Ist dein Preis richtig? – Stundensatz richtig berechnen & durchsetzen

00:00:00: Die richtige Frage lautet nicht, was möchte ich pro Stunde verdienen sondern welchen Umsatz muss mein Unternehmen erwirtschaften damit es mich dauerhaft tragen kann.

00:00:09: Und der Fehler Nummer eins ist dass wir vor der Verhandlung schon mit uns selbst verhandeln oder gegen uns selbst weil wir den Auftrag unbedingt wollen und weil wir schon glauben das der Kunde uns runter handeln will.

00:00:38: Die meisten Selbstständigen und Unternehmerinnen verdient zunächst viel weniger als im Vergleich zu ihrem Angestellten da sein.

00:00:45: Das war bei mir genauso, und zwar vor fünf Jahren!

00:00:48: Es gibt zwei Gründe dafür – das eigene Angebot muss erstmal in den Markt Bekanntheit steigen und natürlich Kunden gewonnen werden Und es dauert manchmal meistens länger als gedacht.

00:00:58: Doch irgendwann stimmen die Verkäufe doch stimmt dann auch der Preis?

00:01:02: Der ist nämlich häufig das viel größere Problem Denn trotz vieler Kundenprojekte oder Verkäufen reicht das Geld am Monatsende vorne und hinten nicht aus.

00:01:11: Wohin liegt das?

00:01:12: Nehmen wir ein Beispiel.

00:01:14: Sechzig Euro die Stunde, ergeben bei acht Stunden am Tag und zwanzig Arbeitstagen im Monat neuntausend sechsind Euro im Monate – und damit über einhundertfünfzehn tausend Euro im Jahr.

00:01:24: Klingt eigentlich ziemlich gut!

00:01:26: Das Problem?

00:01:27: So funktioniert die Kalkulation des Stundensatzes für Selbstständige nicht, denn du arbeitest nicht jede Stunde, die möglich ist.

00:01:34: Du kannst nicht jede stunde, die du tatsächlich arbeiteste auch abrechnen.

00:01:39: Und Umsatz ist noch lange nicht dein Einkommen.

00:01:43: Das Problem?

00:01:44: Häufig können wir die Frage, warum wir welchen Stundenpreis verlangen, nicht klar beantworten.

00:01:49: Ein unsauber kalkulierter Preis führt zur Dauerstress-, geringer Marge- und fehlender Planungssicherheit – selbst bei guter Auftragslage!

00:01:58: Der Grund sind zwei große Fehler bei der Preiskalkulation von Selbstständigen.

00:02:02: Erstens Sie haben Ihren Stundensatz nicht im Detail berechnet sondern nur überschlagen Und zweitens, sie verlassen sich auf ihr Bauchgefühl oder orientieren sich an den Preisen von anderen.

00:02:12: Doch häufig ist es nicht der Markt, der den Preis drückt sondern deine falsche Kalkulation.

00:02:18: Deshalb rechnen wir in dieser Folge ganz konkret durch – was musst du als Selbstständiger eigentlich verlangen?

00:02:24: Warum sind viele Preise von Anfang an zu niedrig?

00:02:27: Was passiert wenn der Markt deinen errechneten Preis nicht bezahlen will und warum ein Stundensatz am Ende gar nicht das Preismodell ist dass du deinem Kunden verkaufen solltest.

00:02:39: Aber bevor wir dann über Value-Pricing oder Pakete sprechen, muss die Basis stimmen!

00:02:44: Wenn die geklärt ist, zeige ich dir am Ende der Folge noch den größten Stolperstein auf – der dich daran hindert endlich genug zu verdienen und nie mehr zu billig zu sein.

00:02:54: Denn das ist das Ziel dieser Folge beim Podcast Besser Gründen.

00:02:57: Danke, dass du reinhörst, mein Name ist René und das ist mein Solo mit praktischen Tipps für deinen unternehmerischen Erfolg.

00:03:04: Und keine Sorge, auch wenn es gleich ganz viele Zahlen gibt.

00:03:06: Du musst nicht im Kopf mitrechnen.

