Kunden magisch anziehen? Dann nutze diese Methode (mit René Klein #253)

00:00:00: Du möchtest dein Idee umsetzen und gründen?

00:00:02: Das ist toll.

00:00:03: Doch was glaubst du, wie viele der neuen Produkte am Markt scheitern?

00:00:06: Sind es zehn, zwanzig oder fünfzig Prozent?

00:00:09: Es sind beängstigende fünfundneunzig Prozent.

00:00:11: Für die meisten neuen Angebote haben sich die Kunden also überhaupt nicht interessiert.

00:00:16: Manche tun gleichen Fehler.

00:00:17: Mit einem simplen Tool entwickelst du Angebote, die Kunden und Kunden wirklich lieben.

00:00:22: Mit dem Value Proposition Canvas.

00:00:23: In dieser Folge hörte die Highlights aus unserem YouTube Video zum Value Proposition Canvas, kompakt zusammengefasst und mit dem wichtigsten Erkenntnissen für deine Gründung.

00:00:32: Außerdem erfährst du, wie du das Canvas mit Chatcha BT kombinieren kannst, um dein Geschäftsmodell zu schärfen und frische Ideen für Marketing und Vertrieb zu entwickeln.

00:00:40: Jetzt viel Spaß beim Value Proposition Canvas.

00:00:52: Und super wichtig für deine Gründung ist, entwickel ein Produkt oder Service für die Kunden, die den Wert deines Angebots wirklich zu schätzen müssen.

00:01:00: Fokussiere dich auf die Kunden, denen dein Angebot dabei hilft, ihre Ziele besser zu erreichen.

00:01:06: Denn was die meisten Unternehmen ignorieren, den Kunden ist dein Produkt zunächst mal völlig egal.

00:01:11: Was ihnen aber nicht egal ist, ist, ihr Bedürfnis zu befriedigen, ihr Problem zu lösen oder ihr Ziel zu erreichen.

00:01:18: Und dafür musst du Angebote schaffen.

00:01:21: Nehmen wir das Beispiel einer Bohrmaschine.

00:01:23: Niemand will eine Bohrmaschine haben.

00:01:25: Wir wollen das Bild an der Wand oder das Regal.

00:01:27: Die Bohrmaschine ist Mittel zum Zweck.

00:01:30: Und solange es kein besseres Produkt gibt, kaufen wir nur mal eine Bohrmaschine.

00:01:33: Und gibt es aber beispielsweise Kleben statt Bohren und die Bohrmaschine wird in vielen Fällen obsolet.

00:01:39: Und unser Mittel zum Zweck, damit du ein Angebot entwickelst, das Kunden magisch anzieht, ist das Value Proposition Canvas.

00:01:46: Das ist ein Tool, das für dich den Unterschied machen wird.

00:01:49: Zunächst die Theorie.

00:01:51: Ihr sagt dir alles, was du über ein Value Proposition Canvas wissen musst, damit du es richtig einsetzen kannst.

00:01:56: Dann die Praxis.

00:01:58: Wir nutzen Chatchi BT, um ein überzeugendes Value Proposition Canvas für eine Geschäftsidee zu entwickeln.

00:02:03: Und der Bonus?

00:02:04: Ich zeige dir, wie Chatchi BT die auf Basis des fertigen Canvas mit deinem Marketing und Vertrieb helfen kann.

00:02:10: In den Show-Nuts findest du alle Kapitel.

00:02:12: Da kannst du direkt auf das klicken, was dich am meisten interessiert.

00:02:15: Oder Lass uns jetzt alles Schritt für Schritt durchgehen für deinen maximalen Erfolg.

00:02:20: Starten wir mit Teil eins.

00:02:22: Aufbau, Inhalt und Stolper fallen beim Value Proposition Canvas.

00:02:25: Warum lohnt sich das Canvas überhaupt?

00:02:31: Stell dir vor, du stellst Zahnpasta her.

00:02:32: In einem Supermarkt gibt es bis zu hundert verschiedene Sorten Zahnpasta.

00:02:36: Jede Zahnpasta erledigt den Job, deine Zähne sauber zu putzen.

00:02:40: Die verschiedenen Zahnpasta-Anbieter werden nun mit unterschiedlichen Features.

00:02:44: Minze, Zähneweis, vierundzwanzig Stunden sauber.

00:02:47: Wie willst du mit deiner Zahnpasta da eigentlich auffallen?

00:02:50: Das Beispiel zeigt, mit deinem Angebot bist du nie allein.

00:02:53: Es gibt immer dutzende andere Möglichkeiten für Menschen, ihr Ziel, nämlich saubere Zähne zu erreichen.

00:02:58: Es ist Zeit daran zu arbeiten, damit du nicht im Zahnpastaregal untergehst.

00:03:02: Und der Schlüssel ist das Value Proposition Canvas.

