißt wer die Agenda setzt, der führt, da ist ein Driver seat.

00:32:36: und dass es jetzt eine ganz klare Empfehlung eben immer zu schauen bei Terminen eine Agenda zu setzen keinen Punkt mit sonstiges, weil sonstiges öffnet die Büchse der Pandora.

00:32:48: Und dann hat man nämlich unter sonntiges kann natürlich auch das Angebot stehen.

00:32:51: und deswegen bitte einfach ganz klare Punkte.

00:32:54: kein Spielraum in der Interpretation lassen.

00:32:57: so bleibt man im Driver's Seat so bleibt Mann im Lead genau.

00:33:01: und jetzt bin ich natürlich nicht weltfremd.

00:33:03: es kann natürlich trotzdem passieren dass dann die andere Seite Jetzt haben wir diesen angebotstermin zackprescht die andere seite vor und nennt die erste Zahl.

00:33:11: Das ist natürlich berechtigterweise.

00:33:12: Würdest du jetzt fragen, was machst du dann?

00:33:14: Was mache ich wenn die andere Seite dann doch schneller war auch wenn ich es perfekt vorbereitet habe?

00:33:19: Dann gibt es zwei Taktiken, die extrem gut funktionieren und die sehr einfach umsetzbar sind.

00:33:24: Und das sollte jeder kennen der sich mit Verhandlungen befasst oder in irgendeiner Art von Verhandlung ist.

00:33:30: Und zwar ist es der Flinch und der Crunch.

00:33:34: Beim Flinch ist es so,

00:33:35: d.h.,

00:33:35: du nennst eine Zahl, nehmen wir mal an, es geht um Unternehmenskauf, ein kleineres Unternehmen, fünf Millionen Und ich bin eigentlich eher so bei, keine Ahnung, dreieinhalb Millionen oder vier Millionen und dann kommst du jetzt mit fünf Millionen.

00:33:46: Wie reagier' ich jetzt darauf?

00:33:47: Ich mach den Flinsch... Was ist der Flinssch?

00:33:49: Ich sag immer, ich schau bedröppelt rein!

00:33:51: Also ich guck tatsächlich so okay, dann nehme ich mir einen Stift, schreibe noch mal was mit, mach nochmal irgendwie... Ich geb die anderen Seite zu verstehen, ah, ich bin schockiert, ich ben traurig, ich Bin völlig aus den Socken gehauen überrascht, woher kommt die Zahl jetzt, so kann's nicht glauben.

00:34:11: Ich weiß gar nicht, wie ich reagieren soll jetzt.

00:34:13: Weil es so völlig absurd ist.

00:34:15: Zeigt das aber mit Mimik und G-Stick?

00:34:17: Und schnaufen vielleicht noch.

00:34:21: Das kann man auch machen!

00:34:22: Und mach eben da eine Pause oder Schweige dann... ...und ich habe das so oft erlebt dass in dem Moment die andere Seite unsich hat und denkt okay komm besser vielleicht mal lieber nach nicht dass sie jetzt aufsteht und geht.

00:34:36: Und dann habe ich es eben schon so oft erlebt, dass dann von sich aus wirklich einfach noch ein paar Hunderttausend draufgepackt wurden.

00:34:42: Also gerade in M&E-Verhandlungen ist das einfach herrlich!

00:34:45: Dann sitzt du da und hast eigentlich nichts gemacht, auch so geflinscht.

00:34:48: Ist nicht wirklich sonderlich anstrengend, muss halt bisschen Schau spielen können.

00:34:51: Wichtig ist halt, dass es authentisch ist.

00:34:54: In Italien würde man sich vielleicht auf den Boden legen und aus seiner Mama rufen, während Japaner einfach nur einen kurzen Augenbrau heben würde.

00:35:02: Es würde da schon den Kulturkreis reichen um zu zeigen, das ist irgendwie eine Out-of-Scope was du hier gerade präsentierst.

00:35:10: Und dann hat man irgendwann so ein Gefühl okay, da kommt jetzt nichts oder da kam jetzt die Nachbesserung.

