Kunden verstehen lernen, um besser zu verkaufen (#323 mit Bianca Glöe)

00:00:00: Da hatte ein Vater seine beiden Kinder mit Benzin übergossen, weil er das Sorgerecht bekommen wollte.

00:00:06: Letztendlich um Einfluss zu nehmen muss es mir zunächst gelingen den Täter wirklich zu verstehen.

00:00:13: also ich gehe mit der Haltung dran dass ich den Tater als Menschen mit allem was ihn ausmacht Versuche zu verstehen ohne seine Handlungen zu bewerten.

00:00:24: Viele glauben ja, dass sie mit den besten Schlagkräftigsten Argumenten ihr Gegenüber überzeugen können.

00:00:31: Und dabei vergessen Sie oft den Menschen!

00:00:34: Wenn eine Kaufentscheidung getroffen werden soll, machen wir uns doch nichts vor.

00:00:39: Die treffen wir nur an den seltensten Fällen mit dem Verstand.

00:00:44: Im Bauch werden die Entscheidungen getroffen und dann mehr oder weniger gut begründet.

00:00:48: Der Köder muss den Fisch schmecken – dazu muss ich den richtigen auswählen.

00:00:53: Besser gründen, der Podcast von FürGründer.de.

00:00:57: und hier ist euer Host und Chefredakteur von FürGründer de René Klein.

00:01:02: Hi!

00:01:03: Wie häufig wünschst du dir das ich dein Gegenüber anders verhalten hätte?

00:01:08: Also zum Beispiel bei einem Verkaufsgespräch oder im Dialog mit Mitarbeitern, Mitarbeiterinnen wie wäre es wenn du gezielt Einfluss auf das Verhalten nehmen könntest?

00:01:18: um Einflüss auch Verhalten zu nehmen muss sich verstehen was das Verhalten meines Gegenübers beeinflusst.

00:01:24: Ich brauche ein Gespür für mein Gegenüber und wie ich dieses Gespüre bekomme, um welche Methode ich einsetzen kann, das frage ich in dieser Folge.

00:01:32: Bianca Glö.

00:01:33: Bianca ist Führungskräftetrainerin, Supervisorin und legt ihre Schwerpunkte auf Führungs-Teamentwicklung, Konfliktmanagement, Resilienz sowie Frauenentführungen.

00:01:43: Und ganz besonders beeindruckend?

00:01:45: Bianca hat ihre Verhandlungskompetenz nicht aus Lehrbüchern!

00:01:48: Seit verschiedene Stationen durchlaufen.

00:01:52: Sie war Mitglied in der Verhandlungsgruppe bei Entführung und Geiselnamen in Schleswig-Holstein, Leiterin der Verhandungsgruppe Mecklenburg-Vorpommern – und anlässlich des G-Acht-Gipwilzen Heiligen Damm hat sie das Konfliktmanagement bei der Polizei Mecklernburg- Vorpommern aufgebaut.

00:02:05: Und sie hat polizeiliche Spezialkräfte trainiert!

00:02:09: Es lag also in ihrer Verantwortung durch Verhandlung Einfluss auf Verhalten zu nehmen.

00:02:15: Dass ein Geiselnehmer etwa tut was er nicht will und unterlässt was er vorhat.

00:02:21: Das war ein Satz, der mir aus dem Vorgespräch mit Bianca noch lange hängen geblieben ist und deshalb sprechen wir in dieser Folge über solche Situationen Verhandlungen im Business-Kontext und ein Modell das uns ganz konkret helfen kann verhalten zu beeinflussen.

00:02:36: Hallo Bianca!

00:02:39: Wir kommen gleich zur Verhandlung im Business Kontext.

00:02:43: Das fühlt sich ja für viele auch schon häufig ganz schön extrem an.

00:02:47: Nimm uns doch aber vielleicht zum Start kurz mit in die Situation einer Geiselnahme oder eine anderen Extremsituation.

00:02:54: Ja, das will ich sehr gern tun.

00:02:55: Geiselnamen kennen ja viele aus dem Kino.

00:02:58: Deswegen wähle ich mal eine qualifizierte Bedrohungslage aus wie wir bei der Polizei sagen.

00:03:05: Letztendlich gibt es da viele Parallelen aber als Auslöser spielt bei diesen Lagen oft ein persönlicher Konflikt eines Täters die Rolle und das macht es so brisant.

00:03:17: Es sind Menschen, die nicht zu verlieren haben, die keine Chance sehen ihre Probleme ihr Konflikten anderen Möglichkeiten zu lösen und dann letztendlich jemanden, der ihn auch oft nahesteht in ihre Gewalt gebracht haben.

00:03:35: diese bedrohen weil sie einfach keinen anderen Ausweg aus der Situation kennen.

00:03:40: Das ist hoch brisant uns sehr gefährlich.

00:03:43: Ja das gesagt es ist hochbrisant sehr gefährlig.

00:03:47: die Täter haben augenscheinlich nichts zu verlieren sehen auch keine anderen.

00:03:51: Wie gelingt denn dann aber tatsächlich in diesen Situation noch eine Einflussnahme?