00:03:05: Wie ist das Canvas aufgebaut?

00:03:07: Im Wort Value Proposition Canvas steckt Value Proposition drin.

00:03:10: Also das Werteversprechen oder ein Wertangebot deines Angebots für den Kunden.

00:03:15: Und Canvas bedeutet einfach Leinwand.

00:03:18: Und somit ist das Value Proposition Canvas eine Leinwand mit zwei Hälften, die aber nur Sinn ergeben, wenn sie ineinandergreifen wie ein Puzzlestück.

00:03:25: Links geht es um das Produkt, rechts um den Kunden.

00:03:29: Und so können wir das Wertangebot nach dem Ausfüllen des Value Proposition Canvas in einen ganz einfachen Satz packen.

00:03:36: Ich helfe x, y zu tun, indem ich z mache.

00:03:40: Das x steht für einen spezifischen Kunden, deinen spezifischen Kunden.

00:03:44: Y steht ein spezifisches Ergebnis, was der Kunde erreicht und Z steht für dein spezifisches Angebot.

00:03:50: Gehen wir in ein Schrittweise durch das Value Proposition Campus, um zu diesem Wertangebot zu gelangen.

00:03:55: Und ich gebe dir dabei auch ein paar Beispiele.

00:03:57: Einerseits ein Liefe-Abo für Kochboxen wie HelloFresh und andererseits eine Buchhaltungs-Software wie Safters oder Lexbox Office.

00:04:04: Und ganz wichtig, wir starten nicht bei unserem Produkt den unzähligen tollen Eigenschaften, sondern wir starten beim Kunden.

00:04:12: Schritt eins, das Customer Profile.

00:04:14: Du kennst bestimmt den Film und täglich grüßt das Moment her.

00:04:17: Dabei durchlebt die Hauptfigur immer wieder den gleichen Tag.

00:04:21: Bekommen im Alltag deiner potenziellen Kunden.

00:04:24: Diese stoßen nämlich immer wieder auf ein wiederkehrendes Problem, das sie mehr oder weniger gut lösen.

00:04:29: Was macht eigentlich diese konkrete Situation aus, in der dein Produkt zum Einsatz kommen könnte?

00:04:34: Er arbeitet dieses Drehbuch mit dem Kunden als Hauptfigur.

00:04:38: Solange dieser Film für dich nicht ganz klar ist, wird alles, was du links auf der Produktseite entwickelst, zu den ninety-fünf Prozent der neuen Produkte gehören, die wieder vom Markt verschwinden.

00:04:48: Und wie die Hauptfigur eines Films im Drehbuch, musst doch deine Zielkunden im Detail beschreiben.

00:04:53: Wer ist denn überhaupt dein Kunden oder deine Kunden?

00:04:56: Wie sieht er oder sie aus, was zeichnet sie aus?

00:04:58: Sei dabei so konkret wie möglich.

00:05:01: Erst dann kannst du mit deinem Film weitermachen.

00:05:04: Und das ist auch schon ein Stolperstein im Belly-Proposition-Kennwiss.

00:05:07: Wir wollen häufig Angebote für möglichst viele Menschen anbieten und sind sehr ungenau in der Beschreibung der Zielgruppe.

00:05:13: Wenn du das Tool richtig einsetzt, hörst du automatisch auf, Angebote für möglichst viele oder jeden zu machen, sondern du setzt stattdessen auf eine kleine, begeisterte Zielgruppe, für die du etwas Bemerkenswertes entwickelst.

00:05:27: Und das sind dann deine treuen und wiederkehrende Kunden.

00:05:30: Schritt zwei.

00:05:31: Im zweiten Schritt des Canvas geht es um die Jobs to be done.

00:05:35: Welche Herausforderung möchte dein Kunde, also die Hauptperson, im Film meistern?

00:05:40: Und warum?

00:05:41: Formuliere sehr präzise, was dein Kunde erreichen will.

00:05:44: Sonst entwickelst du dein Produkt am Bedarf vorbei.

00:05:47: Und beachte dabei, du verkaufst nicht Produkte, sondern Löso.

00:05:51: Also zum Beispiel, warum bestellt jemand für das Abendessen eine Kochbox statt selbst einzukaufen?

00:05:57: Wer diese konkrete Alltagssituation versteht, entwickelt die bessere Lösung.

00:06:01: Die Jobs zu bedanken können zu drei Kategorien zählen.

00:06:04: Erstens.

00:06:05: Funktionaler Nutzen.

00:06:06: Welche konkrete Aufgabe?

00:06:08: Nicht das Loch in der Wand, sondern das Bild an der Wand.

00:06:11: Nicht die Kochbox, sondern das schnelle und gesunde Abendessen.

00:06:15: Nicht die mit der Software erstellte Rechnung, sondern der schnelle Zahlungseingang.

00:06:19: Zweitens.

00:06:20: Der Emotionaler Nutzen.