00:35:15: und dann ist die zweite Taktik, die auch noch extrem häfreich ist, der sogenannte Crunch mit Crunches gemeint dass du irgendeine Form kommunikative Form von, ah das ist nicht gut genug.

00:35:27: It's not good enough.

00:35:28: so nach dem Motto da kommen wir noch nicht hin und dann wieder schweigen ganz wichtig nicht wieder anfangen rechtfertigung ja einfach schweigenschweigen in verhandlungen eins der wirklich bewirksamsten taktiken und eigentlich total einfach.

00:35:44: aber für die meisten gerade im vertrieb so unglaublich schwer und genau gerade in dem fall schwegen Und dann kommt wieder eine Nachbesserung oder auch nicht.

00:35:54: Dann kann man ja immer noch sagen, da sind wir noch nicht ganz... und das macht man so lange bis man merkt okay es kommt jetzt keine Nachbesterung!

00:36:00: Und was ist passiert?

00:36:01: Der andere Kamer mit dem Angebot hat sich dann verbessert.

00:36:05: Das heißt wir sind hier auf dieser Flughöhe.

00:36:07: Jetzt kann ich quasi mit meinem Ambitionierten Gegenangebot reinkommen und da haben wir jetzt nicht mehr diese Differenz sondern wir haben halt diese die man dann vielleicht auch ein bisschen besser überbrücken kann.

00:36:17: Und dann selbst wenn man dann mit einem schönen Kompromiss kommt hat man theoretisch immer noch quasi er kam hier ich bin eigentlich hier kam die Hälfte entgegen habe ich immer noch quasi seventy-fünf Prozent mehr als der andere.

00:36:30: Also wäre das theoretisch immer noch gut, ne?

00:36:32: Das ist dann quasi... das wäre vielleicht so ein Kompromiss, wo ich sage okay da kann man die Richtung arbeiten aber erst wenn man den anderen wirklich nach oben gearbeitet hat.

00:36:38: Aber selbst dann würde ich immer mit dieser kommunikativen Formulierung, die ich hervorhin schon genannt habe Paraphrasieren minimieren, eigene Forderungen einbringen.

00:36:47: Würde ich immer versuchen an meinem ambitionierten Ziel festzuhalten und eben kein Kompromiss rein zu packen.

00:36:53: Und ich habe es eben einfach schon sehr oft erlebt dass wenn man hartnäckig ist charmant und Beziehungsscholen zur anderen Seite trotzdem man hundert Prozent seines Ziels erreichen kann und der andere trotzdem glücklich aus der Verhandlung geht.

00:37:08: Dafür empfiehlst du ja auch eine ganz besondere Verhandlungsstrategie um eben allen oder Insgesamt bei beiden Seiten oder eben dann allen Seiten, wenn es noch mehr Parteien sind das Gefühl zu bekommen jeder hat das bekommen was er eigentlich wollte.

00:37:23: Welche Verhandlungsstrategie ist das und wie setzt man diese idealerweise um?

00:37:29: Genau also.

00:37:30: es geht um meine mein Verhandlungen ansatz Value Negotiating.

00:37:35: Was meine ich damit?

00:37:35: und dass tatsächlich eine schöne Brücke zu dem was ich gerade erzählt habe.

00:37:39: Es geht zunächst einmal darum den Mehrwert zu schaffen.

00:37:44: Das heißt, der größte Fehl oder einer der größten Annahmen in Verhandlungen ist sogenannte Fixpire-Sumption.

00:37:50: Wir gehen davon aus, wir haben einen Kuchen, der ist fix!

00:37:53: Und den gibt es zu verhandeln.

00:37:54: Es gibt kein links, keinen rechts.

00:37:55: Nehmen wir mal an.

00:37:56: Wir haben hundert Euro die wir irgendwie verteilen.

00:37:58: Das heißt diesen Fix.

00:37:59: Das heisst je mehr ich dir von den hundert Euromen, desto weniger krieg' ich und je mehr Ich von den Hundert Euro bekomme desto weniger kriegst

00:38:05: du.".