00:03:08: Konzentriere dich auf die Prinzipien dahinter!

00:03:10: Für die Berechnung stelle ich dir unser kostenfreies Tool

00:03:13: vor.".

00:03:14: Ich fokussiere mich jetzt auf Soloselbstständige – die ihre Dienstleistungen verkaufen.

00:03:18: Wenn du Mitarbeitende hast wird das noch etwas komplexer und wenn du Produkte verkaufst, beispielsweise im Laden oder auch im Restaurant dann bleibe er auch dran.

00:03:25: Denn auch du möchtest einen vernünftigen Stundensatz erzielen Und nicht wie die Café-Betreiberin aus einem Galileo Video, die nicht mal auf fünf Euro netto die Stunde kommt.

00:03:35: Beginnen wir mit einem wichtigen Unterschied!

00:03:36: Du stellst deinem Kunden tausend Euro in Rechnung – dann hast du nicht tausende Euro verdient sondern tausenden Euro Umsatz gemacht.

00:03:43: Davon bezahlst du deine Selbstständigkeit beziehungsweise deinen Unternehmen also Kosten für Software Versicherung Buchhaltung Steuerberatung gegen falls ein kleines Büro oder einen Arbeitsplatz im Co-Working Marketing Technik Weiterbildung und vielleicht auch Freelancer die dir zuarbeiten.

00:03:58: Und Achtung Stolperfalle.

00:04:00: sind die tausend Euro eigentlich Bruto oder Netto, also mit-oder ohne Umsatzsteuer.

00:04:05: Wenn die Tausend euro inklusive Umsatzteuer sind dann gehen um hin – hundertsechzig Euro an das Finanzamt und für dich bleiben nur achthundertvierzig Euro.

00:04:12: Also rechnen immer mit Nettowerten!

00:04:16: Und erst nachdem wir das alles abgezogen haben kommen wir zu dem Geld von dem Du persönlich leben musst.

00:04:21: Deshalb muss die zentrale Frage lauten Welchen Umsatz muss mein Unternehmen erwirtschaften?

00:04:27: Damit ist MICH dauerhaft tragen kann.

00:04:30: Rechnen wir ein echtes Beispiel!

00:04:32: Dafür wollen wir den Stundenverrechnungssatz ermitteln.

00:04:35: und bevor es weitergeht, ein kurzer Stopp im Gründersglosser.

00:04:42: Die vereinfachte Formel zur Berechnung des Stundenverreichungssatzes lautet der Stunden-Verrechnungssatz ist gleich Jahreskosten plus Gewinnzuschlag und dann geteilt durch die abrechenbaren Arbeitsstunden pro Jahr.

00:04:54: was verbirgt sich hinter den einzelnen Position?

00:04:56: Jahreskosten sind alle betrieblichen, fixen und variablen Kosten pro Jahr – also Miete, Löhne, Softwareversicherung, Buchhaltung.

00:05:03: Und das eigene gewünschte Einkommen!

00:05:05: Der Gewinnzuschlag berücksichtigt Steuern, künftige Investitionen, Rücklagen, Aufschläge für das unternehmerische Risiko und ein Puffer.

00:05:12: Die abrechenbaren Arbeitsstunden pro Jahr sind dann wirklich die Stunden, die auch tatsächlich an Kunden in Rechnungen gestellt werden können.

00:05:19: So diese Berechnung will nun Anna vornehmen.

00:05:22: Anna ist selbstständige Beraterin, sie könnte auch Designerin, Entwicklerinnen oder Texterin sein.

00:05:26: Anna rechnet ein komplettes Jahr durch und nicht nur einen Monat – denn im August ist die vielleicht dem Urlaub.

00:05:31: November kauft sehr neuen Rechner, im Januar fällt ein Kunde aus also Jahresbetrachtung.

00:05:38: Anna hat Zweiundzwanzigtausend Euro betriebliche Kosten und sie möchte mit ihrem Unternehmern Gewinn von rund achtundsiebzigtausende Euro erwirtschaften.