00:06:21: Wie will sich die Person fühlen?

00:06:23: Zum Beispiel fühle ich mich durch den Einsatz der Buchhaltungssoftware sicher bei meiner Buchhaltung, weil die Software die Anforderung des Finanzamts erfüllt, anders als Word und Excel.

00:06:32: Drittens, der soziale Nutzen.

00:06:34: Welches Selbstbild möchte der Nutzer von sich haben oder welches Bild nach außen vermitteln?

00:06:39: Ein Luxusauto hat nicht den funktionalen Nutzen von A nach B zu kommen, es ist ein Statussymbol, also ein sozialer Nutzen.

00:06:47: Beachte, dass es direkte und indirekte Ziele geben kann, die mit deinem Produkt erreichbar sind.

00:06:52: Bei dieser Betrachtung wird dir klar, mit welchen anderen Angeboten dein Produkt konkurriert.

00:06:56: Die Kochbox steht nicht nur mit dem Supermarkt, sondern auch mit Restaurants und der Niveau-Service im Weltbewerb.

00:07:02: Denke darüber nach, wie dein Angebot den Job, um den es geht, besser erledigt.

00:07:07: Welche Vorteile hat der Kunde im Detail gegenüber den Alternativen?

00:07:10: Wie in einem guten Drehbuch ist es hilfreich, den Kontext zu skizzieren.

00:07:14: Wer ist anwesend?

00:07:15: Wann, wo?

00:07:16: Welche Rahmen- oder Randbedingungen existieren, wenn dein Angebot zum Einsatz kommen kann?

00:07:21: Ein Beispiel für die Kochbox.

00:07:22: Dienstag, achtzehn Uhr, in der Wohnung, Lehrerkühlschrank, Müdigkeit nach der lange Rückfahrt mit der S-Bahn aus dem Büro.

00:07:29: Oder bei der Software.

00:07:30: Am Ende der Arbeitswoche, Belege stapeln sich, Rechnungen sind noch nicht verschickt, Zahlungseingänge noch nicht geprüft, Geld fehlt auf dem Konto.

00:07:37: Das ist die Situation, das ist der Kontext.

00:07:40: Führe Interviews.

00:07:42: Lass Nutzer vergangene Entscheidungen rekonstruieren.

00:07:44: Wann hast du zuletzt, warum genau so?

00:07:47: Und achte auf Triggerereignisse, nicht auf Wunschlisten.

00:07:51: Und rund um Kontext wirst du auf Momente extremer Frustration oder zu Friedenheit stoßen.

00:07:56: Schüsselsätze sind endlich, nie wieder, ich wollte nur.

00:08:00: Wenn du all das hast, kannst du deinen Jobstatement formulieren mit der folgenden Struktur.

00:08:05: Wenn, Situation, will ich, Motivation, damit erwartet das Ergebnis.

00:08:11: Also ein Beispiel, wenn ich spät von der Arbeit komme, will ich ohne Einkauf noch heute gesund kochen, damit ich entspanne und nichts wegwerfen muss.

00:08:20: Kannst du so ein Jobstatement auch schon für deinen Angebot formulieren?

00:08:24: Was sind die Qualitätsmerkmale eines guten Jobstatements?

00:08:27: Achte dabei auch folgende Bedingungen.

00:08:29: Kontextualisiert.

00:08:31: Könnte ich diese Szene filmen ohne Rätselraten?

00:08:34: Ergebnisfokussiert.

00:08:36: Beschreibt es ein Endzustand und nicht ein Feature deines Produkts.

00:08:39: Und ist es lösungsneutral, würde das Statement auch gelten, wenn dein Produkt nicht existiert?

00:08:45: Und es ist messbar oder fühlbar.

00:08:47: Also kann der Nutzer merken, dass der Job erledigt ist.

00:08:50: Häufige Faltstrecke dabei sind, dass sich auch Features statt auf Aufgaben konzentriert wird.

00:08:55: Also ich will eine Rezept-App.

00:08:57: Nein, ich will in fünfzehn Minuten fertig sein mit dem Kochen des Abendessens.

00:09:02: Oder es ist eine zu breite Formulierung.

00:09:03: Ich will Zeit sparen.

00:09:05: Wobei genau, wann, wie viel.

00:09:07: Also ich möchte zum Beispiel ein Beleg in weniger als dreißig Sekunden hochladen bei der Buchhaltungssoftware.

00:09:13: Und ein weiterer Fehler ist, dass nur die rationale Sicht angeschaut wird, also das Gefühl oder das soziale Signal ignoriert wird.

00:09:20: Und noch eine wichtige Bedingung für dein wirtschaftlichen Erfolg.

00:09:24: Du musst prüfen, ist der Job häufig genug?

00:09:26: Ist er wichtig und bislang schlecht erfüllt?

00:09:29: Und hat die Zielgruppe eigentlich Zahlungs- und Verhaltensbereitschaft?