00:38:06: Das nennen wir auch eine Distributive Verhandlung oder einen distributiven Verhandlungsansatz.

00:38:11: Meiner geht in Richtung integrativer Verhandungsansatz.

00:38:14: was meine ich damit?

00:38:15: Naja!

00:38:16: Es gibt die hundert euro aber es gibt auch den Zeitpunkt.

00:38:19: das heisst ich brauche das Geld eher.

00:38:20: Das heißt, wenn ich jetzt schnell fünfzig Euro kriege, hat das für mich ein Gegenwert von siebzig Euro.

00:38:24: Für dich ist es nicht so wichtig.

00:38:26: Wenn du dein Geld später kriegst, dann bist du auch happy, wenn du mehr kriegts.

00:38:32: Deswegen diese Differenzen und die Ausnutzung in unterschiedlichen Präferenzen ist extrem, extrem wertvoll.

00:38:41: Oder wenn wir zum Beispiel sagen naja es geht ja nur um den Preis, naja wie haben wir zb auch Lieferkosten oder Logistik-Kosten?

00:38:47: Nehmen wir mal an ich bin produzierendes Unternehmen habe irgendwie Spezialprodukt und das geht jetzt darum wer übernimmt die Logistikkosten zum Kunden hin.

00:38:53: Wenn ich das mit meiner Flotte mache die E da steht kostet mich das zweitausend Euro.

00:38:57: Wenn der Kunde sich darum kümmern muss muss sein Spezial Lkw, speziell Leute die dann irgendwie auf Freelance Basis das einmal machen flexibel einsetzbar werden.

00:39:05: Das heißt er hat so viele on top Kosten weil er das alles organisieren muss plus irgendwie interne Kosten, weil er es managen muss.

00:39:12: nehmen wir mal anders kostet ihn zwanzigtausend Euro Dann wäre quasi das integrative Potenzial achtzehntausend zwar genau die Differenz von den zweitausend des Verkäufer zu den zwanzigtausend des Käufers.

00:39:23: Mit den Kuchen würde sich der vermeintlich fixe Kuchen für größern.

00:39:28: Und schon haben wir einen größeren Kuchen und es geht eben darum, diese unentdeckten Potenziale zu finden.

00:39:33: Ich erzähle dann immer davon, wir haben einen Kuchen, dann packen wir noch mal eine Schicht Pudding drauf nochmal Schlag sein nochmal richtig leckere Kirschen.

00:39:41: vielleicht mag jemand auch lieber Erdbeeren und sagen wir gucken was wer mag?

00:39:44: Dann machen wir den Kuch so lecker dass er einfach leckerer aussieht als alle anderen Kuchen vom Wettbewerb.

00:39:49: die sind nämlich gar nicht so leckert.

00:39:52: Er ist natürlich automatisch größer.

00:39:54: Und was passiert, wenn wir jetzt einen schönen großen saftigen Kuchen haben und den auch wenn ich ein größeres Stück, das natürlich immer mein Ziel ist?

00:40:02: Ich bin jetzt keine klassische Mediatorin sondern immer auf einer Seite.

00:40:05: Das heißt, ich kann medierend einwirken aber ich mache das natürlich schon immer mit Blick auf meinen Mandanten.

00:40:12: Das heisst, wenn man dann den Kuchen schön vergrößert hat, selbst wenn mir das größere Stück für uns gesichert bleibt für den Anderen ja immer noch extrem viel übrig.

00:40:22: Und das sorgt dafür, dass auch die andere Seite happy aus der Verhandlung kommt weil wir beispielsweise genau das gefunden haben was der anderen Seite wichtig ist und was keiner der Wettbewerber je herausfinden wird oder sich die Mühe gemacht hat, das mal herauszufinden.

00:40:36: Und deswegen ist das Angebot so wie es da steht einfach so extrem wertvoll für die andere Seite.

00:40:41: Vielleicht ist es sogar ein Punkt der uns nichts kostet, der aber für die anderen Seite so wertvoll ist, dass sie sagt genau das will ich und die anderen Punkte sind mir gar nicht so wichtig.