00:05:46: Aus diesem Gewinn muss Anna ihren privaten Lebensunterhalt, persönlichen Versicherungen Vorsorge- und Einkommensteuer finanzieren.

00:05:52: Zweiundzwanzigtausend Euro kosten, plus seventy- achtausend Euro angestrebter Gewinn macht einhunderttausende Euro notwendiger Jahresumsatz.

00:05:59: Das ist die erste wichtige Zahl – Anna muss also ungefähr hunderttauend Euro Umsatz machen!

00:06:05: Aber damit kennen wir einen Stundensatz noch lange nicht.

00:06:07: Denn jetzt kommt der größte Fehler in fast jeder einfachen Stundensechnung.

00:06:11: Merke du kannst nicht jede Arbeitsstunde verkaufen.

00:06:15: Nehmen wir ungefähr zweihundertsechzig mögliche Werktage im Jahr.

00:06:18: Davon ziehen wir dreißig Urlaubstage ab.

00:06:20: und ja auch selbstständige dürfen und müssen Urlaub machen.

00:06:22: Denn wenn dein Geschäftsmodell nur funktioniert, solange du nie Urlaub machst haben wir bereits ein Problem.

00:06:28: Dazu kommen Feiertage, Krankheit, sonstige Ausfälle.

00:06:31: Und unserem vereinfachten Beispiel bleiben rund zweihundert zwölf tatsächliche Arbeitstage.

00:06:36: Bei acht Stunden sind das tausend sechsuntert sechsundneunzig Arbeitsstunden im Jahr.

00:06:40: Jetzt könnte Anna sagen perfekt hunderttausend Euro geteilt durch tausensechshundert sechsund neunzig.

00:06:44: Also ungefähr neunfünfzig Euro pro Stunde also die Sechzig vom Anfang fertig?

00:06:49: Nein!

00:06:51: Denn diese thousandsechsenundseixenneutze Stunden kann Anna nicht vollständig verkaufen.

00:06:55: Sie muss Kunden gewinnen, Erstgespräche führen, Angebote schreiben, Nachfassen, Rechnungen stellen – vielleicht auch Zahlungserinnerung verschicken, Buchhaltung machen, Ero-Website pflegen, Marketing sich weiterbilden und das Unternehmen organisieren.

00:07:06: Sie arbeitet in all diesen Stunden aber kein Kunde bezahlt diese Stunden unmittelbar.

00:07:12: Nehmen wir für Anna sechshundertsechstenfünfzig Stunden im Jahr für solche Tätigkeiten!

00:07:16: Dann bleiben von den tausendsechsnert sechsenneunzig Arbeitstunden noch tausundvierzig fakturierbare Stunden, etwa einundsechzig Prozent ihrer Arbeitszeit.

00:07:24: So, nimm aber diese einundsächsich Prozent nicht als neue magische Faustformel – bei dir können es vierzig Prozent sein oder siebzig Prozent!

00:07:32: Ein Interim-Manager hat eine andere Auslastung als eine Designerin, ein Coach einer anderen als ein Fotograf.

00:07:37: Der wichtige Punkt?

00:07:38: Miss deine tatsächlich fakturierebare Zeit.

00:07:42: Nicht deine Anwesenheit am Schreibtisch.

00:07:45: Jetzt haben wir zwei Zahlen.

00:07:46: Anna benötigt hunderttausend Euro Umsatz und sie kann ungefähr tausendundvierzig Stunden verkaufen.

00:07:51: Hunderttauend geteilt durch Tausend und vierzig, das sind rund sechsundneunzig Euro.

00:07:56: Machen wir für unsere Rechnung daraus einhundert Euro!

00:07:59: Und jetzt möchte ich eine wichtige Unterscheidung machen.

00:08:01: Das bedeutet nicht automatisch.

00:08:03: Anna muss auf jede Rechnungen schreiben stunden Satz hundert Euro.

00:08:07: Die hundert euro sind zunächst eine interne betriebswirtschaftliche Größe.

00:08:11: Ich würde sie nennen, Zielerlös pro verkaufbarer Stunde.