00:03:56: Ja, letztendlich um ein Fluss zu nehmen muss es mir zunächst gelingen den Täter wirklich zu verstehen.

00:04:03: Also ich gehe mit der Haltung ran dass ich den Tater als Menschen mit allem was ihn ausmacht Versuche zu verstehen ohne seine Handlungen zu bewerten.

00:04:16: Das heißt, neben den taktischen Verhandlungskonzepten, die natürlich da auch hilfreich sind, spielt die Persönlichkeit des Täters erst mal eine entscheidende Rolle.

00:04:28: Und ich versuche im Grunde genommen in die Wirklichkeit des Täter abzutauchen und die Welt mit seinen Augen zu sehen, zu fühlen was erfüllt und mit ihm in Resonanz zu gehen.

00:04:39: Das ist so das, was am Anfang erstmal Wirkung zeigt.

00:04:45: Kannst du uns da vielleicht, weil das klingt erstmal logisch aber klingt auch super schwer.

00:04:50: Also wie kannst du da abtauchen?

00:04:53: Ja, das ist eine Übungssache letztendlich und auch eine Frage der Haltung.

00:04:59: was mir da sehr geholfen hat ist grundsätzlich ein Verstehen zu entwickeln, wie Menschen funktionieren, was ihr Verhalten prägt also im Grunde genommen so in die Ja, Lebenswirklichkeit anderer Menschen einzutauchen.

00:05:19: Ihre Bedürfnisse wahrzunehmen um dann eben eine Idee davon zu kriegen was löst bei diesen Menschen Verhalten aus?

00:05:29: Vielleicht noch ne letzte Nachfrage zu der Situation.

00:05:32: vielleicht kannst du uns da mal konkretes Beispiel geben.

00:05:36: Was dann also wenn Du sagst du fragst was ist das für ein Typ?

00:05:40: was macht die Lebenssituation der Person aus?

00:05:43: Was kann das konkret sein, sodass du tatsächlich auch dem Verständnis dich nähern kannst?

00:05:48: Okay.

00:05:50: Was treibt ihn jetzt eigentlich dazu?

00:05:52: Also was ist das, was viele andere dann eben nicht sehen?

00:05:54: Ja, das sind seine Bedürfnisse.

00:05:56: also ich bring mal ein Beispiel, was zunächst völlig unlogisch klingt.

00:06:02: Ich kann mich an eine Situation erinnern da hatte ein Vater seine beiden Kinder mit Benzin übergossen weil er das sorgerecht bekommen wollte.

00:06:12: Und letztendlich, wenn es mir wirklich gelingt in die Lebenswirklichkeit dieses Mannes einzutauchen und erkennen kann was ist die Ursache gewesen.

00:06:22: Worum geht es ihm?

00:06:24: Und es mir möglich ist mit ihm ein Gespräch darüber zu führen wie sehr er seine Kinder liebt.

00:06:33: Dann habe ich die Tür geöffnet und auf diese Art und Weise ist auch bei dieser Einsatzlage letztendlich nachher die Aufgabe gelungen.

00:06:42: Also über seine Liebe zu den Kindern, was zunächst völlig unlogisch erscheint, weil ... Die Tat, die er begangen hat spiegelt das in unseren Augen natürlich nicht jeder, ne?

00:06:53: Nee!

00:06:54: Er war ja bereit große Gefahr und Schaden für seine Kinder an Kauf zu nehmen mit dieser Aktion.

00:07:01: Ja Genau.

00:07:03: Janka, du bist ja jetzt schon relativ lange dann auch bei der Polizei gewesen?

00:07:08: Wie bist du ursprünglich mit dem Thema dort in Kontakt gekommen und warum dieser Weg?

00:07:12: vielleicht bei der Polizei?

00:07:13: Ich war als ganz junge Kollegen in den achtziger Jahren angesprochen worden ob ich mir vorstellen könnte in der Verhandlungsgruppe für Entführungen Geiseln haben als Nebenamtlerin sozusagen mitzuwirken.

00:07:26: also im Hauptamt habe ich in einem anderen Bereich gearbeitet Aber im Nebenamt wurden wir dann ausgebildet und im Bedarfsfall alarmiert.

00:07:36: Und es hat mich von Anfang an fasziniert, im Team zu arbeiten und die Möglichkeit zu haben bei diesen Einsatzlagen Einfluss zunehmen auf das Verhalten von Menschen wie in einer Hochstress-Situation sind.

00:07:51: Das war ... Von Anfang an übte das eine ganz große Faszination aufs.

00:07:56: Bis zum Schluss ist das eigentlich ungebrochen gewesen ja?

00:07:59: Du

00:08:00: hast gerade gesagt, es sind Hochstresssituationen für die beteiligten Personen dort.

00:08:04: Aber ich glaube auch... Ich kann mir vorstellen halt auch vor euch wie bist du damit eigentlich umgegangen immerhin und wieder in so eine Hochstesssituation zu kommen da dann auch wieder abzuschalten das nicht vielleicht doch nicht zu sehr an dich ranzulassen oder vielleicht doch an dich ranzulassen.

00:08:22: also wie ist dein eigener Umgang da gewesen?

00:08:24: dass auch überall die Jahre ich würde sagen durchzuhalten.