00:40:48: vielleicht ist das finanzielle dann auch gar nicht mehr so wichtig an meinem Kunden.

00:40:51: Es ist allerdings wichtig zu findet man eben auch eine schöne Einigung und das ist eben mein Spezialgebiet.

00:40:56: Das heißt Ich schaue immer ich verwende sehr viel Energie darin den Kuchen zu vergrößern Und wenn wir ihn dann vergrößert haben, erst dann steigen wir die Verhandlung ein und diese Verhandlungen sind so viel angenehmer.

00:41:07: So viel smoother weil wir einfach sehr viel mehr Spielmasse haben und schon soweit fortgeschritten sind genau das so zugeschnitten Maß geschneider zu machen dass dann sowieso das Angebot konkurrenzlos ist.

00:41:19: Das heißt die Frage ist auch mal mit vergleicht man es dann?

00:41:22: Es gibt keinen Vergleich!

00:41:24: Was ist das dann wert?

00:41:26: Also weil da einfach so viel reingestricktes der Wert nochmal per se deutlich steigt.

00:41:31: Also das ist einfach dieses Wertvolle, was die anschließenden Verhandlungen auch so angenehm gestaltet.

00:41:37: Das heißt wir fokussieren uns einmal dieses häufig auch in der Kommunikation, dieses Eisbergmodell zu sehen dass wir uns häufig auf das fokusieren was oberfläche ist und nicht darunter, dass wir irgendwie da runter tauchen müssen um zu gucken was kann halt noch wichtig sein für den Kunden?

00:41:57: Was ja aber nicht so einfach ist.

00:42:00: Was hast du da vielleicht noch für Tipps?

00:42:01: Oder was könnten das halt oft mal zu Punkte sein, aus deiner Erfahrung heraus auch?

00:42:05: um jetzt so ein paar Ansatzpunkte zu geben.

00:42:07: Mensch wie könnten wir versuchen entweder den Kuchen zu verschönern oder eben zu sagen mensch es geht nicht nur um die Spitze des Eisberg sondern dann ist einfach noch so viel anderes da und das können wir alles mit in die Verhandlung reinpacken.

00:42:20: Also zum Beispiel ist es wirklich sehr individuell, je nach Verhandlungscase.

00:42:26: Im M&E-Fall wenn jetzt ein Gründer verkauft also sein Lebenswerk verkauft dann geht es ihm vielleicht einfach eher darum statt jetzt nochmal eine Million mehr zu kriegen geht es ihn vielleicht eher darum dass sein Name bestehen bleibt das die Belegschaft bestehen bleiben.

00:42:37: beispielsweise was wir auch oft sehen ist dass solche Unternehmen so hidden Champions dann irgendwie in irgendwelchen nicht dürfen, das werde ich übertrieben.

00:42:45: Aber in so kleinen Regionen sind, wo jeder jeden kennt und da ist es demjenigen einfach wichtiger, dass Unternehmen gute Hände zu geben um den Leuten dann auch in die Augen zu schauen.

00:42:55: Sonntags in der Kirche, also sonst traut sich der Mensch ja nicht mehr raus und sagt er sich was bringt mir das jetzt mit?

00:42:59: Also nehmen wir mal an, ihr kriegt nur einen zwanzig Millionen, was bringt ihm das jetzt ein Million mehr zu kriegen?

00:43:03: im reichen zwanzig Millionen, ihm ist es wichtiger das er sicherstellt dass die Belegschaft einfach den Job behält zumindest in den nächsten Jahren wo erst halt nochmal reinverhandeln kann.

00:43:12: Ja also das wäre zum Beispiel jetzt im M&E-Fall.

00:43:15: könnten das Punkte sein.

00:43:16: dann auf der anderen oder was ist meine Rolle?

00:43:18: Also auch als Gründer... Was mache ich denn danach?

00:43:20: Also häufig ist es so ein Bauchschmerzgefühl sie können's nicht greifen und versuchen Sie es über dem Preis zu greifen.