00:08:15: Denn Anna kann später genauso gut Projekte, Pakete oder Retainer verkaufen.

00:08:20: Aber ihre begrenzte Kapazität muss im Durchschnitt eben ungefähr diesen Umsatz pro Stunde erzeugen – sonst geht die Rechnung nicht auf!

00:08:27: Wenn sie nur sechzig Euro pro Stunde verlangen würde, müsste sie tausendsechsundsechzehntig Stunden abrechnen.

00:08:33: Sie hat aber ja nur eintausendsechsetzenneunzig Arbeitsstunden.

00:08:36: Das bedeutet für Akquise, Buchhaltung, Marketing, Organisation und Weiterbildung stehen ihr neunundzwanzig Stunden im Jahr zur Verfügung.

00:08:45: Wir sehen, Andersproblem lässt sich nicht mit ein bisschen fleißiger sein lösen – das Modell funktioniert bei sechzig Euro schlicht nicht!

00:08:53: Und genau deshalb ist eine saubere Kalkulation so wichtig.

00:08:57: Sie sagt ja nicht automatisch welchen Preis der Kunde akzeptiert.

00:09:01: Sie zeigt dir aber was dein Unternehmen wirtschaftlich braucht… Was du brauchst.

00:09:09: Und jetzt hör ich den Einwand!

00:09:10: Schöne Rechnung, aber meine Kunden zahlen keine hundert Euro.

00:09:14: Darauf gehen wir gleich ein.

00:09:15: – vorher der versprochene Tool-Tipp.

00:09:19: Auf www.ügründer.de stellen wir dir ein kostenfreies Tool für die Kalkulation deines Stunden Verrechnungssatzes zur Verfügung.

00:09:27: Du kannst dort alle Faktoren beliebig anpassen und sehen was dies für deinen Preis bedeutet.

00:09:32: Den Link gibt's in den Schauen uns So, was tun wenn Hundert Euro für deine Kunden zu viel ist?

00:09:38: Denn deine Kunden interessieren sich ja nicht für deine Kalkulation.

00:09:41: Du kannst nicht sagen, meine Krankenversicherung ist teurer geworden oder ich möchte mehr Urlaub.

00:09:46: Deshalb kostet meine Studie zu hundert Euro!

00:09:48: So funktioniert der Markt nicht.

00:09:50: Wir müssen zwei Fragen auseinanderhalten.

00:09:52: Frage eins – Welchen Preis brauche ich?

00:09:55: Das sagt ihr in deiner Kalkulation.

00:09:57: Frage zwei – In welchem Preis kann ich am Markt durchsetzen?

00:10:00: Das entscheidet der Markt.

00:10:03: Wenn beide Zahlen zusammen passen, perfekt.

00:10:04: Wenn du aber auch hundert Euro brauchst und dein Markt dauerhaft nur sechzig Euro bezahlt, solltest du nicht einfach in deiner Excel-Tabelle oder in unserem Tool aus Hundert eine Sechzig machen.

00:10:14: Denn damit löst du das Problem nicht!

00:10:17: Du versteckst es

00:10:17: nur.".

00:10:22: Dieser Podcast wird präsentiert von der KfW Bankengruppe –

00:10:26: ob sie gründen

00:10:27: oder ein bestehendes Unternehmen einsteigen.

00:10:29: Fördermittel der KFW erleichtern ihnen die Existenzgründung und ihre ersten Jahre der Selbstständigkeit.

00:10:35: Finden Sie die passende Förderung und lassen sie sich von anderen Vollblutunternehmerinnen und Unternehmern inspirieren.

00:10:41: unter kfwde-slashgründen und kfwe.de slash Nachfolge.

00:10:46: Alle wichtigen Infos dazu finden sich auch in den Shownotes dieser Folge.

00:10:55: Denn vielleicht hast du gar kein Preisproblem Wenn deine Rechnung nicht aufgeht gibt es mehrere Stellschrauben Du kannst Kosten senken, du kannst deine Auslastung verbessern, du kannst effizienter werden.