00:09:32: Wenn das gegeben ist, hast du gute Grundvoraussetzungen.

00:09:35: Gehen wir nun zum nächsten Feld.

00:09:36: Schritt Nummer drei.

00:09:38: Die Pains oder Schmerzen deiner Kunden.

00:09:41: Stell dir nun vor, dass in deinem Schuh viele kleine Steinchen sind.

00:09:44: Jeder Schritt wird unangenehm oder gar schmerzhaft.

00:09:47: Und genau darum geht es bei dem Feld Paints im Value Proposition Canvas.

00:09:51: Erfasse alles, was deinen Kunden heute daran hindert, seinen Job reibungslos zu erledigen.

00:09:56: Also Kosten, Frustrationen, Risiken, Reibungsverluste.

00:10:01: Je präziser du diese Schmerzpunkte benennen kannst, desto besser wird später dein Produkt in der Lage sein, genau an diesen Schmerzpunkten anzusetzen.

00:10:10: Übrigens, wenn du keine Steinchen findest, dann braucht's dein Angebot auch nicht.

00:10:15: Diese Kategorien können dir bei der Schmerzucht erhelfen.

00:10:17: Also funktionale Hürden.

00:10:19: Was macht den Vorgang mühsam oder langsam, z.B.

00:10:21: vielen Zutaten, die Software lädt zu langsam, Formulare brichen ab.

00:10:25: Emotionale Belastung.

00:10:27: Was stresst, verunsichert oder frustriert.

00:10:30: Also z.B.

00:10:31: die Angst, ein wichtiges Dokument zu verlieren, die Sorge, Zeit zu vergeuden.

00:10:35: Oder Risikofaktoren.

00:10:36: Welche negativen Folgen fürchtet der Kunde?

00:10:39: Datenschutzwerks, Fehlbuchungen, gesundheitliche Risiken.

00:10:43: All das zählt dazu.

00:10:44: Gibt es Neben- und Zusatzkosten?

00:10:46: Hoffentlich Geld, Zeit oder Energie unnötig ab.

00:10:49: Also zum Beispiel weggeworfener Lebensmittel, wartisch lang im Supermarkt oder eine Doppelerfassung von Daten.

00:10:55: Wie formulierst du gute Paints?

00:10:57: Schau dir an, wo der Prozess stoppt.

00:10:59: Lass nutzervergangene schlechte Erlebnisse detailliert schildern.

00:11:03: Frage nach dem ärgerlichsten Moment, aber auch nach der größten Überraschung.

00:11:07: und quantifiziere womöglich, also der Zeitprovorgang, die Fehlerrate, die Folgekosten, die Ausfallquoten.

00:11:15: Gute Pain Statements sind konkret.

00:11:18: Fünfzehn Minuten Warteschlange nicht, Einkaufen nervt, Kontext gebunden, Dienstagabend, achtzehn Uhr, Lehrer, Kühlschrank und nicht Feierabend.

00:11:26: Ergebnisrelevant.

00:11:28: Der Schmerz hindert den Job zu erledigen oder verteuert ihn, also bei der Software, wenn das Finanzamt nach einer Betriebsprüfung Nachzahlung von dir möchte.

00:11:36: Und messbar oder erlebbar, der Kunde kann eindeutig sagen, ob der Pain auftritt.

00:11:41: Du kannst vermutlich viele Pains zusammenstellen.

00:11:44: Doch welcher ist der wichtigste?

00:11:46: Bewert ihr jeden Pain mit der Häufigkeit und der Schwere.

00:11:50: Und wichtig für deine Kommunikation später, der größte Pain wird deine Headline.

00:11:55: Wenn du ihn heilst, dann hört die Welt hin.

00:11:58: Sonst gehst du im Rauschen unter.

00:12:00: Dieser Podcast wird präsentiert von der KfW-Bankengruppe.

00:12:29: Schritt vier, die Gains.

00:12:31: Kommen wir nun zum Feld der Gains im Value Proposition Canvas.

00:12:34: Was haben die Kunden ganz konkret davon, wenn sie Dein Angebot nutzen?

00:12:38: Es geht nicht nur um den Job, der erledigt wird, sondern auch um den Zugewin.

00:12:41: Denn Kunden kaufen nicht ein Produkt, sondern den Moment danach.

00:12:45: Also wenn das Bild an der Wand hängt.

00:12:47: Oder das Regal.

00:12:48: Durch Gains entsteht echte Begeisterung.

00:12:50: Warum sind Gains so wichtig?

00:12:52: Zum Beispiel für die Positionierung.

00:12:53: Du konkurrierst nicht nur darum, Paints zu lindern, sondern darum, die größte Freude auszulösen.

00:12:58: Doch bei der Preissetzung, je höher der wahrgenommene Gain, also zugewinnt, desto größer und stärker der Preisanker.