00:08:28: Ich hatte das Glück, dass wir ein Superteam hatten.

00:08:32: Also nach meinem Wechsel dann nach Mecklenburg-Vorpommern habe ich hier die Verhandlungsgruppe ja aufgebaut und hatte natürlich auch Einfluss auf das Team Und wir haben von Anfang an dort viel für uns getan was so Krisenintervention angeht Stressbewältigung um den gewachsen zu sein.

00:08:54: und eine Sache war auch ganz entscheidend.

00:08:59: Wir haben die Auswahl, wer was tut?

00:09:03: Denn erfolgreiche Verhandlungen zu führen ist Teamarbeit.

00:09:07: Das macht nicht einer alleine, sondern der Verhandler und die Verhandlerin sind von einem Team umgeben, die zu arbeitet, die unterstützt, die auswertet, die Konzepte entwickelt, die berät ... läuft sehr, sehr viel im Hintergrund.

00:09:27: Und der Erfolg und die Möglichkeit gut damit umzugehen hat auch was damit zu tun dass jeder am richtigen Platz entsprechend seiner Fähigkeiten Eigenschaften und Kompetenzen zum Einsatz kommt.

00:09:42: Ja das also... Dass wir die Stärken erkennen und auch nutzen und Schwächen sein dürfen denn in einem Team wird es auf jeden Fall durch andere ausgeglichen.

00:09:55: Ja und so war es für mich immer wunderbar, auch wenn's sehr interessanter und Adrenalin auslösende Situationen waren.

00:10:07: War es aber immer wunderbaar in so einem Team zu arbeiten?

00:10:11: Ich glaube ein wichtiger Impuls, dass man gerade schwierige Situationen am besten nicht alleine meistert weil gemeinsam erhöht sich da einfach die Schlagkraft.

00:10:23: Aus solchen Situationen im Team vielleicht auch nicht so gestresst, dann im Endeffekt herausgehen bzw.

00:10:30: sich dann gegenseitig helfen.

00:10:32: in den Nachgang?

00:10:33: Ja genau!

00:10:34: Bianca kommen wir nun zur Verhandlung im Business.

00:10:37: Vielleicht nicht ganz so extrem wie in den Beispielen die du geschildert hast aber was ist da trotzdem die Ausgangslage?

00:10:45: Was sind häufige Fehler die wir machen und was sind vielleicht auch Öltümer, die wir häufiger bei Verhandlungen annehmen?

00:10:54: Ja, starten wir damit gleich.

00:10:56: Also viele glauben ja dass sie mit den besten schlagkräftigsten Argumenten ihr gegenüber überzeugen können und dabei vergessen Sie oft den Menschen.

00:11:08: das was mich überzeugt und fasziniert spielt vielleicht für mein Gegenüber für meinen Kunden oder die Person die ich beraten möchte nicht die Rolle.

00:11:18: deswegen ist es auch da ganz wichtig sich in das gegenüber einfüllen zu können und eine Idee davon zu haben, was sind denn Bedürfnisse von meinem Gegenüber?

00:11:32: Was braucht derjenige.

00:11:34: Und wenn eine Kaufentscheidung getroffen werden soll machen wir uns doch nichts vor die treffen wir nur in den seltensten Fällen mit dem Verstand.

00:11:47: Unser Bauchgefühl spielt eine ganz große Rolle und im Bauch werden die Entscheidungen getroffen und dann mehr oder weniger gut begründet, also wir müssen den Menschen ansprechen können um Erfolg zu haben.

00:12:01: Ja du hast gesagt es sind nicht die Argumente oder die scheinbar besten Argumnte die überzeugen und das verhalten das gewünschte Verhalten auch erzeugen oder herbeiführen.

00:12:12: Was prägt denn dann unser Verhalten im Detail?

00:12:14: Ja, wie gesagt schon unsere Bedürfnisse, Erfahrungen, Emotionen, Ängste auch unsere Persönlichkeit.

00:12:23: Unsere Wertvorstellungen und unsere Antriebe das sind alles Dinge die oft nicht auf dem ersten Blick sichtbar sind.

00:12:32: Wenn ich damals das Eisbergmodell von Freud jetzt nutzen darf Dann können wir uns das so vorstellen.

00:12:40: Argumente, die sind letztendlich über der Wasseroberfläche zu sehen und machen den geringsten Teil aus dessen was unser Verhalten prägt.

00:12:52: Das meiste liegt unter der Wasseroberfläche im sogenannten psychosozialem Bereich.

00:12:57: Da liegen letztendlichen all die Erfahrungen, die Werte, die Emotionen, die Bedürfnisse, die unser Verhältnis letztendlig und damit auch die Kaufentscheidung beeinflussen.

00:13:11: An die muss ich

00:13:11: rankommen.".

00:13:12: Ja, das heißt da muss ich jetzt tauchen?

00:13:14: Genau!

00:13:15: Das hast du richtig erkannt ja.

00:13:18: Dieser Podcast wird präsentiert von der KfW-Bankengruppe.