00:43:26: dabei gehts dann vor allem darum so was ist meiner Rolle danach?

00:43:28: Was mach' ich danach wenn ich das Unternehmen verkaufe?

00:43:30: Das war mein Lebenswerk!

00:43:31: Und jetzt danach mach ich da nix, das heißt hier auch einen guten Übergang zu finden.

00:43:35: Dass derjenige dann noch mal die nächsten Jahre im Unternehmen bleibt und dass sich das so langsam ausfädelt.

00:43:40: Das kann auch eine gewisse Wertigkeit haben.

00:43:42: also da einfach schauen was ist dem anderen wichtigen versuchen wie du es schön ausgedrückt hast den quasi den sichtbaren Eis die Eisspitze das ist die Position dahinter zu schauen tiefer abzutauchen zu schauen was sind die wirklichen Beweggründe?

00:43:55: Was sind die Interessen die Bedürfnisse die Ängste die Wünsche sich die Mühe machen, dahinter zu gehen das herauszufinden.

00:44:01: Das ist extrem wertvoll.

00:44:04: Dann beispielsweise wenn wir jetzt einen anderen Case haben Industrie BtoB Verhandlungen, dass man sagt okay, man hat den Preis immer sehr wichtig.

00:44:12: auf der anderen Seite oder gerade im Automotive Bereich sind wir sehr kompetitiv und sehr preis-sensitiv.

00:44:17: Naja, wenn man dann einfach nur sagt naja wir haben ja auch eine bessere Qualität hier was heißt bessere Kualität?

00:44:23: Na es nicht greifbar!

00:44:24: Das einzig greifbare ist der Preis und solange hat man eigentlich keine Chance.

00:44:30: Unser Ziel ist es, wenn wir das Qualität nehmen, das greifbar zu machen.

00:44:34: Was heißt Qualität?

00:44:35: Qualität heißt, dass unsere Maschinen beispielsweise eine längere Lebensdauer haben oder schneller geben und ein besseres Service-Team haben.

00:44:44: Das ist innerhalb von wieviel Stunden da!

00:44:46: Bei der Konkurrenz dauert es teilweise drei bis fünf Tage.

00:44:48: Das heißt, wenn mich dann... Also was kostet?

00:44:51: Was sind die Opportunitätskosten?

00:44:53: Wenn das Band für mehrere Tage steht ist doch der Schaden so viel größer nicht nur finanziell sondern auch Reputation etc.

00:44:59: auf so vielen Ebenen.

00:45:00: Das muss ich greifbar machen!

00:45:02: Das ist Value Selling.

00:45:04: Das mache ich greifebar und erst wenn ich diese Zahl sichtbar und greifbaar gemacht habe und gegenüber dann vielleicht Also das Aufpreis des Premium-Preises dann stelle und sehe, okay da ist aber so viel mehr Wert.

00:45:16: Und der ist greifbar?

00:45:17: Dann kann man sagen, warum diskutieren wir eigentlich?

00:45:20: Wir können das streichen, aber die Gefahr ist doch viel größer.

00:45:22: und dann bringt man den anderen in die sogenannte Verlusterversionen.

00:45:26: Und wir wissen ja spätestens nachdem Kanemann & Tversky Nobelpreis für ihre Prospektary bekommen haben, wissen wir dass Verluste deutlich höher bewertet werden als Gewinne!

00:45:36: Und deswegen ist das extrem, extrem wertvoll.

00:45:38: Wir müssen aber diese Verluste erst mal aufbauen und greifbar machen.

00:45:42: Okay!

00:45:43: Bevor wir zu deinem Schluss-Tipp noch einmal kommen, dass mir nur eine Sache durch den Kopf gegangen ist denn diese Aufteilung vielleicht?

00:45:52: Dass man zu zweit, zur dritte in der Verhandlung geht und jeder aus meinem Team bestimmte Rollen übernimmt.

00:45:58: Ist das etwas was hilfreich ist?