00:13:05: Oder beim Storytelling.

00:13:06: Gains liefern nämlich die Schlagzeilen für dein Marketing und deine PR.

00:13:10: Zum Beispiel bei der Kochbox holt ihr dreißig Minuten Freizeit zurück.

00:13:13: Jeden Abend.

00:13:14: oder bei der Buchhaltungssoftware spare ein tausend Euro für deinen Steuerberater.

00:13:18: Jedes Jahr.

00:13:19: Was sind die Gains im Detail?

00:13:21: Gains fassen alle positiven Ergebnisse, die Kunden und Kunden beim Erledigen ihrer Jobs wahrnehmen oder erhoffen, zusammen.

00:13:28: Greifbare Vorteile über das Minimum hinaus.

00:13:31: Sie reichen von der Sparterzeit über emotionale Bestätigung bis hin zu sozialem Ansinn, also konkrete Vorteile.

00:13:38: Und es sind Ergebnisgefühle und nicht Feature-Beschreibungen.

00:13:41: Sie sind messbar oder fühlbar, zeitgespart, stolz gespürt, Geld verdient, Risikofamilien.

00:13:47: Es gibt verschiedene Gains von erforderlich bis unerwartet.

00:13:51: Gehen wir auf ein paar Beispiele im Rahmen unserer Kochbox ein.

00:13:56: Was erwartet man eigentlich?

00:13:57: stillschweigend?

00:13:58: Zum Beispiel frische Zutaten, die richtige Portion.

00:14:02: Was ist erwartet?

00:14:02: Was wäre erfreulich, aber standard?

00:14:05: Die Lieferung im gewählten Zeitfenster.

00:14:08: Was ist gewünscht?

00:14:09: Und worüber würde man vielleicht Freunden erzählen?

00:14:11: Zum Beispiel das zwanzig Minuten Rezept und kaum Abwasch.

00:14:15: Und welche Gains sind unerwartet, womit überraschig positiv?

00:14:19: Zum Beispiel mit der passenden Spotify List zum Gericht.

00:14:23: Also hier geht es nicht um Feature-Vokabular.

00:14:25: Rede von Resultaten.

00:14:26: Nicht von Funktionen.

00:14:28: Drückt doch gleich kurz auf Stopp und entwickel diese Liste für eine Buchhaltungssoftware.

00:14:32: Ich bin mir sicher, dir gehen schon einige Dinge durch den Kopf.

00:14:36: So, und so gehst du vor, wenn du Gains entdecken möchtest.

00:14:38: Stecke in Nutzeinterviews den Kontext ab.

00:14:40: Wann, wo und mit wem tritt die Freude auf?

00:14:44: Frage den Rückblickinterviews.

00:14:46: Na, erzähl mir vom letzten Mal, als dir ein Service positiv aufgefallen ist.

00:14:50: Wo obachtet deine Kunden dabei?

00:14:52: Wann entspannen sie sich bei ihren Schilderungen?

00:14:55: Wo gibt es spontane Gefühlsäußerung?

00:14:57: Das sind die Momente, nach denen du schaust.

00:14:59: Und wir knüpfen die Gains mit Zahlen, also Minuten eingespart, Euro vermieden, Wiederkaufquote erhöht und das starke Gains, wenn sie ergebnisfokussiert sind.

00:15:09: Achte darauf, dass der Satz das Resultat beschreibt, nicht das Feature.

00:15:13: Ist der Kontext klar?

00:15:14: Also ist klar, wann und wo der Vorteil spürbar ist?

00:15:18: Ist es messbar oder fühlbar?

00:15:20: Kann der Kunde erkennen, jetzt ist ein Gain eingetreten und hier rechisiert.

00:15:25: ist ersichtlich, ob es sich um Pflicht, erwartet, gewünscht oder ein unerwarteten Gain handelt.

00:15:32: Wenn dein Canvas jetzt klare Gains zeigt, weißt du, welche Jubelmomente du erzeugen musst und dein Publikum ahnt, warum es überhaupt zuhören soll.

00:15:40: Wer die Gains klar benennt und belegt, weiß, wo echte Begeisterung entsteht und baue Produkte, die nicht nur Probleme lösen, sondern Fans gewinnen.

00:15:48: Nun haben wir die rechte Seite des Value Propositions Canvas erledigt.

00:15:51: Wechseln wir auf die Value Map.

00:15:58: Das Wertangebot, die Value-Map, ist die Produktseite des Value Proposition Canvas.

00:16:03: Sie beschreibt, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung wert für den Kundenschaft.

00:16:08: Die Value-Map beschreibt dein Angebot.

00:16:11: Aber nur unter dem Gesichtspunkt, wie es den Film deines Kunden besser macht.

00:16:15: Die Value-Map beantwortet drei Fragen.

00:16:17: Erstens, was liefern wir konkret?

00:16:20: Die Products & Services.

