Wie alte Marken zurück zum Erfolg finden: Storytelling, Sortiment, Vertrieb (#312 mit Jan Heipcke)

00:00:00: Und ich fand es halt gerade spannend, Unternehmen zu finden die halt eine gewisse Substanz haben und wo man vielleicht auch sagen kann wir haben vielleicht in den letzten zwanzig dreißig Jahre am Markt vorbeigelebt.

00:00:09: Beispiel Strombann und Meister.

00:00:11: da war halt relativ klar dass der Eigentümer zu einem einundreißigsten Zwölften das Unternehmen letztendlich einfach abschließen und beenden wollen würde weil man eigentlich nur auf einen Mittagessen verabredet.

00:00:21: und ich bin sechs Stunden später mit einem koffervoll jahres Abschlüsse nach Hause gefahren und bevor man hingeht was für mich immer wichtig zu sagen die ersten sechs bis zwölf Monate nicht alles direkt auf hundert und achtzig Grad zu drehen.

00:00:33: Sprich, das war häufig so was?

00:00:35: wie wenn wir jetzt überall für Konsumersprechen.

00:00:37: Es gab nie wirklich eine Website, es gab nie ein Jobsystem.

00:00:40: also dieser ganze Bereich war dann häufig sowas wo man sagt okay den darf ich mir jetzt nehmen und da kann ich jetzt erstmal komplett in Rom rühren.

00:00:46: Aber von mir ist das Bestehen der Produktsortiment, dass fasse ich jetzt mal die nächsten sechs Monate nicht an oder den Markenauftritt fassee ich jetzt erstmal nicht an.

00:00:53: Weil da natürlich auch eine gewisse Eitelkeit häufig mit schwingt.

00:00:56: Das was wir als erstes gemacht haben ist halt den Kunden möglichst schnell mit einzubeziehen.

00:01:01: Ich habe ein erstes Sortiment zusammengebaut noch in klassischer Berater-Maniert im Produktkatalog in Powerpoint gebaut und bin dann eigentlich ganz klassisch in einer Kaltakfiese von Flensburg bis Lindauer mit meinem Rollkoffer durch die Gegend gegangen.

00:01:12: gesagt gut tach Ich bin der Erinnerbarer von Klarseifen, Deutschlands älteste Seifenmanufaktur.

00:01:17: Wessr gründen!

00:01:18: Der Podcast von FürGründer.de.

00:01:21: Und hier ist euer Host und Chefredakteur von Fürgründer-Dei René Klein

00:01:26: Die ältestes Seifen Manufaktor Deutschlands startete in Heidelberg.

00:01:31: Heute gehört sie Jan Haibke.

00:01:32: Doch damit nicht genug.

00:01:34: Jan hat eine ganze Reihe an Traditionsunternehmen gekauft.

00:01:37: Seine These?

00:01:38: In alten Betrieben steckt Zukunft.

00:01:40: Wie ihr Unternehmen auswählt Welche Maßnahmen er ergreift, um die Unternehmen fit für die Zukunft zu machen?

00:01:46: Und wie er den Spagat zwischen den verschiedenen Unternehmen und der Aufgabenschaft frage ich Ihnen in dieser Podcastfolge.

00:01:52: Hallo Jan!

00:01:53: Hi René, vielen Dank für die Einladung.

00:01:55: Gerne.

00:01:55: Das ist ja ein sehr, sehr spannendes Thema und deshalb würde ich gleich mal mit so einer Hallo-Wachfrage anfangen basierend auf Deine Erfahrung und auf den Übernahmen, die Du jetzt so schon getätigt hast – was sind aus Deiner Sicht die drei größten potentiellen Fehler, die bei Übernahme von Unternehmen passieren können?

00:02:15: Also ich würde wahrscheinlich einmal sagen, dass man ganz doll aufpassen muss.

00:02:21: Dass es keine Liebhaberei ist die man kauft also sprich das man sich primär nur in einem Produkt verliebt.

00:02:27: Als ich letztendlich mit der Seife gestartet bin viele Freunde die gesagt haben Seife wie langweilig kannst du nicht was mit Gin oder Schokolade machen.

00:02:35: Das ist glaube ich so der Punkt und man sagt es darf jetzt nicht nur die persönliche Überzeugung sein eine Produkt jetzt besonders gut findet.

00:02:45: Ich denke allgemein für Unternehmensnachfolgen sollte wichtig sein, dass man halt nicht diese Kundenabhängigkeit von einem Kunden hat der ich sage mal mehr als dreißigvierzig Prozent des Umsatzes ausmacht weil natürlich damit auch einhergeht eine gewisse Abhängigkeit zu dem vorherigen Eigentümer sprich man nicht hundertprozent garantieren kann wenn die jetzt auch geht ob der Kunde dann halt auch bleibt.

00:03:09: Und für mich war es eigentlich immer wichtig, dass eine gewisse Basis stehen muss.

00:03:12: Also sprich sind ja alles Produktionsunternehmen die ich dafür und man sicher gehen musste das die allgemeine Basis grundsätzlich funktioniert.

00:03:22: Man Kollegen vor Ort hat weil ich halt auch viel unterwegs bin, die sich dann zumindest auf die Produktdelivery oder das Produktions-Unternehmen sozusagen grundsätzlich kümmern können.

00:03:31: Das wären glaube ich so die drei wichtigsten Punkte für mich.

00:03:34: Ich glaub das werden auch Punkte sein im Rahmen der Folge noch an einer oder anderen Stelle hören lassen.

00:03:40: Vielleicht gleich mit dem ersten Anfang, also jetzt haben dir Freunde gesagt Mensch kannst du nicht, willst du nicht Gin oder Schokolade machen?

00:03:48: Ich hätte jetzt eingeworfen, im Trend liegen ja gerade, die liegen schon seit Jahren Themen wie Software, jetzt natürlich KI.

00:03:55: von daher die Frage warum verfolgst Du Division Traditionsunternehmen und alte Marken und auch Unternehmen Produktionsbetriebe so wie du ja auch grad gesagt hast fortzuführen Statt eben jetzt solche Trends auf die neuen Trend zu setzen.

00:04:10: Genau, also ... Die Leidenschaft kam eigentlich während meiner Zeit an der Uni, wo ich über eine alte Studie aus dem Handelsblatt damals gestoßen bin, wo halt stand das knapp siebenundsebzig-achtzigtausend Unternehmen in Deutschland zur Nachfolge bestehen und da halt bei vielen keine klassische Nachfolger gefunden werden kann.

00:04:31: Und wie gesagt, ich habe im Jahr zwei Tausendzehn abgeschlossen.

00:04:35: Viele sind danach letztendlich ins Investmentbanking oder die Beratung.

00:04:38: Ich war auch erst mal drei, vier Jahre in der Unternehmensberatung aber viele sind dann was sowohl auch eben meint ist nach Berlin gegangen Softwareunternehmen gegründet und so weiter und ich fand es halt gerade spannend Unternehmen zu finden die halt eine gewisse Substanz haben und wo man vielleicht auch sagen kann die haben vielleicht die letzten zwanzig dreißig Jahre am Markt von einer klassischen Marken- oder Marketingseite vorbeigelebt wo man da letztendlichen Hebel hätte oder Hebel sieht, die man ansetzen kann um möglichst schnell einen gewissen Impact zu erreichen.

00:05:07: Und um diese Unternehmen zu finden und zu sagen Mensch da steckt jetzt noch Leben drin Da ist eine Substanz da Worauf schaust du da genau?

00:05:15: Wie findest du es raus.

00:05:18: Also, mir geht es eigentlich darum immer zu gucken das was ich vorhin auch meinte man eine gewisse Produktsubstanz halt hat.

00:05:25: also sprich sind das Produkte die grundsätzlich am Markt gefragt werden.

00:05:29: Das war jetzt bei der Seife vergleichsweise einfach.

00:05:32: auf der einen Seite ob gleich natürlich viele gesagt haben Mensch Seife ist das überhaupt noch ein Produkt was heute spannend ist weil viele Leute da flüssig Seifen benutzen und so weiter und so weitern.

00:05:41: aber das war so zwei tausend zehn zweitausend elf die Zeit wo halt sehr viel in Richtung Nachhaltigkeit, Made-in Germany und Co.

00:05:49: letztendlich Produkte gesucht worden sind Und wir dann diesen ganzen Thema Plastik frei und auch wenn wir vielleicht nachholen über so was wie ein festes Shampoo sprechen eigentlich ganz tolle Produkte hatten die da irgendwie interessant waren.

00:06:01: So das war dann sozusagen für mich einmal der erste Teil weil das Produkt zu gehen und dann zu sagen okay Sieht man da ein gewisses Potenzial, also sprich was ich vorhin auch meinte wenn man jetzt den Markenauftritt des Unternehmens bis dato sich dann anschaut gibt es Punkte an die man ansetzen kann.

00:06:16: Weil klar war das relativ einfach als dass es Deutschlands älteste Heidelberg-Klar seit achtzehnhundertvierzig war aber alles Attribute die letztendlich bis dahin noch nie wirklich genutzt worden sind weil wir eigentlich ausschließlich für andere gefertigt haben und die Marke gar nicht so existent war und das habe ich so als großes Potenziale ist.

00:06:33: in der Stelle

00:06:35: Bei welchen Unternehmen würdest du sagen, da lehne ich ab?

00:06:38: Also was sind da auch... Was hast du vielleicht auch dir schon angeschaut und was waren so Faktoren, wo du dann gesagt hast, okay, da bin ich raus.

00:06:45: Genau!

00:06:45: Ich glaube diese Abhängigkeit, was ich meine also wenn es ein sehr starkes Branchenwissen ist, also darf man nicht verkennen.

00:06:50: wir produzieren natürlich ja auch Kosmetik zum Beispiel oder bei Sturmbannermeister Tisch- und Bettwäsche das sind halt alles Produkte wo's halt relevant ist dass man halt einen Team hat auf das man sich verlassen kann, dass halt diese Produktion am Laufen hat.

00:07:02: Aber das wären glaube ich Punkte, wo ich sagen würde wenn ich nicht sicherstellen kann dass letztendlich das Basis geschafft erst mal so weiter läuft.

00:07:09: Dass es dann zu mir nicht passen würde plus wir sind letztendling eigentlich mit den meisten Marken im Konsumgüterbereich tätig.

00:07:16: Sprich ist muss da jetzt auch in unsere bestehende Organisation quasi einpassen und dass für mich eigentlich so einen Faktor der dann letztendlichen dazu führen könnte, dass das für mich nicht interessant wäre.

00:07:28: Und die Seife machst du ja jetzt schon genannt?

00:07:29: Stellen Sie es doch bitte ganz kurz vor, welche Unternehmen du jetzt konkret im Portfolio hast.

00:07:34: Auch das Thema Bettwäsche kam ja

00:07:36: schon?

00:07:37: Ja genau!

00:07:38: Also das ist letztendlich einmal Deutschlands älteste Seifenmanufaktur, klar Seifen aus Heidelberg.

00:07:43: Dann ein zweites Unternehmen.

00:07:45: was ich in den Jahr zwölf fortgeführt habe ist die Firma Strunkmann und Meister mit der wir jetzt einen Rhein DTC Engel aufgesetzt haben über www.seit-Achzehn-Zweiund-Dreißig.de Dort halt letztendig individuelle Bettwäsche fertigen.

00:08:00: In den letzten Jahren ist die IHK relativ klassisch an mich angetragen worden, dass Unternehmen Edelnatur waren.

00:08:08: Wir haben uns mit Fünfundsiebzig gegründet und es auch ein Kosmetikhersteller, die letztendlich maßgeblich Produkte für Heilpraktiker, Apotheker oder ich sage mal Medizin oder Heil praktisch nahe Berufe erstellen.