00:13:22: ob sie gründen

00:13:23: oder in ein bestehendes Unternehmen einsteigen

00:13:25: Fördermittel der KFW

00:13:27: erleichtern ihnen die Existenzgründung

00:13:29: und ihre

00:13:29: ersten Jahre der Selbstständigkeit finden Sie die passende Förderung

00:13:33: und lassen sich von anderen Vollblutunternehmerinnen

00:13:36: und Unternehmern inspirieren

00:13:38: unter kfw.de-slashgründen und kfwe.de – slash Nachfolge.

00:13:42: Alle wichtigen

00:13:43: Infos dazu finden sich auch in den Shownutz

00:13:46: dieser Folge!

00:13:47: Du hast ein Modell mitgebracht, das uns helfen kann, es besser zu machen.

00:13:52: Welches Modell ist das?

00:13:53: Ja ich nutze Key for You als Compass.

00:13:56: Es basiert auf die Modelle von Riemann & Jung.

00:14:01: Dieses Modell hilft mir im Grunde genommen zu verstehen, wie und warum sich jemand so verhält, wie er oder sie es tut.

00:14:09: Warum?

00:14:10: Warum Key for You?

00:14:11: also wie andere Persönlichkeitsmodelle auch bietet Key For You Kategorien und Merkmale an um letztendlich die Unterscheidung von Persönlichkeiten zu erleichtern.

00:14:24: ja und denn die Art und Weise wie Menschen zum Beispiel miteinander in Kontakt treten, Beziehung gestalten.

00:14:34: Das gilt auch für Arbeitsbeziehungen aber auch wie sie miteinander reden und sich verhalten das ist sehr stark von unserer Persönlichkeit geprägt.

00:14:45: Wir haben alle verschiedenste Anteile in unterschiedlich starken Ausprägungen in uns Und diese Ausprügungen die prägen unser Denken und erleben und unsere Handlung.

00:14:57: Das heißt wenn ich eben jetzt in so einer Verkaufssituation bin Versuche meine Argumente zu platzieren, aber eben nicht unten den Eisberg sehe.

00:15:07: Nicht verstehe welche Persönlichkeitsmerkmale bei meinem Gegenüber vertreten sind kann es dann sein was häufig passiert dass meine Argumenten nicht verfangen und das mein Gegenüber eben nicht positiv für meinen Angebot entscheidet.

00:15:22: Deshalb wenn du ja sagst key for you hat diese Persönlichkeit Merkmale wie funktioniert das?

00:15:28: im Detail, damit ich im Prinzip das auch nutzen kann um ja vielleicht die Persönlichkeitsmerkmale der Person gegenüber besser lesen zu können oder einschätzen zu können.

00:15:38: Ich sagte ja, es gibt eine Reduktion der Komplexität im Grunde genommen durch dieses Modell.

00:15:44: Key for You bildet auf ne anschauliche Art die unterschiedlichen Persönlichkeitsanteile und Verhaltensmerkmale in einem Koordinatensystem ab.

00:15:53: Also es gibt unterschiedliche Präferenzen.

00:15:56: bezog auf Nähe- und Aufdistanz Also Bedürfnis nach Nähe zu anderen Menschen, Bedürbnis nach Distanz zu anderen.

00:16:06: Das ist unterschiedlich ausgeprägt und auch das Bedürftes nach Dauer soll so bleiben wie es ist und Wunsch nach Veränderung, nach Entwicklung.

00:16:18: Wichtig ist, zu verstehen welche Mischungen nach jemand hat und wie dieses sich zusammensetzt.

00:16:26: was also das Verhalten prägt.

00:16:29: Es gibt, wenn ich ein Coaching mache.

00:16:30: Wenn ich Beratung mache und eine Teamentwicklung mache, kann ich wunderbare Online-Fragebögen nutzen, die mir dann die einzelnen Persönlichkeits- und Entwicklungsschlüssel auswerfen, die dann die Basis für Teamprofile erstellen, sodass sich das auch sichtbar machen kann, visualisieren kann.

00:16:51: Wenn aber jetzt in einem Verkaufsgespräch bin ... Dann stehen mir diese Online-Tools natürlich nicht zur Verfügung.

00:16:57: Ich kann mich mein Gegenüber erst mal bitten, eine Fragebogen auszufüllen aber ich kann sehr wohl lernen was prägt sein Verhalten und mit ein bisschen Übung kann ich so eben in die Unterwasserwelt meines Gegens übers eintauchen.

00:17:14: also wenn ich das Modell verinnerlicht habe wie viel Bedürfnis nach Nähe Wie viel Bedürfnis nach Distanz hat der Mensch?

00:17:22: Wie viel bedürft es nach Dauern oder

00:17:25: Veränderung?

00:17:26: Und übersetzt jetzt, also stellen wir uns vor.

00:17:29: Ich bin im Verkaufsgespräch und habe eine Präsentation, eine Verhandlung.

00:17:34: Jetzt kenne ich das Modell.

00:17:36: Wie kann ich das konkret auf mein Gegenüber anwenden um mit ihm besser zu kommunizieren und mehr Einfluss auf sein Verhalten zu nehmen?

00:17:46: Mir!

00:17:47: Ich, bevor ich wie ich es anwende dazu was sage will ich vielleicht noch mal erklären.