00:16:21: Dabei gilt, biete weniger, liefere mehr.

00:16:24: Zweitens, wie nehmen wir Schmerz?

00:16:26: Die Pain Relievers.

00:16:28: Jedes Steinchen, das du aus dem Schuh holst, lohnt mehr als zehn Features.

00:16:32: Und drittens, wie stüpfen wir wirklich Freude bei unseren Kunden?

00:16:35: Die Gain Creatures.

00:16:37: Mach den Moment danach unvergesslich, sonst bleibst du austauschbar.

00:16:41: Und so füllst du die Value Map.

00:16:43: Du legst auf jeden Fall das Customer Profile rechts daneben.

00:16:46: Denn jeder Punkt deiner Value Map braucht einen Gegenpart auf der anderen Seite.

00:16:50: Und starten wir mit dem Feld Product und Services.

00:16:53: Notiere deine Angebote zuerst grob und dann kürze sehr hart.

00:16:57: Würde dein Kunde dafür zahlen, wenn alles andere wegfällt?

00:17:00: Das ist die Leitfrage.

00:17:02: Mach Fokus statt Feature Flut.

00:17:04: Entferne Punkte, die niemand vermissen würde.

00:17:07: Und prüfe auf Storytauglichkeit.

00:17:08: Passt der Punkt in Einsatz, den der Kunde weitererzählt?

00:17:11: Nehmen wir wieder das Beispiel mit der Kochbox.

00:17:14: Was ist die Kernleistung?

00:17:15: Also was muss zwingend da sein, damit der Job erledigt wird?

00:17:18: Wöchentliche Box mit frischen, portionierten Zutaten.

00:17:20: Was ist ein Begleitfunktion?

00:17:23: Also was unterstützt den Ablauf, ohne aber Kaufentscheiden zu sein?

00:17:27: Zum Beispiel die Schritt für Schritt App, Kalorienangaben.

00:17:31: Dann haben wir die Wow at Ons.

00:17:33: Was setzt das kleine extra Ausrufezeichen?

00:17:36: Zum Beispiel das Überraschungsdesert oder die Spotify Playlist.

00:17:40: Liste also nur auf, was dein Angebot tatsächlich liefert, um Jobs zu erledigen, Paints zu lindern und Gains auszulösen.

00:17:48: Es geht nicht um Visionslogans, keine vielleicht später Ideen, nur das, wofür Kunden heute unterschreiben würden.

00:17:55: Und jedes extra, das keinen Schmerz stilt oder keinen Jubel erzeugt, das ist Ballast.

00:17:59: Streich das.

00:18:00: Mit diesen Fragen könnt ihr das prüfen.

00:18:02: Erkennt jemand außerhalb des Teams, wofür das gut ist.

00:18:06: Und kann nicht belegen, dass wir diese Leistung konstant erbringen.

00:18:09: Und würde etwas fehlen, wenn wir diesen Punkt streichen?

00:18:12: und passt es in einen Satz, den Kunden weiter erzählen können.

00:18:15: Wenn du ein Angebotsfeld jetzt hast, das sich wie eine kurze Einkaufsliste liest, nämlich klar, knapp und kaufwürdig, Denn hast du den ersten Schritt zum echten Wert der Versprechen gemeistert.

00:18:26: Kommen wir nun zu den Pain Relievers.

00:18:28: Die Pain Relievers beschreiben genau wie dein Angebot, die auf der anderen Seite festgehaltenen Schmerzen neutralisiert oder deutlich verringert.

00:18:37: Es geht nicht um Features an sich, sondern um Mechanismen, die einen messbaren Unterschied machen.

00:18:42: Beseitige wirklich die Steinchen im Schuh.

00:18:44: Alles andere ist nur Show.

00:18:46: Und auch hierzu wieder die passenden Leitfragen.

00:18:49: Zum Beispiel auf der Zeitachse.

00:18:51: Wird der Prozess kürzer oder planbarer?

00:18:53: Zum Beispiel Lieferungen innerhalb von einer Stunde oder Rechnung schreiben in dreißig Sekunden.

00:18:59: Wird der Aufwand geringer?

00:19:01: Wird weniger Energie verbraucht?

00:19:03: Sind die Zutaten zum Beispiel portioniert?

00:19:05: Ich brauche kein Wiegen, ich habe kein Reste-Tetris.

00:19:08: Oder der Risiko-Reliever?

00:19:10: Wird Unsicherheit oder Angst gesenkt?

00:19:12: Also zum Beispiel die gekühlte Box, sodass eben alles frisch ankommt und ein Live-Tracking.

00:19:16: Somit mache ich mir keine Sorge um die Frische der Produkte.

00:19:19: Dann gibt es natürlich auch den Kosten-Reliever.

00:19:21: reduziert sich Geld oder Abfallverlust.

00:19:23: Und zum Beispiel sind die Mengen-Exakt bei der Kochbox.