00:08:23: Das war zu der Zeit häufig dann auf dem Btubi-Geschäft also sprich sehr viel Kabinettware, also größere Gebinde die dann letztendlich zum Beispiel High-Praktiker genutzt haben.

00:08:33: Und dann vielleicht etwas atypisch jetzt vor ein paar Jahren die Pumpentechnik Erkrad aus Erkrat einen Hersteller für Industriepumpen, für die wäre ich so mal Pumpenherstellen im Bereich Abwassertechnik, Klärwechstechnik oder halt auch im Chemie.

00:08:45: Okay schon dann doch gerade jetzt mit den zwei letzten Kandidaten und etwas breiteres Portfolio.

00:08:53: in welchen Situationen waren denn die Unternehmen?

00:08:56: Oder auch quasi wie schlimm war es, um sie bestellt wenn man mal so fragte.

00:09:01: Das ist immer ganz unterschiedlich gewesen würde ich sagen also es gab halt Unternehmen zum einen wo schon relativ sicher stand.

00:09:07: das war quasi bei den meisten dass letztendlich entweder eine aktive Nachfolge gesucht wird oder das Unternehmen geschlossen oder liquidiert wird sondern das war halt ein bisschen was wir meinte.

00:09:18: eigentlich bei all denen die eher Konsumengütermarkt orientiert waren also klar Seifen Edelnaturwahn und Stockmann Meister, die halt wirklich vielleicht die letzten zwanzig Jahre am Markt vorbeigelebt hatten.

00:09:29: Nicht wirklich die eigene Marke etabliert haben eher im Bereich BtoB sozusagen anonym aufgetreten sind.

00:09:35: Und das war eigentlich sozusagen der Ansatzpunkt

00:09:39: da.

00:09:39: Daher jetzt viele.

00:09:39: also dieses Thema ich kaufe jetzt ein Unternehmen so Das ist ja für viele etwas wo sie erst reinkommen oder was sie erleben, wenn es dann wirklich soweit ist.

00:09:49: Wir kennen das vielleicht aus dem privaten Bereich, selbst wenn man schon Wasserkocher kauft kann ich mich erinnern meine Frauen neulich stundenlang Recherche betrieben.

00:09:56: insofern vielleicht kannst du uns nochmal mitnehmen wie denn so eine typische Annäherungsphase aussieht.

00:10:03: also Du merkst oder du siehst da ist jemand der hat Interesse.

00:10:07: und auch die Frage Wie tief kannst du halt schon reinschauen um dann wirklich zu sagen Ja kaufe ich oder kaufe nicht?

00:10:14: Auch das ist immer ganz unterschiedlich, weil ich glaube so sehr man versucht einen klassisch strukturierten Prozess hat aufzusetzen.

00:10:21: Das Leben und die Realität ist häufig immer ein bisschen anders.

00:10:25: Aber es empfiehlt sich schon letztendlich eine gewisse Zeit vielleicht auch so einer Art Shadowing zu betreiben wie man sagt okay man lernt das Unternehmen halt kennen begleitet's halt für ne Weile.

00:10:33: aber es gibt ja doch andere Situationen.

00:10:35: Vielleicht kann ich sagen wir erzählen einem Beispiel Strommann und Meister Da war halt relativ klar, dass der Eigentümer keine externe Nachfolge in den letzten dann zwei Jahren die er gesucht hat gefunden hat.

00:10:47: Und zu einem dreißigsten Zwölften das Unternehmen letztendlich einfach abschließen und ja benden wollen würde.

00:10:54: So da habe ich ihn gut zwei Monate vorher also es war eine relativ spontane Geschichte letzte nicht zwei Monate vorher kennengelernt.

00:11:02: wir waren eigentlich nur auf ein Mittagessen verabredet Und ich bin sechs Stunden später mit einem Koffer voll Jahresabschlüsse nach Hause gefahren, habe mir das alles angeguckt und hatte dann Familienintern eigentlich eine sehr, sehr gute Unterstützung als dass wir dann innerhalb von einer Woche eine sehr umfangreiche due diligence durchgeführt haben.

00:11:18: Es gibt da ja auch also in der größten Ordnung immer einfache Punkte auf die man Kunden gucken kann.

00:11:23: was er gesagt hat wie sieht eine Opa's Liste aus?

00:11:25: Wie sieht ein Auftragsbestand aus?

00:11:27: Was ist denn eine Kundennabhängigkeit?

00:11:30: Mitarbeiter, die letztendlich dabei sind und dann das letztendlichen relativ schnell über die Bühne gebracht haben.

00:11:36: Während wir zum Beispiel bei dem Unternehmen Edelnaturwahn, die Unternehmerinnen kennengelernt haben – das war letztendling klassisch über die IHK oder Next Change.

00:11:46: Das ist so eine Nachfolgebörse, die es da gibt.

00:11:50: Und da war's halt eigentlich ganz spannend als dass Edel Naturwarn neben was ich sagte diesen ganzen Heil praktischen Präparaten sehr viele Grundstoffe und Inhaltsstoffe immer auf Lager hat, die wir in unserer Seifenproduktion auch immer sehr gut verwenden können.

00:12:02: Plus dass es eine räumliche Nähe war also durch Zufall halt auch in Heidelberg saßen und wir letztendlich dann mit der Inhaberin nahezu zwölf Monate lang stetig im Kontakt waren.

00:12:12: Wann Frühstücken zusammen, Hamierunternehmen besucht haben unser Unternehmen besucht usw.

00:12:17: Und dann halt letztendlichen über schon mal verschiedene Maßnahmen gesprochen, die vielleicht interessant sein könnten letztendlingt durchzuführen zwei Monate dauern, aber es kann auch gut anderthalb Jahre dauern.

00:12:30: Und je nachdem schafft man da halt jetzt nicht einen Einblicke zu bekommen und natürlich ist das glaube ich auch immer ein gewisses Bauchgefühl was man sich dann letztendlich zutraut und sagt okay schaffen wir das bei uns zu integrieren welcher Ansatzpunkt der hätte welche ich sage mal so ein bisschen quick wins könnte man in den ersten paar Monaten durchführen um letztendig auf eine solide Basis zu kommen?

00:12:49: Dann

00:12:50: kommt ja im Planungsprozess irgendwann der Punkt wo man auch über dem Preis spricht Wie gehst du daran?

00:12:55: Also ich kann mir vorstellen, die eine Seite möchte natürlich möglichst viel als Käufer vielleicht möglichst wenig.

00:13:01: Wie

00:13:02: kommst du da zu einer guten Lösung aus deiner Sicht?

00:13:05: Kann ja jetzt nur dich fragen wie es quasi dein Lösungsansatz ist.

00:13:09: aber welche Tipps hast Du da um zu einer guten Lösung zu kommen?

00:13:13: Ich glaube, das ist auch so ein bisschen der Charme.

00:13:15: Was letztendlich diese Traditionsunternehmen hat auszeichnet als dass das häufig gar nicht unbedingt so klassisch Kaufpreis getrieben ist wie es vielleicht bei anderen.

00:13:25: oder wenn man jetzt dieser Direct-to-Consumer oder irgendeiner will sein Amazon Shop verkaufen oder seinen Shopify Shop verkaufe und irgendwelche Multiple drauflegt usw.

00:13:34: Ja eine klassische Unternehmensbewertung haben wir auch immer gemacht.

00:13:37: ja man kommt dann halt auf einen gewissen Korridor.

00:13:42: Besprechungen oder definieren, wie letztendlich das ausgeführt werden kann.

00:13:45: Aber die Unternehmer, die das Unternehmen in der fünften Generation gefühlt haben, sehen häufig letztendlichen auch da immer ein Potenzial so einen Unternehmen in die Zukunft zu führen was in der Regel dann häufig mehr wert ist als dann der klassische Euro-Wert, der auf dem Tisch halt steht.

00:14:01: weil es eher darum geht sozusagen genau dass es weitergeht und nicht zu Ende kommt was ich gesagt habe.

00:14:06: Sturmbann und Meister die eigentlich zum einund dreißigsten zwölften, zweitausendelft beschlossen haben.

00:14:11: Dass das Unternehmen nach dann knapp über hundert achtzig Jahren sind Ende findet.

00:14:15: Dann gesagt haben es eigentlich toll dass es sozusagen weitergeht und das ist natürlich irgendwas wo man dann letztlich über einen Kaufpreis sprechen kann.

00:14:21: aber was vielleicht auch noch mehr interessant sein könnte für die die interessant interessiert sind Unternehmensnachfolgen anzugehen Das ist halt doch da Verkäufer häufig über Konstrukte wie z.B.

00:14:32: klassisches Verkäuferdarlin zum Beispiel gehen können, also sprich zu sagen okay das ist ein Kaufpreis der nicht sofortfällig ist sondern über eine gewisse Übergangszeit letztendlich dann regelmäßig getickt wird und so weiter.

00:14:43: Also sprich man braucht da nicht unbedingt letztendlichen immer die Angst haben dass es halt alles in meinem Kaufbarscheitern muss kann natürlich aber das muss nicht immer der Ausschlaggebende Punkt sein.

00:14:55: Gut dann mehr.

00:14:55: im Prinzip ist noch eine emotionale Komponente dann auch drin im Kaufpreise für denjenigen der verkauft weil er sieht oder weiß sein Unternehmen wird fortgesetzt.

00:15:04: Ist ja auch was wert.

00:15:05: und dann, wie gesagt hast eine Strukturierung zu sagen okay das geht jetzt über einen gewissen Zeitraum.

00:15:10: Ich weiß nicht ist es auch üblich da an der Ergebnisentwicklung das noch zu koppeln was die nächsten Jahre fließen kann?

00:15:16: Oder würdest du eher sagen ne lieber... Ein fixen Preis?

00:15:19: Absolut.

00:15:20: Ist immer ein bisschen abhängig von der Größenordnung, sprich bei größeren Unternehmen plus wenn man sagt okay da ist auch eine gewisse Variante.

00:15:28: also sprich wenn man jetzt wieder sagt okay man geht jetzt doch vielleicht ein gewisses Risiko ein mit einem Kunden der einen gewissen Anteil letztendlich ausmacht was ich gesagt hatte was ich grundsätzlich ausschließen würde.

00:15:38: Aber um man dann halt sagt, okay alles klar.

00:15:41: Diese eine Kunde ist halt relevant der war die letzten dreißig Jahre dabei, da wird die nächsten zwanzig Jahre mit Sicherheit auch bleiben.

00:15:46: solche Versprechungen bekommt man dann aber dass man trotzdem bleibt okay gerade in solchen Fällen kann man dann sagen okay man passt letztendlich das nochmal ein Stück weit variabel halt an und es ist natürlich auch ein bisschen abhängig davon was man vereinbart wie lange oder wie viel nicht der Inhaber oder die Inhaberin einen noch begleitet.

00:16:04: die meisten Übernahmen letztendlich, die ich so durchgeführt habe waren eigentlich immer so aufgesetzt dass letztendig der Inhaber immer noch zwei drei vier fünf Jahre mit dabei gewesen war um eine gewisse Übergangsphase für mich selber auch sehr angenehm mit durchzuführen.

00:16:18: und dann hat man das alles zusammen eigentlich.

00:16:20: Jetzt ist dann der Vertrag unterschrieben und wenn wir dann steht er erste Tag an du nur quasi ins Unternehmen kommst.

00:16:27: mal symbolisch.

00:16:29: aus deiner Erfahrung gab es Momente oder Dinge wo du dann plötzlich gedacht hast oh je Das sah nun von außen wirklich besser aus, als es ist.