00:46:00: also dieses Thema Good Corp, Bad Corp kann man sich das gut hin und her spielen, oder ist das ein bisschen überkommen im Prinzip in diesem Modell.

00:46:10: Was wäre da so dein Tipp?

00:46:11: Wenn man mit mehreren Personen in der Verhandlung geht es überhaupt sinnvoll zusammen in eine verhandlung zu gehen kann dass mer kaos kreieren?

00:46:20: was sind da deine tipps?

00:46:22: tatsächlich muss man da wirklich sehr sehr aufpassen.

00:46:24: also man kann Man kann zu mehrern ne verhandlungen Es kann sinnvoll sein wenn ich zum beispiel Experten habe die einfach gewisse fragen dann auch beantworten.

00:46:33: Ich finde es immer hilfreich und wichtig, dass man einen klaren Verhandlungsführer hat der die Verhandlung führt.

00:46:39: Und dann kann man sehr eng abgestimmt mit anderen vereinbaren das man im Tandem verhandelt.

00:46:44: aber das muss eben sehr klar abgestimmt sein und auch ganz klar welcher Rahmen wie man einsteckt wie das Gespräch fortgeführt ist.

00:46:51: Das heißt es bedeutet schon nochmal eine höhere Komplexität und auch deutlich mehr Vorbereitungsaufwand kann aber gut sein.

00:46:58: Ich finde, es darf halt nicht plump sein.

00:47:00: Grundsätzlich find ich's aber nicht verkehrt.

00:47:02: Also gerade zum Beispiel in M&E-Verhandlungen wo dann einfach auch der Käufer, der dann quasi in das Unternehmen reingeht und mit dem Gründer beispielsweise die nächsten Jahre noch zusammenarbeiten soll und das Unternehmen fortführen soll, da find ich es tatsächlich sogar hilfreich wenn beispielsweise ich als Verhandlungsexpertin reinkomme Bad Cop in Anführungsstrichen, also zumindest einmal die unangenehm Wahrheiten ansprechen und einfach sagen okay nein meine Rolle ist es auch mein Mandant zu schützen.

00:47:31: Und da müssen wir halt einfach gucken dass das einfach auch sichergestellt ist und deswegen kann ja nicht das hier sein, dass er dann im nächsten Jahr einen Bankrott ist und mich dann anruft und sagt Mensch Martina was hast du hier für den Quatsch gemacht?

00:47:43: Also das ist so ein bisschen meine Rolle.

00:47:45: Immer sympathisch immer charmant aber schon irgendwie auch Dänige sein der so ein bißchen Spieferderbe einfach die Grenzen setzt, damit die Beziehung zwischen den beiden aufrechterhalten wird.

00:47:55: Dass sie dann positiv ist das kann schon sinnvoll sein.

00:47:57: es darf wie gesagt nicht plump sein und es muss eben perfekt abgestimmt sein.

00:48:01: und manchmal gerade in solchen zum Beispiel M&E Verhandlungen mit sehr emotionalen Gründern macht das tatsächlich Sinn dass die erst gar nicht an der Verhandlung teilnehmen.

00:48:10: denn was passiert wenn man jetzt irgendwie eine verhandlung sitzt?

00:48:13: Und die andere Seite sagt so übrigens dein Lebenswerk dein Baby das hässlich Und das, was du dir als Wert vorstellst ist ein Witz.

00:48:21: Damit muss man erst mal zurechtkommen und es emotional runterschlucken können.

00:48:27: Ich kriege gerne ein gutes Gefühl für Menschen und weiß dann okay, den kann ich mitnehmen an dem Tisch und bei ihm.

00:48:33: den muss ich schützen und würde ihn quasi eher raten mir das dann einfach zu überlassen oder dem M&A-Team.

00:48:40: Spannend!

00:48:40: Martina, dann zum Abschluss.

00:48:42: Dein wichtigster Tipp für alle die jetzt... Wir sind ja auch ein bisschen runtergetaucht um jetzt nochmal quasi ein bisschen auf eine höhere Ebene zu kommen und mal von außen noch einmal auf das Thema Verhandlungen zu schauen.