00:11:04: Du kannst den Preis erhöhen, du könntest deinen Angebot verändern.

00:11:08: Du kannst deine Zielgruppe verändern, du kannst deine Positionierung verändern.

00:11:12: Nehmen wir eine Designerin – sie verkauft dieselbe Leistung einmal an einen Solo-Selbstständigen und einmal an ein Unternehmen.

00:11:18: Für den Solo Selbständigen können fünftausend Euro für ein Projekt extrem viel Geld sein!

00:11:22: Wenn ein Unternehmen das mit diesem Projekt in Auftrag über mehr als hunderttausende Euro gewinnen möchte, können dieselben fünftause Euro vergleichsweise wenig sein.

00:11:30: Gleiche Leistungen, andere Zielgruppen, andere

00:11:33: Zahlungsbereitschaft.".

00:11:34: Deshalb ist meine Kundenzahlen nicht zu viel, für mich nicht das Ende der Diskussion.

00:11:39: Die nächste Frage lautet Welche Kunden zahlen?

00:11:42: Für welches Angebot mehr?

00:11:44: Vielleicht ist nicht dein Preis falsch vielleicht passt ein Modell nicht zusammen und du kannst über Positionierung und Zielkunden Gedanken machen.

00:11:52: Bis hierhin haben wir sehr viele Überstunden gesprochen.

00:11:54: man hört natürlich vor allen Dingen auf YouTube oft den Satz herauf deine Zeit gegen Geld zu tauschen aber ich halte den Satze Hör auf, deine Zeit gegen Geld zu tauschen in dieser Portualität für Unsinn.

00:12:07: Ein Stundensatz kann hervorragend funktionieren – wenn der Aufwand schwer vorhersehbar ist!

00:12:12: Wenn sich Anforderungen ständig ändern und der Kunde ausdrücklich deine Zeit und Verfügbarkeit einkauft dann schützt dich ein Stundenmodell sogar.

00:12:20: Denn zusätzliche Arbeit wird zusätzlich bezahlt.

00:12:23: beim Festpreis übernimmst du dieses Risiko.

00:12:26: Zeit gegen geld ist also nicht grundsätzlich schlechter.

00:12:29: Das Problem entsteht, wenn dein gesamtes Einkommen ausschließlich davon abhängt wie viele deiner persönlichen Stunden du verkaufen kannst.

00:12:35: Denn deine Zeit hat eine natürliche Grenze.

00:12:39: und es gibt noch ein zweites Problem.

00:12:41: Der Stundenpreis kann dich dafür bestrafen dass du besser bist als der Wettbewerb.

00:12:45: Ein Beispiel zwei Berater sollen das selbe Problem lösen.

00:12:48: Berater A braucht zehn Stunden, Berater B hat zwanzig Jahre Erfahrung und braucht drei.

00:12:53: Beide verlangen hundert Euro pro Stunde.

00:12:55: Beratter A bekommt tausend Euro, Beratter B dreihundert Obwohl Berater B das Problem schneller gelöst hat – und vielleicht sogar besser.

00:13:03: Das wirkt seltsam!

00:13:05: Und genau deshalb können Projektpreise sinnvoll sein.

00:13:07: Nehmen wir Anna, sie verkauft ein Projekt für fünftausend Euro.

00:13:10: Anfangs braucht sie dafür vierzig Stunden.

00:13:13: Intern entspricht das hundertundzwanzig Euro pro Stunde.

00:13:15: Später verbessert sie ihren Prozess, sie entwickelt Vorlagen, wird rotoenierter und benötigt nur noch zwanzig Stunden.

00:13:22: Der Kunde bekommt dasselbe Ergebnis.

00:13:24: der Preis bleibt fünftausein Euro.

00:13:26: Anna erwirtschaftet jetzt intern zweihundert Euro pro Stunde.

00:13:30: Und sie profitiert davon, effizienter geworden zu sein!

00:13:34: Aber Festpreise haben einen Haken – das Ganze funktioniert nämlich auch anders herum.