00:17:54: Wie gelingt es mir eigentlich mein Gegenüber gut zu verorten?

00:18:00: Ja und... Die Körpersprache und die Art und Weise, wie Menschen kommunizieren.

00:18:06: Die verraten mir schon ganz viel.

00:18:09: Also Menschen mit sehr hohen Näheranteilen, die neigen sich im Gespräch mehr zu, suchen Blickkontakt, zeigen auch oft eine ausgeprägte Mimik.

00:18:21: Diese Menschen interessieren sich wirklich für ihr Gegenüber und können auch sehr einfühlsam sein ... Und in der Partnerschaft auch Wünsche von den Augen ablesen.

00:18:33: Die Menschen, die auf der anderen gegenüberliegenden Seite dieser Achse stehen nehmen auf eher eine distanzierte Sitzhaltung ein.

00:18:41: Also beispielsweise sie lehnen sich zurück oder sie drehen sich möglicherweise mal weg.

00:18:46: Sie sind eher sachorientiert sowohl in dem was sie selber wahrnehmen und sprechen als auch in den Themen, die Sie aufgreifen.

00:18:58: Sie hinterfragen im Gespräch und sie prüfen mich auch, sie prufen Faktenwissen.

00:19:03: also da muss ich mich sehr gut vorbereiten.

00:19:06: Und wenn wir uns die andere Achse angucken ... Also Menschen, die hohe Daueranteile

00:19:14: haben.

00:19:15: Wir sprechen im Team von den sogenannten Realisiererinnen.

00:19:20: Die zeigen oft im Gesprich wenig Gefühle und Regung nach außen.

00:19:25: Die sitzen oft sehr ruhig.

00:19:27: Ich nehme wenig Mimik wahr, sodass ich mich oft frage, ob die überhaupt zuhören?

00:19:32: Aber Vorsicht!

00:19:33: Diese Menschen werden oft unterschätzt.

00:19:36: Die wissen sehr wohl, wo's langgeht und die klären uns auch gern darüber auf was rechtlich organisatorisch oder auch moralisch richtig wäre.

00:19:46: Während die Menschen mit hohen Wechselanteilen, die Entdeckerin ... die gut Visionen entwickeln können Die können nicht lange still sitzen.

00:19:57: Das erkennt man schon, also die haben oft so eine innere Unruhe, fummeln vielleicht auch an etwas herumnehmen ihr Handy in die Hand.

00:20:06: Die lieben es interessante Geschichten zu erzählen sprechen auch gerne von sich selbst und sie lieben ist auch selber im Mittelpunkt zu stehen.

00:20:16: ja Vielleicht hast du selber jetzt schon oder auf die Zuhörer vielleicht haben Sie schon Menschen so aus ihrem Umfeld vor Augen oder vielleicht ist es auch schon geglückt, sich selber einzuordnen und im Kontakt kriege ich da schon ein erstes Gespür.

00:20:36: Ja,

00:20:36: das ist spannend!

00:20:37: Ich glaube, da kann jeder tatsächlich sich jetzt mal selber verorten aber gleichzeitig auch an das eine oder andere Verkaufsgespräch oder auch Gespräche mit Mitarbeitern oder im Team generell denken und überlegen Wer lehnt sich eher nach vorne?

00:20:54: Wer ist sehr drin im Gespräch, wer hat vielleicht selber einen hohen Redeanteil.

00:20:59: Der gehört dann vielleicht mehr zu den Entdeckern.

00:21:02: also insofern glaube ich hilft das schon mal so für die Einordnung.

00:21:06: jetzt ist ja dann die Frage wie gehe ich damit

00:21:09: um genau kauft kauft die Person oder kauft sie nicht?

00:21:13: erreich ich sie in der Beratung oder erreiche sie nicht?

00:21:17: Also, da kann Niki vor Jung wichtigen Dienst leisten.

00:21:20: Weil diese unterschiedlichen inneren Anteile mir einen Hinweis geben ... Welche Bedürfnisse hat dieser Mensch?

00:21:28: Was liegt dem zugrunde?

00:21:30: Was schätzt er?

00:21:31: Welche Werte werden gelebt und spielen eine Rolle?

00:21:34: Also das jetzt auszuführen würde hier den Podcast etwas sprengen.

00:21:41: Aber ich kann vielleicht mal ein Beispiel bringen wie ich ... die Kenntnisse sehr wohl nutzen kann, wenn ich Zielgruppen orientiere zum Beispiel eine Produktpräsentation plane und meine wichtigsten Kunden einlade.

00:21:55: Also ... Ich kann bei der Vorbereitung die Bedürfnisse dieser unterschiedlichen Persönlichkeitsausprägung berücksichtigen.

00:22:05: Wenn ich meine Kunden kenne und einschätze.

00:22:09: Vermittlerinnen also die Menschen, die ein starkes ausgeprächtetes Nähebedürfnis haben Die möchten gerne im Vorfeld wissen, wer noch da ist.

00:22:19: Und die lieben es auch zu Beginn der eigentlichen Produktpräsentation mit anderen in Kontakt zu kommen und sich auszutauschen.