00:16:37: Also so ein Realitätscheck wo du gesagt hast oh Gott was habe ich jetzt...was habe ich mich hier angetan?

00:16:42: Ich würde sagen sowas gibt das irgendwie immer.

00:16:44: aber ich glaube dass macht auch wahrscheinlich den Charme halt aus.

00:16:47: also zum einen lernt man natürlich im Produkt kennen und das muss jetzt auch nicht immer negativ sein.

00:16:51: Es gibt natürlich auch immer Punkte gerade bei klar war das zum Beispiel so'n Teil oder auch Sturmwanderer Meister wo ich wahnsinnig viel weil ich auch Unterlagen aus der Historie gefunden habe, alte Rezepturbücher und so weiter.

00:17:03: Wo man sonst eine Familie immer gesagt hat nach dem Motto wen interessierte Alte Kram denn will er eh keiner mehr sehen?

00:17:09: das war natürlich gerade zu seiner Zeit.

00:17:13: Das iPhone war gerade zwei, drei Jahre auf dem Markt.

00:17:15: Instagram ist gerade gestartet also gerade wo dieses ganze Thema Storytelling natürlich noch mehr Relevanz halt hatte plus wenn man darüber nachdenkt eine neue Marke aufzuziehen was dann letztendlich auch ganz interessant ist aber nicht häufig ist ein Thema wie Zahlen Buchhaltung und Co.

00:17:29: die dann manchmal Überraschungen mitbringen können.

00:17:31: Aber das wäre halt auch so'n Punkt weil dass eigentlich wo du sagst was passiert an Tag eins eigentlich so ein Punkt, den ich mir gerne immer mit als erstes zunehme und zu sagen okay die Buchhaltung würden wir sozusagen so umsetzen dass sie letztendlich auf unser System halt passt.

00:17:44: Und da halt eigentlich möglichst schnell eine gewisse Transparenz zu bekommen.

00:17:48: Gut dann lass uns jetzt darauf schauen wie du die Restrukturierung oder das Fit machen.

00:17:53: für die Zukunft angehst war so ein Playbook Wir hatten im Vorfeld auch darüber gesprochen hast vier Hebel mitgebracht, die Du anwendest.

00:18:01: von daher was ist der erste Hebel?

00:18:04: Ich

00:18:04: würde vielleicht vorab noch einen kleinen Teil mal einschieben, weil das wird immer so ein bisschen der Punkt.

00:18:09: Über halt auch die Akzeptanz wenn man letztendlich als neue Eigentümer oder Mitteigentüme letztendig aufsetzt und bevor man hingeht und sagt hier sind meine vier Hebeln, hier ist mein Playbook mit denen es halt losgeht.

00:18:21: Es war für mich eigentlich immer wichtig zu sagen okay, eigentlich die ersten sechs bis zwölf Monate nicht alles.

00:18:27: direkt auf Hundert Achtzig Grad zu drehen.

00:18:29: Das war bislang eigentlich immer mit direkter Absprache, mit den Eigentümern.

00:18:33: Wo gesagt haben okay gibt es Themen wo du ein Potenzial siehst die man umsetzen könnte.

00:18:39: sprich das war häufig sowas wie wenn wir jetzt über da zu Konsumersprechen Es gab nie wirklich eine Website es gab nie einen Shop System.

00:18:45: also dieser ganze Bereich war dann häufig so was und man sagt Okay Den darf ich mir jetzt nehmen und da kann ich jetzt erstmal komplett drin rumrühren.

00:18:53: Aber von mir ist das bestehende Produktsortiment, dass fasse ich die nächsten sechs Monate nicht an.

00:18:57: Oder den Markenauftritt fasse jetzt erst mal nicht an, weil da natürlich auch eine gewisse Eitelkeit häufig mit schwingt an der Stelle.

00:19:04: Und aber was ich vorhin halt auch sagte Buchhaltung wäre so ein Punkt, der eigentlich wesentlich ist, dass man sozusagen von unserer Seite zumindest immer auf der gleichen Basis der Zahlen spricht.

00:19:13: also sprich wie wird die BWA letztendlich deklariert?

00:19:16: oder oder oder.

00:19:18: So und ansonsten waren es für mich immer gleich die Themen dass man sehr stark über den Bereich Marke nachgedacht hat.

00:19:25: Was ich vorhin schon sagte, bei klar waren wir eigentlich ausschließlich Hersteller im Bereich BtoB für andere.

00:19:31: Dementsprechend ging es mir darum relativ schnell an die eigene Marke mit aufzusetzen.

00:19:35: also sprich was ich vorhinsachte, was gibt das aus der Historie?

00:19:38: Wie können wir halt ein eigenes Sortiment aufsetzen?

00:19:41: Es war bis dato eigentlich immer so, dass wir letztendlich damit produziert haben Kunden quasi an Sorten halt hatten uns letztendlich mal so eine eigene Marke stückweit mit angehangen haben und das regional in, wie sagen wir mal, fünfzig Kilometer Umkreis von Heidelberg verkauft haben.

00:19:56: Aber hier überhaupt erst mal zu finden was ist eine ganz klassische Markenarchitektur?

00:20:00: Wie kann man über die Identität sprechen?

00:20:02: Was für Sichtbarkeitsmaßnahmen gibt es?

00:20:05: Man muss auch sagen ich hatte jetzt immer direkt Konsumer gesprochen.

00:20:07: Wir haben natürlich bei klar auch erstmal noch mit angefangen im stationären Handelfuß zu fassen zu der Zeit, bevor es das Internet so richtig gab auch immer noch was eine sehr hohe Relevanz halt hat und im Moment uns auch auszeichnet weil wir wirklich sehr viele spezialisierte Händler haben die unsere Produkte sehr gut verkaufen können.

00:20:26: Dann ging's halt eigentlich darum erst mal überhaupt ein Sortiment zu schärfen.

00:20:28: also sprich gibt es Produkte welche kann man letztendlich da aufsetzen und letztendling besser strukturieren an dieser Stelle?

00:20:36: Lassen Sie vielleicht bevor wir auf das Thema Sortiments Struktur kommen was ja auch Der zweite Hebel ist nochmal auf das Thema Mark etablieren.

00:20:45: Du hast erzählt, da gab es ein Archiv, da konntest du alte Rezepturen nach oder erst mal rausfinden lesen?

00:20:53: Was waren dann aber so die ganz konkreten Schritte um auch von dieser?

00:20:57: Wir fertigen einfach für andere wir fertigen jetzt unter unserem unserer eigenen Brand und vor allem was verzeichnet diese Brand aus?

00:21:04: also vielleicht kannst du uns da noch einmal die die wesentlichen Schritte mitgeben, die dann dazu geführt haben wo oder wie sich die Marke heute auch positioniert.

00:21:14: Genau, ich glaube das was wir als erstes gemacht haben und was auch nach wie vor für uns sehr relevant ist wenn wir halt über Marke in weiteren Sinne also Produkt- und Sortiment halt auch sprechen ist halt den Kunden möglichst schnell mit einzubeziehen.

00:21:27: Ich dachte ja vorhin letztendlich wir haben dann gestartet im klassischen Einzelhandel.

00:21:32: Ich habe ein erstes Sortiment zusammengebaut noch in klassischer Berater maniert den Produktkatalog in Powerpoint gebaut, versucht über eine Druckereihe letztendlich zu drucken und will dann eigentlich ganz klassisch in der Kaltakfiese von Flensburg bis Lindau mit meinem Rollkoffer durch die Gegengegangen gesagt gut tach ich bin erinnert aber von klar Seifen Deutschlands ältester Seifemandefaktur.

00:21:50: sie mögen mich vielleicht nicht kennen aber das ist unser Sortiment.

00:21:53: Und das war schon mal ganz spannend als dass man dann letztlich auf dem Feedback wieder arbeiten konnte wo ihr ja gesagt hat okay warte mal eine Lavenderseife haben wir halt jeder macht mal was anderes und man dann jetzt ja nicht relativ schnell das wieder anpassen konnte und letztlich nicht schärfen konnte.

00:22:05: Und sprich letztendlich für mich der Teil auch sehr wichtig oder relevant war, um überhaupt zu verstehen wie so ein Einzelhandel funktioniert.

00:22:11: Ich hatte bislang letztlich ja noch keine Erfahrung von Kosmetik, von Einzelhandel, vom Vertrieb im Einzel-Handel.

00:22:17: aber dann zu sagen okay was für eine... klassische Conversion Rate, wenn man es so nennen mag.

00:22:22: Kann ich erzielen?

00:22:23: Wenn ich jetzt hundert Händler besucht habe und ich dann darüber nachdenke, dann im zweiten Schritt oder nächsten Schritt ein Team aufzusetzen die halt letztendlich im Vertrieb mit unterstützen was sind das überhaupt so für Referenzwerte?

00:22:34: Und man dann eigentlich sehr viel in der Iteration letztendlichen überhaupt erst mal Kern aussagen hat herausfinden konnte.

00:22:40: also spricht zu sagen okay wir haben uns zum Beispiel klar am ersten in der ersten Phase als Marke eigentlich darauf fokussiert zu sagen Wir sind einen Anbieter für Geschenkartikel.

00:22:50: Das hat für die Zeit ganz gut gepasst.

00:22:51: Aber man muss natürlich auch sagen, Geschenkartikel ist jetzt ein, ich sag mal begrenzt großer Markt weil wenn du dir jetzt überlegst unsere Produkte zu verschenken wirst du vielleicht das zwei-drei Mal machen.

00:23:01: ansonsten bist Du halt immer der mit den Seifen um die Ecke kommt.

00:23:04: dementsprechend ist nachher so'n Pivot in.

00:23:06: wir produzieren Produkte die man selber verbraucht also sprich ein festes Shampoo eine feste Deochreme eine Rasierseife und so weiter also die für einen sehr individuell ausgesetzt sind.

00:23:16: viel interessanter Und das war sozusagen, glaub ich auch der Punkt wo wir dann über die Zeit, die letzten paar Jahre immer wieder natürlich auch immer das angepasst haben.

00:23:23: Dieser Podcast wird präsentiert von der KfW-Bankengruppe.

00:23:27: Ob sie gründen oder in ein bestehendes Unternehmen einsteigen Fördermittel der KFW erleichtern ihnen die Existenzgründung und ihre ersten Jahre der Selbstständigkeit finden Sie die passende Förderung und lassen sich von anderen Vollblutunternehmerinnen und Unternehmern inspirieren unter kfwde-slash-gründen.

00:23:48: Alle wichtigen Infos dazu finden sich auch in den Shownotes dieser Folge.

00:23:53: Habt ihr solche Sachen wie Logo, Packaging komplett innenhaus gemacht oder zusammen mit Agenturen das dann aufzusetzen?

00:24:00: Das war in der ersten Phase alles sehr stark innenhaus, weil ich gerade auch aus meiner Beraterzeit vielleicht auch so ein bisschen nicht allergisch aber auch gedämpft begeistert war zu.

00:24:10: wir setzen uns jetzt hin und machen den zwei Tage Strategie Workshop Co.

00:24:14: sowieso sondern mir ging es eher darum zu sagen wie kann man möglichst schnell erstmal PS auf die Straße bekommen?

00:24:19: Wie kann man wirklich schnell letztendlich Produkte in den Markt bekommen?

00:24:22: Und wie kann darauf Feedback bekommen?

00:24:24: Weil das ist natürlich zum einen

00:24:26: gut

00:24:26: Produkt in einem Händler erstmalig rein zu verkaufen, aber der muss ja natürlich auch die Produkte wiederum an seinen Kunden verkaufen.