00:13:39: Anna kalkuliert vierzig Stunden, dann kommen zwei zusätzliche Korrekturschleifen noch ein Meeting, noch ein Wunsch und eine kleine Ergänzung.

00:13:46: Am Ende sind es siebzig Stunden und fünftausend Euro geteilt.

00:13:48: durchs Siebzig sind dann nur noch seventy-euro Stundenlohn.

00:13:51: Der Kunde hat den vereinbarten Preis bezahlt.

00:13:54: Trotzdem ist das Projekt wirtschaftlich gekippt.

00:13:56: Deshalb gilt, ein Projektpreis nimmt dir das Zeitproblem nicht weg.

00:14:00: Er verschiebt das Risiko – beim Stundenpreis trägt der Kunde einen größeren Teil des Aufwandsrisikos.

00:14:05: Beim Festpreis trigst du es!

00:14:07: Und dieses Risiko solltest Du einkalkulieren.

00:14:09: Besonders spannend wird es wenn Du ähnliche Probleme immer wieder löst.

00:14:12: Dann kannst Du Deine Lösung standardisieren.

00:14:14: aus Ich mache Grafikdesign vor hundert Euro pro Stunde wird beispielsweise Investor Pitch Deck inklusive Storyline Designs, zwanzig Folien und zwei Korrekturschleifen für viertausend neunhundert Euro.

00:14:25: Der Kunde kauft jetzt keine sieben und dreißig Stunden Grafikdesign mehr, erkauft ein Ergebnis.

00:14:30: Das Angebot wird verständlicher – der Prozess standardisierter!

00:14:34: Und du kannst effizienter werden.

00:14:36: Aber Vorsicht!

00:14:37: Nur weil Du drei Pakete Bronze, Silber- und Gold nennst hast Du noch keine Dienstleistung die zu einem Produkt geworden ist.

00:14:43: Ein gutes Paket braucht ein klares Problem, ein klares Ergebnis und einen möglichst klaren Prozess.

00:14:49: Dann kommen wir zur nächsten Stufe Value Pricing Also die Idee den Preis stärker an dem Nutzen auszurichten, den deine Leistung beim Kunden erzeugt.

00:14:57: Das grundsätzlich sinnvoll?

00:14:59: Wenn eine Beratung einem Unternehmen hilft, ein hunderttausend Euro zusätzliche Kosten zu vermeiden spielt es aus Kundensicht möglicherweise keine große Rolle ob dafür drei oder dreißig Stunden gebraucht hast.

00:15:09: Aber auch Value Pricing ist keine Zauberformel.

00:15:12: Der Kunde hat Alternativen.

00:15:14: Vielleicht kann jemand anderes das selbe Problem günstiger lösen.

00:15:17: vielleicht ist der Nutzen unsicher Vielleicht fehlt das Budget oder vergleich glaubt der Kunde schlicht nicht, dass du das Ergebnis liefern kannst.

00:15:23: Deshalb würde ich Preise auf drei Ebenen betrachten.

00:15:26: Erstens kostene Wirtschaftlichkeit was musst Du erwirtschaften?

00:15:30: Zweitens Markt Welche Alternativen hat dein Kunde?

00:15:34: und drittens Wert Was verändert deine Leistung beim Kunden?

00:15:38: Keiner dieser drei Faktoren reicht alleine.

00:15:41: Und jetzt kommt noch ein Punkt den keine Exeltabelle lösen kann Dein eigener Kopf Die größte Stolperfalle auf dem Weg, dass du nie mehr zu billig arbeitest.

00:15:49: Das hatte ich dir ja zum Anfang der Folge versprochen!

00:15:52: Du hast ausgerechnet.

00:15:53: Hundert Euro?

00:15:54: Der Kunde fragt nach deinem Preis und du sagst eigentlich hundert Euro.

00:15:58: aber wir können bestimmt nochmal schauen.

00:16:00: Das passiert erstaunlich häufig.

00:16:02: Gerade bei Solo-Selbstständigen hängt der Preis sehr eng an der eigenen Person.

00:16:07: Ein Nein zum Preis fühlt sich bei dir schnell an wie ein Nein zu dir selbst.