00:22:28: Da muss ich also einen kleinen Empfang zu Anfang einplanen.

00:22:33: Die analytikerinnen Menschen, die eher ein Distanzbedürfnis haben, brauchen das nicht.

00:22:42: Die möchten in erster Linie eine saubere, inhaltliche gut ausgearbeitete Präsentation sehen und am liebsten ohne große Interaktion.

00:22:58: Die realisierenden, die gebrauchene klare Struktur.

00:23:04: Also, die wünschen sich ein klares Tagesprogramm mit verbindlichen Inhalten und Essenzeiten.

00:23:10: Und

00:23:11: ... Sie werden auch unruhig, wenn wir davon abweichen.

00:23:15: Wenn es Verspätungen gibt, Klarenänderung gibt, dann verliere ich diese Menschen unter Umständen.

00:23:21: Weil sie das so stört, dass sie nicht mehr handlungsfähig sind, wenn es stark ausgeprägt ist in Deckern.

00:23:29: Die wünschen sich natürlich einen möglichst kreativen Einstieg.

00:23:32: Und die lieben auch Veranstaltungen an besonderen Orten.

00:23:36: Künstlerische Elemente können sie neugierig machen, also ... die muss ich mit etwas locken, ja?

00:23:43: Wenn ich ein Auto verkaufen will, dann wählen die wahrscheinlich eins, womit man schöne Probefahrt machen kann, Abenteuer erleben.

00:23:52: Den reicht der Fatalog nicht aus.

00:23:54: und so gut er vorbereitet ist, die wollen es spüren.

00:23:58: Ja, die wollen es erleben.

00:24:00: Die wollen das echte Abenteuer!

00:24:02: Ja

00:24:02: ist ganz spannend weil ich glaube daraus mal mitzunehmen zu überlegen okay bei wem bin ich demnächst?

00:24:10: vielleicht hatte mich auch schon ein erstes Gespräch gehabt habe schon so einen ersten Eindruck von der Person gewonnen und wo findet dann demnächst vielleicht das Follow-Abgespräch statt?

00:24:18: Und zu Überlegen ok Mit welchen Elementen kann ich die Personen vielleicht besser abholen den Entdecker eben mit etwas wirklich ausgefallenen etwas einmaligen werden, wenn ich sage derjenige passt eher zu den Analytikern.

00:24:34: Da muss sich mit da sind es dann vielleicht auch eben die Fakten, die Stärke überzeugen gar nicht so sehr die die Emotionen das besondere dass ich da tatsächlich dann auch ein bisschen mein wenn ich nur ein bisschen meine Verkaufspräsentation meine Inhalte auch warum passt mein Produkt besonders gut zu dieser Person zu dieser Firma?

00:24:56: durchaus Ja, sehr individuell gestalte.

00:24:58: Ja genau und wenn mir das gelingt dann fühlt sich der Kunde die Kunden auch mit ihren Bedürfnissen ernst genommen und trifft dann eher eine positive Verkaufsentscheidung.

00:25:12: ja

00:25:14: ich glaube die Herausforderungen die er da besteht ist dass ich ja selbst auch irgendwo auf diesen Achsen mich positioniere.

00:25:20: d.h.

00:25:21: nehme ich mal an ich bin Analythiker treffe dann aber auf einen Decker dann kann ich mir schon vorstellen, ist das für mich eine Herausforderung nicht mit meinen... Ich mach hier ne saubere Präsentation inhaltlich.

00:25:34: Dann werde ich ihn damit nicht überzeugen können und ich muss eigentlich aus meinem meiner Komfortzone auch ein bisschen rauskommen um einen Entdecker mitnehmen zu können?

00:25:44: Ja, das ist richtig!

00:25:46: Was wir dabei aber nicht vergessen sollten Wir haben auch natürlich von den anderen Anteilen entsprechender Ausprägung.

00:25:57: Vielleicht nicht so stark, aber dadurch gelingt es dann oft leichter anzudocken.

00:26:03: Aber es ist schon richtig, dass es mir schwerer fällt mit Menschen die bildlich gesprochen im Koordinatensystem genau im gegenüberliegenden, schräg gegenüberliegendem Quadranten liegen.

00:26:16: Das fällt mir schwerer, mit denen intuitiv gleich den richtigen Weg zu finden um die Tür zu öffnen.

00:26:26: Zu der Person.

00:26:27: aber wenn ich mich mit dem Modell beschäftige und auseinandersetze dann gelingt es mir viel leichter die Bedürfnisse zu erkennen, zu berücksichtigen und auch zu erkennen.

00:26:40: Wenn ich mal mit diesen Menschen, wenn's mal schwierig wird und ein Konflikt sich anbahnt dann erkenne ich oft so, wie sich die Person verhält.

00:26:49: Das hat was mit der Person mit meinem Gegenüber zu tun und nicht mit mir.

00:26:55: Weil es sein Bedürfnis ist im Konflikt eben Nähemenschen, die wollen sich eher austauschen, sie suchen die Nähe um alles zu besprechen und zu erkennen, wie's ihnen damit geht.

00:27:10: Analyptiker, die wollen sich zurückziehen und das im wahrsten Sinne des Wortes analysieren.