00:24:33: Der muss nachbestellen und so weiter, dem Entsprechend.

00:24:36: das war glaube ich auch ganz interessant.

00:24:38: Gabs dann Unterschied?

00:24:39: Nehmen wir vielleicht noch mal ein zweites Beispiel... Die Bettwäsche!

00:24:43: War das da ein bisschen anders?

00:24:44: Weil ihr habt ja auch gesagt okay, wir haben jetzt den alten Markennamen existiert im Prinzip nicht mehr.

00:24:50: Wir haben jetzt eine Website, die eben seit Ja genau.

00:24:56: Wo man ja erst mal gar nicht weiß, okay was verbirgt sich denn dahinter jetzt?

00:25:00: Genau und das war aber auch ganz bewusst.

00:25:01: also wir hatten vielleicht ein bisschen Ausholen Sturmannone Meister hat bis dato eigentlich ausschließlich jedes Produkt was sie halt hatten individuell gefertigt.

00:25:13: Also sprich wenn du eine Bettwäsche bestellt hast kann dass in der Regel drei bis vier Monate gedauert haben bis du deine Bettwäsche bekommen hast.

00:25:21: Diese war aber auch an einem ganz anderen Preispunkt, also sprich das günstigste Produkt plus minus in einer Garnitur.

00:25:27: Also Kopfkissen und Bettdecke lag so bei sieben, acht, hundert Euro.

00:25:31: Und ging dann aber auch hoch auf drei, vier, fünftausend Euro mit Wappenstickerei, mit Plattstichen ganz individuell angefertigt für das Schiff, das Haus

00:25:41: usw.,

00:25:41: usw.

00:25:41: Es war eine spannende Kundschaft die man da wirklich seit eighteenhundertzehn und dreißig bedient hatte.

00:25:47: Das Problem war einfach nur, dass man diese eigentlich nicht mehr wirklich erreichen konnte.

00:25:51: Also sprich ist da gibt es nichts wo du halt einen klassischen Vertrieb halt machst weil das sind alles Kunden die du nicht einfach telefonisch anrufst und sagst hey möchtest du nicht mal wieder was bestellen?

00:26:00: E-Mails hat da eh keiner!

00:26:02: Und dann war das halt für mich eher der Punkt wie kann man halt dieses Produkt insgesamt etwas... Online-Niger in Anfangsstrichen machen, weil wir hatten auch schon relativ schnell einen Webshop aufgesetzt und haben uns da wahrscheinlich so ein bisschen verloren.

00:26:14: In Vielzeiten an Varianten, weil du halt wenn du alles machen kannst versuchen möchtest auch natürlich alles anzubieten.

00:26:21: Wir hatten natürlich einen relativ schnellen Shop von drei vierhundert Artikeln und da hat man glaube ich daher bei den Kunden dann dieses Paralysis by analysis Syndrome ausgelöst als das Besucher wir hatten aber die letztendlich nicht genau wussten was sie eigentlich bestellen können Und dann hatten es dann einmal relativ stark umgestellt auf seit eighteen-zweiunddreißig.de, wo wir anfänglich auch nur mit einem Produkt also einer Bettwäsche aus Halblein und drei verschiedenen Farben gestartet sind, um möglichst einfach letztendlich diesen Übergang quasi von erster Besuch zur Richtung Warenkorb letztendig aufzusetzen.

00:26:52: Und so du das auch sagst ist von dem Namen eigentlich ganz spannend weil halt auch im ersten Moment zum Beispiel Meter Ads sehr stark funktionierten werden Wenn man nur über die Kernmarkenwerte kommuniziert hatte, also hergestellt in Deutschland seit deiner Handarbeit, hergestellt im Bielefeld und übrigens wir machen Bettwäsche.

00:27:11: Also es waren halt häufig Gründe, die ja das ist ein bisschen nicht vergleichbar mit Manufaktum dem Einzelhandelsgeschäft wo du halt hingehen kannst und dann auch wenn du es nicht wolltest mit einer schinken Schneidemaschine und einem Schnitten wieder rausläuft.

00:27:25: So war das bei uns letztendlich, bei Sturmbann und Meister bewusst so aufgesetzt.

00:27:28: Dass wir eher über die Markenwerte letztendlichen kommunizieren wollten.

00:27:31: Und dann letztendliche Kunden abgeholt haben gesagt da mal übrigens wir machen Bettwäsche.

00:27:36: Damit es aber auch funktioniert gerade dieser

00:27:39: Bezug

00:27:39: dieser... Wir sind schon eine ganz alte Marke

00:27:42: usw.,

00:27:43: was ist da wichtig damit dass auch glaubwürdig ist?

00:27:46: Also natürlich kannst du rauf schreiben wir machen hier Rezepturen, die ich da im Safe gefunden habe.

00:27:52: also Was ist wichtig und was sollte man beachten, damit es irgendwie nicht kitschig wird?

00:27:57: Und tatsächlich so in die heutige Zeit passt.

00:27:59: Ja und ich kann auch noch hinzufügen das ist nach wie vor immer eine Challenge oder heutzutage fast noch viel mehr.

00:28:07: Eine Challenge, dass letztendlich nichts richtig zu kommunizieren also entweder... zwei kleinen Aspekte, die mir immer wieder auffallen.

00:28:15: Ich mache einige auch an den Founder ads per Meter wo ich letztendlich die Story erzähle hey klar Seifen, hey Sturmbann und Meister.

00:28:23: Wo es auch hin-und-wieder Leute hatten, die letztendlichen kommentiert hatten Hey das ist ein Scam!

00:28:27: Ich habe gerade noch eine Werbung gesehen.

00:28:28: da hat der Typ erzählt dass er Seife macht.

00:28:30: jetzt erzählt er dass er Bettwäsche macht.

00:28:31: Das kann ja alles nicht sein so dass das eine Oder wir teilweise, ich bin jetzt hier gerade bei uns in der Produktion in Heidelberg.

00:28:38: Wir haben hier einen kleinen Fabrikverkauf, wo Kunden letztendlich vorbeikommen können und Produkte direkt kaufen können.

00:28:45: Wir letztens einen Kunden hatten, der fragte, hm, wo kauft ihr denn eigentlich eure Produkte ein?

00:28:50: Wo werden die denn hergestellt?

00:28:51: Und das war... Ich hab den an die Hand genommen, bin zwei Türen weitergegangen, sagte hier, dass ist unsere Produktion, wir machen alles selber!

00:28:57: Das ist natürlich immer noch so'n bisschen unser Challenge, die wir versuchen tagtäglich über Storytelling erzählen, Leute einladen.

00:29:05: Wir haben überall Manufakturführungen die wir machen um halt Kunden oder Interessenten letztendlich an die Marken ranzubringen.

00:29:11: aber genau man muss immer ein bisschen aufpassen weil das ist natürlich auch eine Challenge dass du halt Wettbewerber hast die sich halt irgendwas drauf schreiben dann irgendwie ein Foto aus der Produktion in Indien irgendwie auf ihre Website packen und versuchen eine ähnliche Geschichte zu erzählen.

00:29:25: und das ist glaube ich schon immer eine gewisse Herausforderung wie wir haben.

00:29:28: Der zweite Hebel den du vorhin schon kurz angerissen hast ist das Thema Sortiment also das Sortiment scharf definieren.

00:29:35: Und du hattest es bei der Seife, wie auch schon jetzt einfließen lassen.

00:29:39: aus der Seifel oder zusätzlich zur Seife gab's dann jetzt einen Shampoo, feste Shampoo.

00:29:44: was sind da deine Schritte?

00:29:46: Wie du quasi sagst dass geht rein ins Sortiment, das geht raus aus dem Sortiment.

00:29:50: wie gehst du vor?

00:29:51: Genau, also da geht es eigentlich immer genau darum was haben wir letztendlich als Basis im Unternehmen auf das wir alle aufsetzen können um so einen Settiment aufzusetzen.

00:29:59: Also sprich gibt es alte Rezepturen, alte Webenmuster und alte Rezipaturen auch bei jeder Natur waren die man jetzt endlich nehmen kann Publikums Tauglicher zu machen auf der Seite.

00:30:14: Und dann geht es eigentlich maßgeblich darum, zu sagen okay wie kann man das halt über eine gewisse Wiederkaufsrate auch dann messbar machen?

00:30:20: Also sprich zum einen ist es natürlich immer die Eitelkeit wo man selber von überzeugt ist Mensch dieses Produkt muss ja funktionieren.

00:30:26: Aber viel wichtiger ist natürlich dann halt zu sehen, was verkauft sich denn auch am Ende des Tages sehr gut.

00:30:31: Gerade bei der Sortimenzdefinition versuchen wir eigentlich auch immer möglichst nahe unsere Kunden noch mit einzubinden.

00:30:38: also wir schicken jetzt bei klar Seifen zum Beispiel circa an fünfzig sechzig tausend Interessentenkunden oder Empfängersitzern, nicht Newsletter raus.

00:30:47: Wo wir halt auch regelmäßig quasi nachfragen, welche Produkte fehlen?

00:30:50: Oder hey!

00:30:51: Wir wollen jetzt eine neue Seife rausbringen.

00:30:53: Wir hätten jetzt vier Verpackungsentwürfe.

00:30:55: Welches wäre dann für euch interessant?

00:30:56: und da haben nicht unhäufig letztendlich Designentwörfe genommen die ich jetzt selber mir gar nicht ausgesucht hätte.

00:31:03: aber wenn ich irgendwas habe wo wahrscheinlich achtzig Prozent Variante B genommen haben Dann würden wir natürlich irgendwie genau das so übernehmen.

00:31:11: Aber deswegen, das ist eigentlich so zwangler Punkt.

00:31:13: Also möglichst da letztendlich die Kunden frühzeitig mit einbinden gucken wie sich nicht sowas in der Wiederkaufsrate letztendig dann irgendwie umsetzt aber halt auch einen gewissen Mut haben zum Weglassen von bestehender Produkten.

00:31:26: Es gibt natürlich auch immer Kunden oder Produkte wo man sagt naja das haben wir schon seit dreißig Jahren und da gibts dir und die Kunden die das immer wieder kaufen wenn man sich die Zahlen anguckt machen sie dann ist der Anteil natürlich gar nicht so hoch.

00:31:38: Ich sage mal Eitelkeit oder Anhängigkeit, die man natürlich über so eine Historie manchmal noch mitziehen kann.

00:31:44: Ja, emotionale Bindung auch.

00:31:46: Das wäre jetzt auch ein Thema gewesen.

00:31:48: Du hast es ja am Anfang quasi als menschwändig reinkommen.

00:31:52: ich mache nicht gleich, dreht das hier nicht gleich auf auf Hundert Achtzig.

00:31:56: D.h.,

00:31:57: ich streiche vielleicht auch nicht gleich so eine Produkte aus dem Sortiment sondern wir gehen da langsam vor.

00:32:02: aber genau wie reagiert auch das Team?

00:32:05: Die bestehenden Mitarbeiter wenn du eben Produkte rausnimmst Einfach zwei Jahre lang schon da waren, oder zehn.

00:32:12: Aber einfach tatsächlich... Da aber eben den Ergebnisbeitrag nicht bringen?

00:32:18: Genau!

00:32:19: Aber das ist genau der Punkt wo man halt sagt okay wenn man so über Produkte nachdenkt also sollte sowas wie ein Ergebnis Beitrag mit sehr weit oben stehen an der Liste der Kriterien die man sozusagen sich dann hat anguckt.

00:32:31: Gewisse Abhängigkeiten, das ist ein bisschen das wo wir halt auch viel über Koordneranalysen gucken.

00:32:36: Sind das jetzt vielleicht Artikel die nicht von der Frequenz sehr häufig gekauft werden?