00:19:25: Somit gibt es keinen Müll.

00:19:27: Und darauf achte ich jetzt beim Befüllen.

00:19:29: Du legst die Pain-Liste daneben.

00:19:31: Und jeder Pain braucht mindestens ein Reliever.

00:19:33: Und benennen einen Mechanismus und keine Marketingflosfe.

00:19:36: Also zum Beispiel, achtzehn bis zwanzig Uhr zugestellt statt bequemer Lieferservice.

00:19:41: Quantifiziert den Effekt, zum Beispiel der Zeit.

00:19:44: Vierzehn Minuten weniger Zeit im Supermarkt verbringen.

00:19:47: oder den Fehler, aber weniger Rezepteabbruch oder das Risiko, Temperatur unter vier Grad bis zur Tür.

00:19:54: Und dann die Reihenfolge nach dem Impact.

00:19:57: Den größten Pain zuerst teilen.

00:19:59: Denn wenn die Steinchen bleiben, merkt auch keiner, wie toll der Schuh ist.

00:20:03: Prüfe das jetzt mit folgend Fragen.

00:20:05: Kann ich den entsprechenden Pain daneben streichen?

00:20:08: Ist klar, woran der Kunde merkt, der Schmerz ist weg.

00:20:10: Können wir diesen Effekt verlässlich liefern?

00:20:13: Und auch ganz wichtig, weil häufig beschreiben Unternehmen das viel zu kompliziert, deshalb die Frage versteht jeder den Satz auch ohne Glossalen.

00:20:20: Denn es gibt an dieser Stelle folgende Fehler, die passieren.

00:20:22: Es gibt einen Reliever ohne Pain.

00:20:24: Ja, es ist schön zu haben, aber es ist kein Kaufgrund.

00:20:27: Also, früh für wirklich passt es zu der Painliste und ansonsten parken das Feature.

00:20:32: Es gibt einen unquantifizierten Nutzer.

00:20:34: Also, die Wirkung bleibt ohne Behauptung.

00:20:36: Ergänze Zahlen oder KPIs.

00:20:39: oder ihr benutzt zu vielen Intern Jagong und der Kunde erkennt den Nutzen nicht, also beschreibt das in Alltagssprache.

00:20:45: Und Achtung vor Feature-Blehung, denn ihr braucht eigentlich nur ein bis zwei Reliever für jeden Pain.

00:20:56: Und nun zum Feld Gain Creators in Value Proposition Canvas.

00:20:59: Gain Creators beschreiben konkret, wie dein Angebot, die auf der Canvas-Seite definierten Gains auslöst, verstärkt oder beschleunigt.

00:21:07: Sie sind die Mechanismen, die aus einem guten Erlebnis ein Ja, ich erzielt das weitermachen.

00:21:12: Somit verstreue Glitzer nur dort, wo es auch wirklich haften bleibt, sonst sieht es am Morgen aus wie Karnevalsmüll.

00:21:17: Diese Leitfragen helfen dir dabei.

00:21:20: Was sind die Performance-Booster?

00:21:22: Macht das das Ergebnis schneller, besser oder stabiler, wie zum Beispiel das zwanzig Minuten Rezept?

00:21:27: Wird ein Abläufe einfacher oder angenehmer?

00:21:30: Zum Beispiel eine Pfanne, maximal zwei Teller Abwasch?

00:21:33: Oder gibt es ein Status oder Social Lift?

00:21:35: Also hilft es gut auszusehen oder Eindruck zu machen?

00:21:38: Ein Beispiel dafür wäre der Nährwert-Batch auf der Kochbox.

00:21:41: Oder werden Emotionen aktiviert, erzeugt es Freude, Überraschung, Stolz.

00:21:46: und zum Beispiel die Playlist zum Gericht oder das Bonus-Desert.

00:21:50: Und so geht ihr nun zum Befüllen wieder vor.

00:21:52: Prüft die Gains?

00:21:53: Jeder Gain braucht mindestens ein Creator.

00:21:56: Und benennt den Mechanismus statt auf Marketing-Sprech zu verfallen, also statt von einem innovativen Kochsystem zu sprechen, sagt einfach magnetische Klickpfanne.

00:22:04: Eine Hand, aber jetzt immer frei.

00:22:06: Quantifiziert die Wirkung, also minus zehn Minuten Kochdauer, und behaltet nur Game Creators, die wirklich einen messbaren Wow-Effekt erzeugen.

00:22:15: Zum Beispiel Emotionen, siebenundachtzig Prozent der Nutzer bewährten Spaß am Kochen höher mit unserer Kochbox.

00:22:22: Und dann macht noch die Reihenfolge der Wow-Faktoren und packt den größten Wow-Faktor zuerst.

00:22:27: Und denkt dabei dran, wenn dein Plus kein Lächeln erzeugt, ist es eine Kostenstelle und kein Verkaufsargument.