00:27:17: Und da gibt es oft Missverständnisse ja?

00:27:20: Ich möchte mit dir drüber reden über das Missverständnis, über unsere Unstimmigkeit.

00:27:25: Und Analytika würde Nähe-Mensch sagen.

00:27:28: Und Analytiker ziehen sich lieber zurück.

00:27:32: Wenn ich erkenne dass das wirklich ein Bedürfnis ist und nicht gegen mich geht dann ist schon viel gewonnen.

00:27:38: oft Das ist also auch eine Konfliktprävention.

00:27:42: Es ist

00:27:42: nur mal ein guter Punkt, dass es eben nicht... Weil ich glaube viele haben große Herausforderungen und Probleme mit Vertrieb weil's eben auch mit Verkauf, weils offene Zurückweisung gibt und man nimmt das dann oft persönlich Und vielleicht dazu sagen okay das liegt nicht nur an mir sondern vielleicht liegt es einfach daran, dass ich nicht verstanden habe wie mein Gegenüber reagiert, was ihm wichtig ist.

00:28:09: Das heißt wenn es mir gelingt mich dort besser zu positionieren klarer zu verstehen was bewegt mein Gegenüber dann ist der Einstieg in ein Verkaufsgespräch und das Verkoffsgesprich an sich vielleicht viel viel einfacher weil ich viel genauer auf die Bedürfnisse meines Gegens übereingehen kann.

00:28:28: Ja der Köder muss dem Fisch schmecken ja genau und dazu muss ich den richtigen auswählen.

00:28:36: Hast du vielleicht, wir haben ja darüber gesprochen, wenn ich eine Präsentation plane.

00:28:40: Vielleicht auch schon weiß wenig Einlade oder wenig Treffe in einer spontanen Situation?

00:28:46: Wie kann ich da mit ein paar Tipps auch situativ mich schnell anpassen um auf bestimmte Signale zu achten und dann eben den Weg oder den Weg zu wählen?

00:29:00: Ja

00:29:01: Ich bin davon überzeugt, dass es bei meiner Haltung anfängt wie ich Menschen begegne.

00:29:07: Also nicht davon ausgehe das was ich gut finde und was für mich wichtig ist auch für alle anderen gilt sondern mit der Haltung herangehen mit einer neulierigen offenen Haltung.

00:29:19: Ah!

00:29:20: Was ist das für ein Mensch?

00:29:21: Und was ist für diesen Mensch wichtig?

00:29:25: Was braucht dieser Mensch um sich wohl zu fühlen spielt bei ihm eine Rolle.

00:29:32: Also mehr wirklich personenzentriert, also auf das Gegenüber zu kommunizieren erstmal wahrzunehmen sich einzufühlen, zuzuhören bevor ich anfange zu agieren.

00:29:47: Das ist schon ... Der erste Schritt, das machen sehr gute Verkäufe in der Regel auch.

00:29:54: Ja?

00:29:54: Das ist dieses ... Ich guck erst mal, wen hab ich als Gegenüber und wo kann ich ihn abholen?

00:30:00: Und dass es auch nichts Neues was Key for You dann anbietet.

00:30:04: Aber es ist eben ein einfachanzuwendendes Modell, was sich nutzen kann und was mir noch einmal erleichtert.

00:30:14: Mich auch wirklich fokussiert nochmal auf die wesentliche Dinge, Erfolg haben können, wenn ich Einfluss nehmen möchte auf das Verhalten meines Gegenübers.

00:30:24: Mhm.

00:30:25: Wo kann ich denn Kifoyu überall einsetzen?

00:30:27: Ja, Kifuyu veranschaulichte ja grundsätzlich wie Menschen sich in privaten beruflichen Situationen verhalten.

00:30:35: Das heißt ... Ich kann es im Privaten einsetzen aber genauso gut im berufliche Kontext in Teams und Unternehmen, wenn es darum geht, wie arbeiten dann die Menschen zusammen, wie kann ich sehr gut einen Team entwickeln?

00:30:54: Es zeigt übrigens nicht nur persönliche Stärken auf.

00:30:57: Sondern das Besondere bei GVU ist auch dass es noch ein zusätzliches Entwicklungsprofil gibt wo im Grunde genommen Das was ich gegenwärtig schon verändert habe also mein mein gegenwärtiges Tun im beruflichen Kontext, dass das auch noch mal sichtbar gemacht wird im Verhältnis zu meinen Persönlichkeitsanteilen.

00:31:24: Also da werden dann oft nochmal Ressourcen aufgedeckt die vielleicht noch brachliegendig weiterentwickeln kann.

00:31:34: Das ist ganz wunderbar!

00:31:36: Ja wie kann ich Kifo Yu einsetzen.

00:31:40: Ich nutze es sehr gerne im Führungskräfte Coaching und zur Persönlichkeitsentwicklung von Einzelnen, auch bei Existenzgründungsberatungen, Team-Führungsskräfteentwicklungen ist es wunderbar!

00:31:54: Ich hatte vorhin ja schon gesagt das gibt die Möglichkeit ein Teamprofil zu erstellen wo gleich sichtbar wird wer liegt eigentlich in welchem Quadranten und wir sehr schnell identifizieren können, welche Eigenschaften sind eigentlich damit verbunden?