00:32:40: Aber wenn sie gekauft wurden dann bedeutet es halt eigentlich immer dass insgesamt einen sehr hohen Warenkorb letztendlich ausgelöst wird.

00:32:47: und dann testweise zu sagen okay was passiert wenn wir den Artikel jetzt mal für drei Wochen auf Ausverkauf setzen oder komplett von der Seite wegnehmen?

00:32:53: bricht dann irgendwie die Hypothese zusammen oder kann man sich das halt leisten?

00:32:57: das ist glaube ich so ein bisschen immer die Challenge die wir da haben.

00:33:00: Deine Erfahrung aus bei der Bettwäsche hast du ja kurz angerissen.

00:33:04: Ihr hattet erst ein sehr, sehr breites Sortiment also auch ganz viele verschiedene Möglichkeiten.

00:33:08: dann habt ihr es limitiert.

00:33:11: Testet das sicherlich auch.

00:33:12: aber so generell würdest du eher sagen lieber ein sehr breites Sortiment auch im Online-Shop?

00:33:17: Lieber fokussierter Woos und einen Sweetspot vielleicht auch.

00:33:21: Ich würde sagen, kommt darauf an.

00:33:23: Also sprich wenn du jetzt bei klar Seifen dir das anguckst, haben wir so einen durchschnittlichen Warenkopf von vierzig fünfzig Euro.

00:33:30: Bei der Bettwäsche haben wir in so einem durchschnittlichen Warnkopf und knapp zweihundert Euro.

00:33:34: Sprich ich glaube, bei Produkten mit einem niedrigem AOV muss man schon immer eine gewisse Varianz im Sortiment halt haben.

00:33:42: Du hast mehr saisonale Produkte also irgendwas zu Ostern beim Dienstag Halloween Weihnachten Black Week

00:33:48: usw.,

00:33:49: während Jemand hast der in einem höherpreisigen Segment einkauft, ist eigentlich auch schon reichen könnte dass die Frequenz niedriger ist um halt auch wieder was ich vorhin sagte dieses Paralysis bei einer Analysis zu reduzieren.

00:34:00: Also es ging uns eigentlich letztendlich weil seit eighteen zweiunddreißig auch darum diesen Time to Cart oder Time to Purchase halt möglichst gering zu haben.

00:34:09: also sprich das jemand auf die Website kommt schon maßgeblich über die ganze Story die wir erzählen so Angefixes zu sagen okay warte mal cool ich brauche mir nur noch die Farbe aussuchen und hey welche Größe habe ich eigentlich?

00:34:20: Und dann letztendlich schon unterwegs ist anstatt, wenn du jetzt noch mit sehr viel Stoffalternativen und so weiter erst mal unterscheiden musst.

00:34:27: Was gibt es da überhaupt?

00:34:28: Bei klar Seifen hast du gesagt ihr habt jetzt auch Shampoos.

00:34:31: Steckt ja nicht im Namen.

00:34:35: Gibt's klappt das dass man sagen kann Mensch wir sind kompetent in Seifen und jetzt sind wir halt auch kompetente in Shampos und du kannst uns da vertrauen Wir machen jetzt Shampus nicht seit achtzehnundvierzig aber Seifen.

00:34:47: Wie funktioniert das?

00:34:50: Ja, neues Produkt dann da im Prinzip auch zu launchen.

00:34:53: Genau also wichtig das ist ein festes Shampoo es ist kein flüssiges Shampoo.

00:34:57: Also es kommt von einer Daraichungsform schon sehr ähnlich her wie eine Seife.

00:35:00: Das mag das eine sein aber ja ich glaube dass Kunden wieder zurück so ein bisschen zu der Marke was wir hatten unseren Markenkern mitkaufen.

00:35:08: also unser Vertrauen uns unser Vertrauenschenken dass wir seit eighteen hundertvierzig sehr qualitativ hochwertige Produkte machen Und letztendlich darüber letztendliche das Thema feste Shampoo sehr gut bedienen.

00:35:18: Also wir haben zum Beispiel auch was ein bisschen deinen Punkt vielleicht noch mit unterstützen könnte, jetzt letztens einen festen Gesichtsreiniger rausgebracht, den wir auch ganz bewusst als seifenfreien Gesichts-Reiniger letztendlichen vermarkten.

00:35:31: weil es gibt immer so ein bisschen bei der Seife und festen Shampoos oder Sündits immer die Diskussion über den pH Wert und wo man sozusagen behaupten könnte dass letztendly eine feste Seife die eher im basischen Bereich also pH Wert über Zehnheit liegt eine Haut gewissermaßen stückweit mit austrocknen kann.

00:35:46: Das kann es bei einer Körperseife vielleicht manchmal ein bisschen gewollt sein, aber vielleicht beim Gesicht als störend empfunden werden kann.

00:35:53: Dementsprechend ist das halt eigentlich eher so ein Produkt oder Artikel wo wir dann versuchen zu sagen okay das ist auch ein Stück weit aus der Markt Nachfrage gekommen.

00:36:01: also wo Kunden gesagt haben Mensch ja tolle Gesichtseifen aber könnt ihr nicht mal auch mal feste Gesichtsreiniger die Seifen frei sind anbieten?

00:36:08: Und das ist glaube ich so.

00:36:09: was, wo man halt sagt da musst du immer erfinderlich sein und sagen gucken.

00:36:12: Was gibt es noch für Produkte die damit reinpassen?

00:36:14: Zum Beispiel zu unseren Gesichtereinigern.

00:36:16: Gibt es ja ein Höhleronserum, was dann wiederum flüssig ist, wo wir gesagt haben aber sowas kann natürlich dann eine gesisse Routine letztendlich komplett abrunden.

00:36:24: also sprich wir versuchen schon letztendling über das reine Stück Seife letztendlichen hinauszukommen um halt auch da diese Mehrwert nochmal anders zu bieten als einfach das klassische Stück Seifel, was du so einen Supermarkt kaufen kannst.

00:36:37: Jetzt sind die Pumpen ja ein bisschen kurz gekommen, vielleicht bisher.

00:36:40: Vielleicht kannst du uns da auch noch mal kurz auf das Thema was habt ihr da im Sortiment gemacht?

00:36:45: Auch wenn da jetzt wahrscheinlich nicht jeder direkten Angriffungspunkt hat.

00:36:48: oder wie kann ich mir so einen Kunden vorstellen der so Pumpen kauft?

00:36:52: aber was war dann zur Anpassung im Hinblick aufs Sortiment?

00:36:56: Ja genau also da ist es letztendlich Eigentlich eher eine hundertprozentige Maßfertigung.

00:37:00: Wir haben letztendlich einen Standardsortiment an Produkten oder an Punkten, die wir nicht anbieten können da aber nicht komplett individuell auf Kundenbedürfnisse eingehen.

00:37:10: Das war eigentlich so ein Unternehmen was auch in den Rahmen von einer klassischen Nachfolge und das war der Ursprung dessen was ich halt mache zu sagen okay Wenn du ein Unternehmen hast, das eine Nachfolge nicht findet.

00:37:21: Wie kannst du es dabei unterstützen?

00:37:23: Und da geht's jetzt im Moment eigentlich eher darum um unternehmensinterne Prozesse aufzusetzen und er auch letztendlich mehr in den Vertrieb zu gehen als dass sozusagen das klassische Sortiment da ganz gut funktioniert und eigentlich nicht unbedingt letztendlichen Anpassungsbedarf hat.

00:37:37: Was ja auch gut ist.

00:37:38: aber Vertrieb ist natürlich auch eine super Herausforderung.

00:37:41: Lass uns zu deinem dritten Hebel kommen, den du anlegst oder umlegst.

00:37:46: Genau, und das wäre eigentlich so dieser ganze Bereich Storytelling über die Direct-to-Consumer Kanäle.

00:37:51: Also was ich schon vorhin meinte... Ich glaube wenn du jetzt guckst, die günstigste Seife zum Beispiel fängt bei uns bei fünf Euro an.

00:37:58: Die teuerste Verkaufung ist eine Rasierseife für zweiundzwanzig Euro.

00:38:02: da brauchst du natürlich immer eine gewisse Argumentation, warum dieses Produkt denn jetzt so viel besser ist als das Produkt was du vielleicht sonst auch für ... ... neunundsechzig Cent bei DM oder sowas kaufen kannst.

00:38:14: So und das ist glaube ich sozusagen der Punkt der für uns da eigentlich wichtig ist diese, ich sag mal Direct-to-Consumer Kanäle also Instagram Facebook TikTok LinkedIn auch ein Stück weit nicht nur als klassischen Verkaufskanal zu sehen sondern eher auch um letztendlich unsere Markengeschichte zu erzählen Neugierigkeit Neugierde zu schaffen oder aufzubauen und irgendwo auch ein gewisses Vertrauen dann zu kommunizieren.

00:38:38: Das wäre glaube ich so mit einem der Hauptpunkte da.

00:38:41: Du hast ja beschrieben wie du ganz am Anfang, da warst du als Handelsvertreter im Prinzip unterwegs also eher das klassische BtoB-Geschäft in dem Moment?

00:38:52: Ist es denn momentan so dass Direct to Consumer deutlich mehr auf Umsatzanteil trägt als der Handel?

00:38:59: Wie hat sich das dann aufgeteilt oder vielleicht verschoben?

00:39:01: Genau, also der Umsatzanteil ist größer im dadurch zum Consumerbereich.

00:39:05: Aber letztendlich nicht der klassische Einzelhandel ist meines Erachtens nach genauso wichtig oder genau so wichtig wie je zuvor weil wir natürlich auch diese Transitionen immer von einem Kanal zu dem anderen Kanal haben.

00:39:18: Wir haben neben knapp jetzt siebenhundert Händlern in Deutschland Also alles kleinen Eigentümer geführten Fachunternehmen, also Paffingerien

00:39:26: Kein DM oder Rossmann?

00:39:28: Ne ne ganz bewusst Nichts gegen DM, nichts gegen Rossmann.

00:39:31: Aber ganz bewusst letztendlich eher kleine Eigentümer geführte Geschäfte die halt in der Lage sind auch zu erklären warum diese Rasiersafe jetzt für mal zwanzig Euro kosten darf wie die anzuwenden ist wenn man Probleme hat letztendlichen da auch letztendliche weiter reingeht.

00:39:45: also ein Stück weit das was ich sagte was wir versuchen über Instagram und Code zu machen also aufzuklären zu erklären zu edukaten.

00:39:54: So was halt natürlich auch ganz wichtig letztendlich im Handel passiert.

00:39:57: und wir sehen das zum Beispiel, wir haben noch ein eigenes Ladengeschäft in der Heidelberger Innenstadt und wir versuchen immer in so Postpurchase Flows herauszufinden wie bist du eigentlich auf unsere Website gekommen die sich jetzt nicht direkt attribuieren lassen.

00:40:10: viele Dialog sagen hey ich habe es irgendwo mal irgendwann in irgendeinem Laden gekauft und hab' jetzt mal online geschaut ob's halt letztendlichen das auch online gibt.

00:40:16: Genauso kriegen wir aber auch Anfragen von Kunden zu sagen, ja ich mag das eigentlich nicht online zu bestellen mit Kreditkarte und PayPal usw.

00:40:24: Habt ihr nicht auch einen Händler in Düsseldorf oder sowas?

00:40:27: Und dass ist glaube ich immer so ein bisschen dieses Führen wieder was man ganz gut spielen kann.

00:40:30: Jetzt kann ich mir mal vorstellen, dass genau solche Leute bisher nicht in dem Unternehmen waren also Leute die sich mit Social Media auskennen, die Webshops bauen optimieren und so weiter.