00:22:33: So, mach jetzt den Check.

00:22:34: Hat dein Gain-Creator wirklich ein Gain-Bezug?

00:22:37: Kann ich ein Gain streichen?

00:22:39: Hat's ein messbaren Effekt?

00:22:40: Spürt der Kunde oder sieht der Kunde den Unterschied sofort?

00:22:44: Und heben wir uns damit auch sichtbar vom Wettbewerb ab.

00:22:47: Und es ist einfach erklärbar.

00:22:49: Pass es in einen Tweet, den der Kunde verschickt.

00:22:52: Denn das sind die stolper Fallen dabei.

00:22:53: Wenn du ein Creator ohne Gain hast, hast du eigentlich überflüssigen Aufwand.

00:22:58: Prüf die Seite und nimm das Feature raus.

00:23:01: Unquantifizierte Freude.

00:23:03: Der Nutzen bleibt nur Behauptung.

00:23:05: Ergänzende Kennzahlen, Testimonial oder ein Demoklip.

00:23:08: Oder du hast Feature of Fireworks, das heißt aber, der Fokus geht verloren.

00:23:11: Hab wirklich nur ein bis zwei Creators für einen Gain.

00:23:15: Und setzt aber nicht nur auf Emotion, denn das verbessert das Kaufargument.

00:23:19: Kombiniere das mit Performance oder Convenience-Boosts.

00:23:22: Und an der Storyhook, dein stärkster Gain wird auch Fokus deines Marketings.

00:23:27: Also zum Beispiel die zwanzig Minuten Fertig-Gerantie.

00:23:31: Und dann noch ganz wichtig für Dispricing.

00:23:33: Denn je glaubwürdiger der Wow-Effekt, desto robuster ist die Zahlungsbereitschaft deiner Kunden.

00:23:37: Merkt ihr, der stärkste Gain ist deiner Plausknopf.

00:23:40: Druck ihn, sonst klatscht keiner.

00:23:42: Jetzt kommt der Moment der Wahrheit.

00:23:46: Rechts liegt der Film deines Kunden.

00:23:48: Jobs, Pains, Gains und links dein Storyboard.

00:23:51: Product Relievers Creators.

00:23:54: Nur wenn beide Bilder jetzt übereinander passen, entsteht ein Film, dem Menschen aussehen wollen.

00:23:59: Zieh die Linien.

00:24:00: Verbinde jeden Job to be done mit einem deiner Produktelemente, das ihn hauptsächlich erledigt.

00:24:05: Bleiben Jobs ohne Pfeil?

00:24:06: Dann stopp.

00:24:08: Entweder erschärfst du das Produkt nach oder du streichst den Job.

00:24:12: Und alles ohne Pain oder Game Bezug ist kreativer Müll.

00:24:15: Schmeiß es raus, bevor es der Markt tut.

00:24:17: Deshalb schau genau hin beim Pain Match.

00:24:20: Zeichne rote Linien von jedem Pain zu passenden Pain Reliever.

00:24:23: Hast du zwei Pains und ein Reliever?

00:24:26: Gut.

00:24:27: Hast du ein Pain und kein Reliever?

00:24:29: dann bleiben Steinchen im Schuh.

00:24:31: Und jetzt hier noch Linien von jedem Gain zu seinem Gain Crater.

00:24:34: Wenn ein Gain mehrere Crater hat, priorisiere nach WowFact.

00:24:39: Und fehlt für ein Gain ein Crater, dann arbeite nach.

00:24:43: Jetzt bist du fertig und kannst dein messbares Wert der Versprechen formulieren.

00:24:47: Also, wir helfen XY zu tun, indem wir Z anbieten.

00:24:51: Zum Beispiel für gestresste Feierabendköchen, die in zwanzig Minuten ein frisches Essen wollen, beseitigt unsere Kochbox, Warteschlangen, Abfall und Stress am Abend.

00:25:03: Und jetzt bist du dran.

00:25:04: Erstelle dein eigenes Value Proposition Canvas und mach daraus ein Angebot, dass deine Kunden und Kunden wirklich begeistert.

00:25:10: Wie das konkret funktioniert, zeigen wir dir in unserem YouTube Video auf bessergründenmitfürgründer.de.

00:25:16: Dort findest du ein praxisnahes Beispiel und erfährst, wie du mit ChatGPT dein Canvas verfeinerst, um bessere Ideen für Marketing und Vertrieb zu entwickeln.

00:25:23: Schau rein und lern das Tool im Detail kennen.

00:25:25: Wenn dir die Folge gefallen hat, abonnier gern unseren Podcast und unseren YouTube-Kanal, Besser Gründen mit für Gründer.de.

00:25:32: Für mehr Inhalte rund ums Gründen.

00:25:34: Danke fürs Zuhören und viel Erfolg beim Umsetzen.