00:48:54: also dein wichtigste Tipp wie wir jetzt am besten unsere Verhandlung angehen sollten?

00:49:00: Also grundsätzlich sage ich immer schaut dass hier einfach so viele Verhandlungssituationen möglich geratet verhandelt.

00:49:07: Wir verhandeln täglich, aber macht es bewusster.

00:49:09: Geht mal auf den Flohmarkt geht auch im Hotel.

00:49:12: Verhandelt irgendwas für euch?

00:49:13: Verhandelte ein Frühstück oder was sonst?

00:49:15: Ihr werdet merken, je öfter ihr das macht, desto natürlicher wird es.

00:49:19: und wenn ihr das in unkritischen Situationen macht, werdet ja trotzdem automatisch besser einen kritischen nicht nur für die wirklich kritischen Verhandlungen aufheben, sondern auch einfach im Daily Spaß dran haben.

00:49:30: Wirklich mit Spaß und spielerischem Leichtigkeit an die Verhandlungen herangehen.

00:49:35: Und wirklich ein Kern-Tipp den ich euch wirklich mitgeben will und den ich leider immer wieder lebe und der größte Blockade in Verhandlung ist verhandelt bitte nie im Vorfeld gegen euch selbst!

00:49:48: Da musstest du mir aber jetzt noch mal ganz kurz erklären was das genau bedeutet.

00:49:53: Gegen sich selbst zu verhandeln?

00:49:54: Genau, gegen sich selbst zu verhandeln heißt, bevor ich jetzt zum Beispiel René und du vorhanden jetzt über eine Keynote die ich jetzt halten soll.

00:50:00: Ich sage irgendwie naja was könnte ich dir verlangen?

00:50:03: Ja eigentlich Betrag X. Ah okay Renée das ist irgendwie schon kann ich jetzt nicht bringen.

00:50:06: irgendwie ist es vielleicht so viel.

00:50:08: dann kommt das Argument dann kommt dieser Einwand und ich verhandle mich quasi schon selber runter und komme dann vielleicht mit irgendwie der Hälfte von dem, was ich eigentlich haben will.

00:50:16: Und du denkst dir so auch wie jetzt?

00:50:18: Nee das handeln wir erst mal runter und ich bin dann einfach irgendwie verärgert weil das ist ja vorhin auch genannt habe Ich werde es runter verhandelt bin aber schon eigentlich die entgegen gekommen.

00:50:27: Aber René du hast ja gar nicht mitbekommen dass ich eigentlich beim doppelten Bin und dir jetzt quasi schon in meiner selbst gegen mich Selbstverhandlungssituation vorab um die hälfte entgegengekommen bin und Dann Haben Wir den Konflikt.

00:50:39: Wunderbar Martina.

00:50:40: vielen Dank für die Tipps

00:50:42: Sehr gerne!

00:50:43: Für die Fehler, die man machen kann und wie man sie vermeidet.

00:50:46: Und auch deinen spannenden Verhandlungsansatz zu sagen Mensch vergrößern wir einfach den Kuchen dann haben beide mehr davon.

00:50:53: Vielen Dank

00:50:54: Sehr gerne, sehr gerne.

00:50:55: Vielen

00:50:55: Dank auch an euch fürs Zuhören!

00:50:58: Wenn ihr Fragen habt zum Podcast schreibt uns gerne eine E-Mail an podcastadfür-gründer.de.

00:51:03: Lasst uns gerne ne Bewertung da wenn euch der Podcast gefallen hat und natürlich findet ihr Martina auch auf LinkedIn, wenn ihr noch mehr Verhandlungstipps diese dort regelmäßig postet lesen wollt oder kontaktiert sie einfach für eure Verhandlungsfragen.

00:51:17: Vielen dank und bis zum nächsten Mal.

00:51:19: Das war Besser Gründen, der Podcast von FürGründer.de.

00:51:23: Weitere Folgen mit spannenden Gästen findest du auf fürgründerdee slash podcast oder du abonnierst uns jetzt hier auf deiner Streaming-Plattform.

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