00:40:43: Hast du die Abteilung dort aufgebaut?

00:40:44: Wie organisiert ihr das?

00:40:46: Habt ihr dort eher Dienstleister, die euch da unterstützen.

00:40:49: Weil das natürlich auch ein super performance getriebenes Business dann ist.

00:40:54: Genau also von bis... Also genau so was gab es vor?

00:40:58: überhaupt nicht und ich habe eigentlich dann im Jahr zwei Tausend zehn elf zwölf angefangen.

00:41:02: Eigentlich mal dediziertes Markenteam oder jetzt mal Kreativteam genannt, also von Kolleginnen und Kollegen, die letztendlich um Ich sag mal, nahezu alle die Themen, die du aufgeführt hattest letztendlich kümmern.

00:41:14: Da war es mir im ersten Moment gar nicht wichtig, dass die jetzt zum Beispiel vor Ort in einem der Unternehmen sitzen.

00:41:19: Die sind eigentlich alle, sagen wir Deutschland oder Europawald verteilt was auch eigentlich die letzten zehn, fünfzehn Jahre sehr gut geklappt hat bislang.

00:41:26: Wir da letztendlichen aber auch dann Themen letztendling immer bündeln konnten also sprich Kolleginnen und Kollegen, die halt sich um das E-Mail Marketing kümmern, die sich irgendwie mit Performance Marketing einbringen Wir erstellen und so weiter.

00:41:40: Und das war letztendlich ein wichtiger Punkt für mich, um überhaupt das ganze Thema Marken nach vorne zu bringen.

00:41:45: Weil als ich gestartet bin mit klar hätte mir wahrscheinlich eine Vollzeitkraft die sich nur um Newsletter kümmert, überhaupt gar nicht leisten können oder es hätte überhaupt keinen Sinn gemacht.

00:41:54: wir haben letztendig im ersten Jahr glaube ich vier Newsletterquartalsweise versendet und jetzt auch keine Ahnung zwei drei Newslettern pro Woche und dementsprechend ist natürlich so ein Thema was ich in der ersten Phase sehr gut aufbauen lassen kann.

00:42:07: Dann halt immer so ein Zwitter zwischen Agentur, bis du es dann letztendlich auch in Haus wieder darstellen kannst.

00:42:13: Also das heißt wir haben anfänglich immer sehr viel mit dedizierten Agenturen gearbeitet also die sich klassisch nur ums Email-Marketing kümmern oder Freelancer die halt irgendwie Grafikaufgaben übernehmen weil du nicht soviel Futter gehabt hättest um jemand damit regelmäßig auszulassen.

00:42:32: aber sowas hat sich jetzt in der letzten Zeit an dich oder letzten paar Jahren ganz gut geschiftet dass wir da viele Sachen auch letztendlich wieder internationalisiert haben.

00:42:39: Vielleicht noch eine Nachfrage zu diesem ganzen Social Media Thema und dort auch den Ads?

00:42:45: Wie kommt denn das bei den Nutzern oder bei den Leuten an?

00:42:49: Also, du hast ja gesagt, ihr bewegt euch auch in einem hochpreisigen Spektrum.

00:42:54: Du hattest auch schon selbstjenigen, der bei euch im Laden war und dann gefragt hat, wo produziert ihr eigentlich dieses Preisthema?

00:43:03: Wie wird das so aufgenommen?

00:43:05: Menschen in der Seife im DM, einen Sächs-Send.

00:43:08: Hier kommt ein Unternehmen um die Ecke fünf Euro.

00:43:11: Was sind so die Reaktionen und wie geht vielleicht auch das Team damit um?

00:43:16: Ich glaube es ist im Moment noch sehr plattformspeziell.

00:43:19: Tiktok üben wir noch, muss man fairerweise sagen.

00:43:21: Das haben wir noch nicht geschafft da letztendlich irgendwo Fleisch dran zu kriegen.

00:43:25: aber gerade wenn du sagst mit Kommentaren sieht man schon ein wesentlicher Unterschied zwischen dem, was bei Facebook passiert und das bei Instagram passiert.

00:43:34: Also Instagram sind Kunden oder Interessenten deutlich more educated, deutlich mehr interessiert quasi während bei Facebook häufig doch Kunden- oder Interessen hat einfach draufhauen.

00:43:46: also Sturmermeister Bielefeld eine der Hauptkommentare die wir haben, Bielefield gibt es ja gar nicht so bescheuert sich das anhört.

00:43:53: aber diesen Spruch haben wir sehr sehr häufig da drin.

00:43:55: oder halt diese Preisdiskussion.

00:43:57: Aber man muss halt sagen, das bietet einem natürlich auch immer wieder sehr gutes Potenzial auf die wildesten Kommentare an der Stelle.

00:44:05: Da hat er auch reagieren zu können so nach wo man sagt okay Das ist ein Thema was man hat aufnimmt.

00:44:09: deswegen ist halt auch für mich eigentlich so diesen ganzen Bereich und es ist halt dass wir relativ schnell auch gestartet haben hier so der ganze bereich Community Management haben das genannt.

00:44:17: also sprich wenn du ein email uns schreibst dass Du halt auch sehr schnell eine antwort bekommst Wenn du kommentierst sozusagen dass wir eigentlich jeden Kommentar letztendlich auch drauf eingehen.

00:44:25: wir löschen nahezu gar nichts oder Keine Kommentare, die letztendlich jetzt zum Beispiel auch mal Kritik äußern.

00:44:32: Sondern versuchen da halt einfach dediziert drauf einzugehen und zu sagen hey vielleicht gibt es ja auch Punkte wo jemand dabei Recht hat.

00:44:37: wenn's jetzt nur eine ganz einfache stumpfe Preis-Diskussion ist kann man das versuchen relativ schnell zu entkräften.

00:44:43: aber da hast du was ich auch meinte manchmal Leute die auch in der Anonymität des Internets halt sitzen und nur trollen wollen und einfach irgendwo schlechte Laune verbreiten.

00:44:51: sowas versucht man dann halt irgendwo auch zu moderieren.

00:44:53: Aber genau einschaffen wird das ganz gut sozusagen unsere Story dabei zu erzählen.

00:44:57: Okay.

00:44:59: Wir haben jetzt quasi den vierten Hebel schon so ein bisschen angesprochen und zwar war das ja dieses oder ist es, dass ihr da ein dezidiertes Markenteam aufbaut?

00:45:08: Vielleicht kannst du da aber trotzdem noch mal die Aufgaben, die Verzahnung auch zwischen den Unternehmen nochmal kurz erklären.

00:45:15: Ja, das ist eigentlich relativ einfach was er sagt dazu wir haben letztendlich Kollegen und Kollegen die halt fit in dem sind, was wir mit Klavio machen.

00:45:23: Also Kampagnen aufsetzen, Flows letztendlich Challengen und da nicht Zeit zu Zeiten anpassen.

00:45:28: Wir versuchen jetzt gerade auch den ganzen Bereich Performance Marketing, das wir dann in einer Kombination mit einer Agentur zusammen haben aber versuchen auch maßgeblich da letztendig Creators also dass letztendich etwas quasi beworben wird selber halt darzustellen aufzusetzen und das geht eigentlich immer sehr gut sozusagen, dass quasi über jedes Unternehmen halt hast.

00:45:47: Weil letztendlich teilweise die Kernaussage sprich wir machen es in Deutschland seit eighteenhundertvierzig oder achtzentunddreißig hohe Qualität, beste Inhaltsstoffe bei Inhaltestoffen kannst du halt auch auf Bettwäsche beziehen weil's dann die Stoffe ja letztendlig bezieht letztendling da immer ganz gut zusammen passt

00:46:01: genau.

00:46:01: was ist aber vielleicht trotzdem im unternehmen direkt vor Ort und was macht ihr zentral?

00:46:06: gibt es eine Trennung oder oder komplett gar nicht?

00:46:10: Ja, vor Ort ist halt letztendlich immer die klassische Produktion.

00:46:15: Also sprich bei klar Seifen produzieren wir zehn, fünfzehntausend Seifen am Tag.

00:46:20: Die werden dann produziert und werden eine Zeit an Trocknen gewesen, werden dann wieder verpackt.

00:46:25: Haben vor vier, fünf Jahren unseren kompletten Versand den wir erst ausgelagert hatten, wieder zurückgeholt.

00:46:31: also sprich dass wir jetzt auch da wieder versucht haben die Wertschöpfungstiefe zu erhöhen und machen da eigentlich alles vor Ort Und haben dann jeweils an den Standorten Kollegen und Kollegen, die halt letztendlich das ganze Bereich Operations halt ziehen oder steuern.

00:46:45: Das ist eigentlich relativ losgelöst von dem ganzen Bereich was im Bereich Marke passiert.

00:46:51: Natürlich gibt es dann so etwas wie heute eine Rabattaktion oder irgendwie dass in das Plan wird zur Black Week.

00:46:57: dementsprechend müssen wir dann halt gucken wie wir im Bereich Versand und Logistik quasi das Team vielleicht etwas anders allocieren bezüglich der Ressourcen.

00:47:06: Aber letztendlich auf die ganz klassischen Themen für Produktentstehung, Marketing und Co.

00:47:11: sind da überschaubar viele Punkte mit Kollegen direkt vor Ort.

00:47:14: Okay!

00:47:15: Da ihr ja auch mehrere Online-Shops betreibt und demnächst eine Neuregelung kommt nämlich der Wiederrufspatten vielleicht an dieser Stelle an alle, die jetzt zuhören und auch irgendwie einen Online Shop haben das Thema dazu sensibilisieren und dann dicht die Frage seid ihr schon unterwegs gut unterwegs um diesen Wiederrufsbutton auch pünktlich und richtig umzusetzen?

00:47:35: Ich hoffe mal, ich vermute es mal.

00:47:37: Wir arbeiten da zum Beispiel mit Händlerbund Trusted Shops letztendlich immer ganz gut zusammen wo du da nicht gewisse Impulse kriegst was an Themen zu ändern ist.

00:47:48: Man muss aber auch sagen ich habe in den letzten zehn fünfzehn Jahren diverseste Widerrufspatten und verschiedenste Themen gesehen.

00:47:54: also das ist glaube ich nur so ein Punkt Sobald du online unterwegs bist, und das war ja auch gerade das ganze Thema Abmahnung auf AGBs und Wiederhofsbelehrungen, Datenschutz und Co.

00:48:04: Ich glaube es ist halt einfach das was du mit der Zeit einfach mitnehmen musst.

00:48:07: Aber hast du besondere Erfahrungen mit dem Wiederhofspatten oder wie kommst du direkt auf das Thema gerade?

00:48:12: Naja, er kommt ja jetzt neu.

00:48:14: Ich glaube im Juni.

00:48:15: es hängt dann immer davon ab wie die einzelne also ob deine Shop Software das dann schon mitbringt.

00:48:21: Also wahrscheinlich wird jetzt ein Shopify dann das sehr gut und standardmäßig vielleicht schon ausrollen.

00:48:27: gegebenenfalls musst du aber irgendwie einen Add-on quasi in deinem Shop installieren und je nachdem was für eine Shop Software Du hast musst Du vielleicht dann wenn das eben bisschen wenn der Job schon in die Jahre gekommen ist muss dann irgendwann eine händische Lösung dafür bauen.

00:48:40: wichtig is ja Dass dieser Button eben sehr, sehr gut im Kaufprozess also auch nach dem Ende des Kaufprozesses integriert ist.

00:48:48: So dass du ja dann über zwei Klicks direkt deine Bestellung wiederrufen kannst halt anders als bisher mit dieser Wiederruf Erklärung und so weiter sondern direkt angeschlossen an den an den Kaufprozess.