00:32:10: Welche möglichen Rollen kann diese Person in einem Team wahrnehmen.

00:32:15: Und vor allen Dingen können wir auf einen Blick auch erkennen, sind dann alle Quadrantens besetzt?

00:32:20: denn es braucht alle um wirklich ein Team vernünftig voranzubringen dann eben auch die Planung zu machen bei der Zusammenstellung meines Teams.

00:32:33: Ich kann Personalauswahl damit betreiben, denn nicht nur die Kompetenz und Qualifikationen sind entscheidend sondern das Verhalten einer Person im Team ist eben auch entscheiden, wenn ich ein gutes erfolgreiches effektives Team zusammenstellen will.

00:32:53: Ich nutze es beim Kommunikationstraining zur Konfliktprävention und natürlich bei Verhandlungsführung- und Verkaufstraining.

00:33:03: Bevor wir gleich zum Abschluss kommen und nochmal deine drei wichtigsten Punkte und Tipps bekommen haben wir für die Hörerinnen und Hörern noch besondere Sachen für diejenigen, die sich ja jetzt für Key For You interessieren und vielleicht mal ihre eigene Persönlichkeit analysieren wollen.

00:33:20: Stellst du ein paar Gutscheine zur Verfügung?

00:33:23: Ja ich stelle zehn Gutsscheine zur verfügung für das online Tool so dass die Möglichkeit besteht key for you erstmal kennen zu lernen.

00:33:33: denn um andere zu verstehen muss ich erst einmal mich selbst verstehen und diese Chance möchte ich ja verzehn Kunden oder Kunden gern ermöglichen.

00:33:46: Bianca, vielen Dank!

00:33:47: Wer von euch also jetzt Lust darauf hat sich selbst zu entdecken der schreibt einfach mir eine E-Mail an René at Hashen for Business.

00:33:56: Hashen

00:33:56: wie die Leidenschaft, die Vier und das Business.

00:34:00: Ich pack den meine E-mail aber auch in die Shownots noch mal rein zur Folge Und dann schicke ich euch im Prinzip den Schlüssel, den Gutscheinkode so dass ihr dort mit KVU starten könnt.

00:34:13: So, Janker jetzt aber nochmal deine drei Impulse wichtigsten Tipps zum Abschluss.

00:34:19: Ja also Menschen sind verschieden und das Geheimnis einer guten Kommunikation liegt letztendlich darin diese Verschiebenheit wahrzunehmen und auch zu berücksichtigen.

00:34:32: Und das beste Verkaufsargument, das greift nicht wenn ich meine Käuferinnen nicht als Menschen mit unterschiedlichen Bedürfnissen wahrnehmen kann diese Bedürfnisse ernst nehmen und dann auch Anbiete, wie die befriedigt werden können.

00:34:48: Also KVU unterstützt letztendlich meine Menschenkenntnis und hilft mir besser in Kontakt zu kommen.

00:34:56: Ich kann auch lernen, meine Mitarbeiter und Kunden wirklich zu verstehen um Einfluss nehmen zu können.

00:35:02: das ist so die Idee dabei.

00:35:04: Und den Eisberg unter der Wasseroberfläche zu entdecken weil der unser Verhalten viel stärker prägt als das, was man oben sieht und da den Kreis normal zu schließen.

00:35:15: Das ist wohlbar!

00:35:16: Janker ganz herzlichen Dank für die Einblicke in deiner berufliche Tätigkeit, die du viele Jahre Jahrzehnte ausgeübt hast.

00:35:24: Vielen Dank für diese Einblicken in KIVOU, wie wir dort uns selbst besser verstehen, andere besser verstehen dass auch aktiv anwenden können in der Verhandlung.

00:35:35: Und ja vielen dank, dass du da auch für unsere Hörer und Höreren etwas zur Verfügung stellst, dass sie selber mal ausprobieren können sich dort lokalisieren kann auf den Achsen um herauszufinden was denn ihr Verhalten prägt.

00:35:49: Ja sehr gerne!

00:35:51: Janga alles Gute weiterhin für dich.

00:35:53: und ja euch dann jetzt viel Spaß mal über eure Achsen Ausprägung nachzudenken zu schauen wo ihr vielleicht reinpasst seid die mehr analytiker entdecker realisierer auch die nähe distanz veränderungen Konstanz, also insofern viel Spaß schon mal dabei.

00:36:12: Vielleicht dann auch bei den nächsten Verhandlungen nochmal den einen oder anderen Impuls mitzunehmen erstmal zu verstehen wer euch gegenüber steht was denjenigen ausmacht was ihm bewegt das aufzugreifen und dann besser zu kommunizieren und Einfluss auf sein oder ihr verhalten zu nehmen.

00:36:29: von daher viel Erfolg!

00:36:31: Und bis zur nächsten Folge.

00:36:33: Das war Besser Gründen, der Podcast von FürGründer.de.

00:36:38: Weitere Folgen mit spannenden Gästen findest du auf fürgründerdee slash podcast oder du abonnierst uns jetzt hier auf deiner Streaming-Plattform.

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