00:49:01: Dann ist glaube ich eine technische Sache und natürlich dann auch nochmal gleichzeitig für die ganze Logistik die im Zweifel dahinter sitzt.

00:49:08: Klar, welche Bestellung wird dann storniert?

00:49:10: Nicht zu erschömmern.

00:49:11: Du schickst das Produkt raus und du kannst diesen Prozess gar nicht mehr stoppen!

00:49:15: Das wäre dann doppelt ärgerlich und teuer.

00:49:17: Kriegen wir glaube ich ganz gut hin.

00:49:18: aber wo du schon sagtest also muss ich auch sagen war für uns ohne jetzt dafür Wärmung direkt so machen absoluter Gamechanger als wir hat im Jahr zwei tausend achtzehn neun sind irgendwann auf Shopify gewechselt haben letztendlich dass auch überall Unternehmen in der Plusvariante oder letztendling alles in mehr man dann zusammenfassen kann was wirklich vor glaube.

00:49:37: ich habe mir die ersten fünf Jahre, glaube ich sechs verschiedene Shopsysteme laufen gehabt und dann mit Shopify eigentlich nie mehr die Notwendigkeit gesehen auch dahin muss zu ändern.

00:49:44: Dann

00:49:45: an der Stelle nochmal für alle, die jetzt im Online-Bereich unterwegs sind weil für Gründer findet ihr alles zum Thema Wiederrufspatten.

00:49:52: auf YouTube haben wir da ein Video vor euch und auch einen Webshop-Vergleich findet ihr bei uns wenn ihr dabei seid hier ein Shopssystem aufzusetzen.

00:50:04: Vielleicht noch mal kurz dieses Thema.

00:50:05: Das hast du am Anfang schon mit deinem Mensch, wenn dann Tag eins da ist und wie gehe ich rein?

00:50:09: Und ich drehe jetzt nicht alles auf auf hundert-achtzig oder umhundert-achzig Grad.

00:50:14: also aus deiner Sicht so wie stellst du vielleicht auch sicher das Schlüsselpersonen an Bord bleiben dass du da schnell ein gutes Verhältnis hast was darf man nicht in den ersten Hundert Tagen tun?

00:50:26: aus deines Sicht Also auch nochmal dieses Wie komme ich da als neuer quasi rein ohne einen Chaos zu verursachen?

00:50:33: Genau, ich glaube es... Außer du siehst halt jetzt Themen die offensichtlich falsch laufen war's eher für mich der zurückhaltende Ansatz um eher zu beobachten.

00:50:44: Zu verstehen dann auch erstmal zu verstehen wurde sagt ist die Schlüsselperson wer sind die denn überhaupt?

00:50:50: Weil nur weil jetzt der Inhaber sagt Herr Meier Herr Müller sind die welche unbedingt brauchen muss das gar nicht unbedingt heißen, dass das stimmt und vielleicht kann es eher noch schädlich sein oder schwierig sein.

00:51:01: Weil sich die vier Personen unter dem Herrn Meier über den schon in die letzten zehn Jahre ärgern.

00:51:07: Und gerade wenn man da nochmal eine Veränderung einbringen würde, letztendlich eher das noch helfen

00:51:11: würde.".

00:51:12: Also sprich nicht, es ging eher darum zu sagen okay wie kann man Prozessabläufe von außen vom Spielfeld rand beobachten und dann halt sagen okay gibt's halt Punkte wo man hat letztendlich das einmal challenging kann mit dem Eigentümer oder aber auch nach einer gewissen Zeit.

00:51:27: Und da darf man natürlich auch jetzt nicht das Blatt vorm Mund haben dann zu sagen ok nee das müssen wir jetzt halt ändern.

00:51:32: Hast du Probleme damit gehabt dass Leute einfach gegangen sind?

00:51:37: Ich möchte eigentlich keinen neuen Eigentümer, jetzt vielleicht die Zeit, dass ich mir was Neues suche.

00:51:43: oder hast du es hinbekommen?

00:51:46: Dass auch der Kern und die Basis dann ganz gut weiter funktioniert hat.

00:51:51: Und ich glaube das ist eher wenn Du aufzeigst warum Du letztendlich an das Unternehmen glaubst und warum Du letzte Ende welche potenziellen Hebel- oder Maßnahmen Dir vorstellst und sowas halt offen kommunizierst, dass Du da eher das Bein von den Kolleginnen Kollegen bekommst ja dieses jetzt packen wir es halt an in der mentalität bekommst als außer da kommt jetzt jemand von neuen.

00:52:13: also ich glaube man muss schnell reingehen und aufpassen das letztendlich nicht so eine sorge aufkommt mit, da kommt jemand neues.

00:52:21: Ich verliere mein job quasi.

00:52:23: ich glaube dies ist wichtig in einer kommunikation festzustellen zu sagen okay wenn wir sagen Wir ändern irgendwas, ich muss ein Beispiel legen von wir produzieren jetzt nichts mehr für andere sondern nur noch für uns.

00:52:33: Was heißt denn das?

00:52:34: Geht dann letztendlich die Stückzahl halt runter?

00:52:37: heißen dass dann wir auch letztendlichen Team nochmal irgendwie anpassen werden?

00:52:40: oder oder nein zu sagen nein wir brauchen dich halt an der und der anderen Stelle zum Beispiel habe keine Ahnung.

00:52:44: das ist glaube ich so ein bisschen der Punkt da immer relevant ist zu sagen wie kann man die Kolleginnen Kollegen halt letztendurch mit so einem Prozess der Transition halt mitnehmen und da eher glaube ich auch Interesse idealerweise Begeisterung schaffen, um halt neue Themen letztendlich mit Zusammenhalt zu gestalten.

00:53:01: Da vielleicht noch eine Frage des Thema Werte?

00:53:04: Weil im Endeffekt der alte Eigentümer hat da werte Kultur geformt oder eben passieren lassen.

00:53:11: jetzt bringst du ja bestimmt eigene Werte mit hast ein eigenes eigen Idee von einer gewissen Kultur.

00:53:16: erst mal die frage hast Du und wie transportierst du die quasi in die bestehenden Belegschaft, die du ja auch nicht aussuchen kannst.

00:53:26: Im Sinne von okay wer passt denn jetzt zu meinen Werten und meiner Kultur, die ich ganz gerne in dem Unternehmen leben lassen

00:53:33: würde?

00:53:34: Ich glaube das sind halt wahrscheinlich klassische Werte, die man vielleicht sagen kann heutzutage natürlich auch mal ein bisschen schwieriger oder weniger werden.

00:53:41: aber es ist halt sowas wie Vertrauenverlässigkeit, Ehrlichkeit, die glaube ich mit sehr wichtig sind.

00:53:47: Aber ich glaube das hat sich jetzt auch nie, also da hatte ich nie ein Problem gehabt dass ich jetzt irgendwelche Vorstellungen hatte die jetzt so diametral anders ausgesetzt waren als es letztendlich der vorherige Eigentümer war.

00:53:57: Eigentlich muss ich sagen eigentlich immer eher das begrüßt wurde, dass jetzt eine gewisse Veränderung hinkommen.

00:54:02: man muss ja auch sagen keine Ahnung das waren halt auch natürlich immer Eigentümeralgentümerinnen die jetzt plakativ gesprochen jenseits der siebzig Jahre Lebensalter oder Lebenserfahrung halt waren, wo man sich natürlich gefreut hat.

00:54:16: Cool!

00:54:16: Da ist jetzt jemand der es Anfang dreißig.

00:54:19: Ich habe schon immer drei vier Punkte gehabt.

00:54:20: die hab ich mit dem Senior nie besprechen können oder mich nicht getraut oder irgendwelchen anderen Gründen so ungefähr.

00:54:26: Hey jetzt bringe ich das mal auf den Tisch.

00:54:28: also da hat man anfangs häufig dass dann plötzlich immer wieder eine an der Tür steht und sagt hey übrigens Jan können wir nicht mehr das und was machen?

00:54:34: Das ist glaube ich mit am wichtigsten an der Stelle wenn man das geschafft hat.

00:54:37: Und trotzdem kann mir vorstellen gab's auch harte Entscheidungen und Fehler.

00:54:41: Wenn du da vielleicht so zwei, drei raussuchen würdest.

00:54:44: Woran hast du vielleicht zu lange festgehalten?

00:54:47: Welche unbequeme Entscheidungen musstest du am Ende doch treffen?

00:54:50: was hat vielleicht nicht so funktioniert wie du gedacht hast?

00:54:54: Also ich glaube harte Entscheidungen oder schwierige Entscheidungen sind eigentlich immer alles Sachen die letztendlich mit Kolleginnen und Kollegen zu tun haben weil man natürlich dann auch mit der Zeit, mit den Jahren, die man dann halt auch in einem Unternehmen ist persönliche Bindung halt aufbaut, aber letztendlich dann halt trotzdem merken kann nach zwölf, achtzehn, vierundzwanzig Monaten.

00:55:15: Es passt halt einfach nicht mehr zu der neuen Welt.

00:55:17: also das was ich vorhin halt meinte mit Werten und

00:55:19: Co.,

00:55:20: aber wo man sagt okay mal geht vielleicht eine andere Geschwindigkeit, man hat andere Themen oder oder oder.

00:55:24: Aber da muss man halt auch gucken dass es zumal einmal wichtig ist direkt und offen halt kommuniziert, aber auch an der Stelle irgendwie respektvoll so dass das dann letztendlich auch innerhalb der Belegschaft nicht jetzt zu Problemen aufbricht.

00:55:37: Aber häufig ist es ja auch so, dass das letztendliche auch wieder untereinander die Kollegen ja auch wissen wer sozusagen dann manchmal das V- oder I im Korb halt ist.

00:55:46: Das ist glaube ich ein Thema.

00:55:48: was hat nicht funktioniert?

00:55:49: Man muss schon sagen also das ganze Thema Performance Marketing und Meta war also die ersten ich sage mal zwölf bis zweitausend neunzehn zwei tausend zwanzig Wo wir noch versucht haben zu sagen, hier ist eine Lavendelseife.

00:56:00: Kaufe sie schon immer an die gewisse Challenge so plus bis man dann halt hingeht und sagt okay Man muss halt irgendwelche Offer bauen, Bundle bauen also dieses klassische Direct-to-Consumer Marketing auch besser aufzusetzen.

00:56:12: ich glaube das hätten wir schneller besser machen können.

00:56:15: Puh, ansonsten... Was fällt mir noch ein?

00:56:17: Ich glaube was zum Beispiel auch ein Thema.

00:56:19: Wir hatten kurz vor die Corona-Pandemie gestartet ist, es wurde uns entschieden letztendlich mit Klarseifen in den USA zu expandieren.

00:56:30: Hatten eine Tochtergesellschaft gegründet.

00:56:32: Waren da eigentlich ready to go und dann war's eigentlich März-, April-, Mai wo eigentlich alle Lieferketten komplett zusammengebrochen sind.

00:56:39: also sprich wir keine Ware mehr ins Land bekommen hatten Zoll nahezu unmöglich war für die nächsten zwölf bis achtzehn Monate, wir aber trotzdem Lagerhaus und laufende Kosten halt hatten.

00:56:49: Könnte man jetzt sagen ja Pech mit dem Timing gehabt?

00:56:52: Aber das war glaube ich auch so ein Thema was wahrscheinlich besser hätte laufen können, aber ich wüsste gar nicht wie man es hätte besser machen können weil das sind glaube ich wahrscheinlich Ausnahmerscheinungen die kannst du gar nicht wirklich beeinflussen.

00:57:02: Ja dann kommen noch kurz zu dir und Du bist ja jetzt quasi in den verschiedenen Unternehmen, in verschiedener Rolle aktiv.

00:57:10: Aber wie organisierst du dann deinen Alltag um den Überblick nicht zu verlieren?

00:57:16: Also ich muss sagen und das war also... Ich habe nie quasi an einem der Standorte wo produziert wird gelebt.

00:57:22: was ist natürlich manchmal auch noch mal wieder als gewisse Herausforderung zum einen aber für mich auch manchmal sozusagen als Entlastung zum anderen halt macht.

00:57:30: Also sprich ich selber Leber in München, Klasarf im Heidelberg, Sturmarmers stabile Feld E-Natur waren jetzt auch wieder um Heidelberg, um Technik in Erkrad bei Düsseldorf.

00:57:40: Das heißt ich bin zum einen viel unterwegs aber auf der anderen Seite auch viel im München am Arbeiten.

00:57:45: Dementsprechend war es für mich eigentlich von vornherein, dass wir alles z.B.

00:57:52: cloud-basiert aufsetzen.

00:57:54: Ob das damals eine wahren Wirtschaft war?

00:57:56: Dann quasi Tools wie ein Notion Basecamp oder so was als zentrale Wissensdatenbank um die Kolleginnen und Kollegen, die auch nicht vor Ort sind sehr gut steuern zu können oder alle im Loop zu haben, was wir gerade machen.

00:58:11: immer noch zentrale Kern, alle unser Themen die wir hier eigentlich haben.

00:58:15: Also zu sagen okay wie kann man wirklich das Asynchrom arbeiten?

00:58:20: Also sprich letztendlich halt auch den Stress aus dem Day-to-day Business rauszunehmen und wie kann Man letztendig strukturiert sich aufsetzen?

00:58:27: Ich merke dass wenn ich dann manchmal in Heidelberg komme Dann kann ich teilweise auch die ersten zwei Tage den Laptop komplett zu geklappt lassen, weil es dann halt nur Operations sind.

00:58:35: Maschine hängt hier ist was geschieft da und so weiter oder hier ist auch mal was von Positives passiert.

00:58:40: aber letztendlich ist das dann eher für mich immer diese Unterscheidung wo ich sage okay schaffe ich's halt irgendwie drei vier Stunden als zentrale Fokuszeit für mich einzusetzen wo ich dann halt die wesentlichen Themen habe die das Unternehmen oder die Unternehmen nach vorne bringen um dann halt mit gutem Gewissen in Anfangsstrichen Zeit vielleicht nicht zu vergeuden aber laufen zu lassen wenn es halt um Nicht wahnsinnig wertstiftende Themen danach halt gehen.

00:59:06: Aber gerade bei vier Unternehmen, was machst du um da nicht zum Flaschenhals zu werden?

00:59:11: Also wenn Entscheidungen getroffen werden, habt ihr eine zweite Führungsebene?

00:59:15: wie habt ihr das aufgesetzt?

00:59:17: Genau was ich ja meinte, wir haben letztendlich für die Produktionsstandorte immer vor Ort letztendlichen auch Kollegen und Kollegen, die halt das letztendliche machen.

00:59:24: Die Seifenproduktion ist in der Regel immer für den nächsten vier bis acht Wochen von Sequenz her, eigentlich recht gut durchgeplant und fuceniert auch sehr eigenständig ohne dass ich da letztendlich irgendwie jetzt noch was zu beisteuern kann.

00:59:37: Dann geht es an nicht nur darum, was ihr sagt auch mit gewissen Gewissigeschwindigkeit halt aus Themen manchmal herauszunehmen um zu sagen okay wir haben in was sich vier bis sechs Wochen folgende Aktion das sind die gleichen Schritte die immer wieder kommen also viel über Prozesse zu gehen wiederkehrende Aufläufe was sie gemeint finden wir Notion.

00:59:54: das ist natürlich auch irgendwas wenn man jetzt Zum Beispiel mit einem zentralen Projektmanagement Tool Basecamp, so wie Asana und so.

01:00:01: Ich glaube ich ist im Jahr zwölf angefangen, das heißt da ist jetzt auch gut dreizehn Jahre Wissen drin.

01:00:06: also es gibt viele Themen wo dann die Kolleginnen und Kollegen erstmal suchen und eigentlich die Antwort schon direkt halt finden und ich hoffe dann eigentlich nur noch auf jahreneinein Entscheidungen gehen kann.

01:00:16: Macht ihr Seifen-Entwicklung schon mit KI?

01:00:19: Wir machen keine Rezepturentwicklung mit KI.

01:00:22: Wir sind seit Anfang des Jahres sehr stark in diesem ganzen Creative-Prozess, also mit Higgs Field und Co.

01:00:28: für den Bereich Steelzalt eingestiegen, sprich ob es darum ging Produkte die wir noch nicht mal physisch vor Ort hatten letztendlich nur über das Layout der Verpackung dann letztendlichen darüber quasi Mutbilder für den Shop oder für die AdSight zu generieren.

01:00:42: Was ich jetzt hin und wieder mal nehme, was eigentlich ganz spannend ist.

01:00:45: Was du auch sagst mit Wiederrufspatten

01:00:47: usw.,

01:00:47: hast du natürlich auch im Bereich Kosmetik in Deutschland oder Europa die Kosmetikausordnung wo gefühlt auch im halb- jahres Rhythmus halt verschiedene neue Themen anstehen innerhalb Stoffe, die verboten sind oder innerhalb Staffel, die dann wieder erlaubt sind oder Verpackungsverordnungen, die sich verändern oder so etwas zumindest schonmal.

01:01:05: also wir haben da auch häufig externe Partner, die sowas dann letztendlich von dir beantworten können wird es halt irgendwie Also klassischen Fachfragen halt gibt.

01:01:13: Aber solche Themen halt in der ersten Phase einmal zu challenge'n und zu sagen, okay Claude das sind die Themen wie schaut's aus?

01:01:19: Was hat das jetzt auf meinen Sortiment was du kennst für Einflüsse?

01:01:22: Wo muss ich jetzt an Verpackung was potenziell anpassen um dann halt vielleicht sowas schon mal einer gewissen Vorbereitung dann halt in den Experten übergeben zu können?

01:01:29: also deswegen würde ich schon sagen dass wir eigentlich jeden Tag regelmäßig quasi mit diversen LMMs in Berührungsenthaler.

01:01:39: nochmal da eine abschließende Frage Gerade auch vom Thema Steuerung, hast du ... Was sind so deine zentralen Kennzahlen?

01:01:46: Auf die du auch vielleicht aus Online-Shop-Sicht quasi schaust.

01:01:51: Aber eben vielleicht auch aus finanzieller Sicht beim Unternehmen.

01:01:55: Was sind das gute Steuerungs-Kennzahlen, die du empfehlen würdest?

01:01:58: Ich versuche mal ein bisschen generischer zu machen, weil sonst zu speziell würde glaube ich nichts bringen.

01:02:03: Weil ich hätte sonst gesagt keine Produzierte Seifen pro Tag oder sowas.

01:02:06: Also sprich man muss schon irgendwie die Output... Komponenten im Blick haben und dann halt zu sagen, was kann ich machen um jenes zu verändern.

01:02:14: Also wenn ich sage okay wir haben nach wie vor noch ein interessantes Geschäft für den Bereich BtoB also wo wir für andere fertigen muss ich auch sagen hat jetzt nach Corona auch nochmal zugenommen weil gerade so dieses Hege-Stellt in Deutschland schon für viele Marken ein wichtiges Attribut ist.

01:02:32: aber dazu sagen okay wie sieht meine Pi Leinen aus, also wir würden jetzt ein Pipedrive als CRM-System.

01:02:38: Also zu sagen okay wie viele Deals habe ich auf welchen Dealstatus stehen?

01:02:42: Dann ist es glaube ich... Ich weiß nicht jeder guckt wahrscheinlich immer auf Umsatzzahlen, Wiederkaufsraten, AOV's letztendlich Roars, wenn du es denn so messen kannst quasi im Performance Marketing.

01:02:52: das wäre so glaube ich der eine andere Bereich.

01:02:55: und was gesagt?

01:02:55: output ganz klassisch was in der Produktion passiert.

01:02:58: Jan vielen Dank zum Abschluss!

01:03:00: Dein Impuls, dein Ratschlag für angehende Gründer und Gründerin.

01:03:04: Vielleicht diejenigen, die überlegen auch etwas zu übernehmen?

01:03:07: Weil du hast ja gesagt diese Zahlen von wie viele Unternehmen haben im Prinzip keinen Nachfolger und keine Nachfolge drin.

01:03:14: Die sind ja seit Jahren hoch genauso wieder auch gründerzahlen niedrig sind.

01:03:17: also insofern gibt es da ohnehin Miss-Match.

01:03:20: aber was würdest du vielleicht Leuten jetzt so mit dem Gedanken spielen mitgeben wollen?

01:03:25: Genau ich würde schon mit geben wollen dass man letztendlich neben einer Gründung auch halt über eine Unternehmensnachfolge mal nachdenken sollte, um das in seinen potenziellen beruflichen Werdegang mit einfließen zu lassen.

01:03:40: Weil das unterschätzt man, weil ich denke... Das hat mir vorhin auch so'n bisschen als du über Kaufpreis und Co gesprochen hast.

01:03:45: Weil ich glaube dass es mit einer der Hauptgründe den nicht zumindest häufiger höher wo potentielle Interessierte an Unternehmen oder Nachfolgethemen letztendlich immer hängen bleiben zu sagen okay wie soll ich das denn überhaupt bezahlen?

01:04:00: Diese Überlegung, wie kann ich einen Kaufpreis überhaupt bezahlen?

01:04:04: Das würde ich versuchen erst mal ein Stück weit hinten anzustellen.

01:04:07: Weil sich häufig Themen doch irgendwie immer anders entwickeln können auch ja.

01:04:10: Manchmal kann das halt ganz klassisch an einem Kaufpreisscheitern, das gehört dazu.

01:04:14: aber dann ist es wirklich auch sagen kein persönliches Manko über dass man dann irgendwie sich ärgern sollte.

01:04:19: Aber was ich sagte, man hat halt häufig tolle Unternehmen die halt den klassischen Nachfolge suchen und halt gerne bereit sind, einen halt in diesem Nachfolgeprozess und wenn es dann halt um sowas wie eine Kaufpreisfinanzierung halt geht komplett zu unterstützen.

01:04:34: Ja vielen Dank!

01:04:35: Und viel Erfolg mit Deiner Unternehmung.

01:04:38: vielleicht kommt ja demnächst Nummer fünf oder sechs dazu.

01:04:41: Vielleicht auch in Ostdeutschland.

01:04:44: auf der Karte die du vorhin gemalt hast ist aufgefallen da fehlt.

01:04:48: Da gibt's ja durchaus ein paar Traditionsunternehmen.

01:04:52: insofern wer weiß

01:04:54: Absolut!

01:04:54: Jan, vielen Dank und bis bald.

01:04:56: René, danke dir für deine Zeit.

01:04:58: Gerne.

01:04:59: Vielen Dank auch fürs Zuhören.

01:05:00: ich hoffe du konntest eine ganze Menge an Impulsen mitnehmen kannst vielleicht auch die spannenden Marken die Jan genannt hat mal ausprobieren, mal die Website besuchen.

01:05:09: und wenn du jetzt du danach denkst zu gründen oder ein Unternehmen zu übernehmen dann folge vielleicht den Tipps von Jan.

01:05:16: viel Erfolg bis zum nächsten Mal.

01:05:18: Das war Besser Gründen, der Podcast von FürGründer.de.

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