00:16:11: Deshalb verhandeln viele Selbstständige bereits gegen sich selbst, bevor der Kunde überhaupt angefangen hat.

00:16:17: Das kann ich doch nicht verlangen!

00:16:19: Geht ihr durch den Kopf?

00:16:20: Vielleicht stimmt das – vielleicht aber auch nicht.

00:16:23: Entscheidend ist der Unterschied zwischen meine Kunden akzeptieren diesen Preis nicht und ich glaube dass sie ihn nicht akzeptiert.

00:16:29: Ich habe hier im Podcast mit Verhandlungsexpertin Dr.

00:16:31: Martina Pesich gesprochen Und der Fehler Nummer eins ist, dass wir vor der Verhandlungen schon mit uns selbst verhandlen oder gegen uns selbst weil wir den Auftrag unbedingt wollen und weil wir schon glauben, dass der Kunde uns runterhandeln will.

00:16:44: Und so sollten wir nicht in eine Verhandlung reingehen.

00:16:47: Außerdem ein Tipp von ihr?

00:16:48: Wer schweigt gewinnt!

00:16:49: Was es damit auf sich hat, hörst du mit noch ganz vielen anderen Verhandlungs-Tipps in der Folge – den Link findest du in den Schornots.

00:16:55: Kommen wir sonst zu dem Thema Rabatte die ja häufig als verkaufsfördernde Maßnahme genutzt werden.

00:17:01: So was passiert bei einem Rabatt?

00:17:04: Nehme einen Projekt für fünf tausend Euro.

00:17:06: Deinen kalkulatorische Aufwand und deine direkten Kosten liegen bei viertausend euro.

00:17:10: Dir bleiben tausende Euro Marge.

00:17:11: Jetzt gibst du zehn Prozent Rabatte, dein Kunde zahlt also vier ein halbtausend Euro.

00:17:15: Deine Kosten bleiben aber bei viertausend.

00:17:18: Bleiben nur noch fünfhundert Euro!

00:17:20: Du hast zehn Prozent rabatt auf deinen Umsatz gegeben, aber fünfzig Prozent deiner Marge verloren.

00:17:25: Deshalb koppel Rabatte an Gegenleistung weniger Leistungsumfang oder Vorauszahlungen längere Vertragslaufzeit mehrere Projekte oder eine schnellere Entscheidung.

00:17:35: Rabatt sollte immer ein Tausch sein nicht einfach weniger Geld für dieselbe Arbeit Und noch eine Puls zum Schluss.

00:17:41: Viele Selbstständige nehmen lieber fünf günstige Aufträge an, als drei gut bezahlte.

00:17:45: Warum?

00:17:46: Weil sich ein voller Kalender nach Erfolg anfühlt!

00:17:49: Wenn du deine gesamte Kapazität zu niedrigen Preisen verkaufst, entsteht eine fatale Situation.

00:17:54: Du hast keine Zeit mehr für bessere Kunden.

00:17:56: Keine Zeit für Positionierung, keine Zeit für neue Angebote, keinezeit für Prozesse – keine Zeit dein Unternehmen weiterzuentwickeln.

00:18:04: Du bist vollständig ausgelastet und verdienst trotzdem zu wenig.

00:18:08: Von außen sieht dein Unternehmen gesund aus.

00:18:10: Du hast ja schließlich jede Menge Arbeit, in Wirklichkeit hast du nur deine gesamte Zeit zu billig verkauft und erlebst

00:18:17: Dauerstress.".

00:18:18: So deshalb fassen wir zusammen!

00:18:20: Die richtige Frage lautet nicht was möchte ich pro Stunde verdienen sondern welchen Umsatz muss mein Unternehmen erwirtschaften damit es mich dauerhaft tragen kann?

00:18:31: Denke dafür an folgende Punkte erstens Deine Arbeitszeit ist nicht deine verkaufbare Zeit.

00:18:36: Zweites, deine Kalkulation sagt dir was dein Unternehmen, was du wirtschaftlich brauchst.

00:18:41: Drittens wenn dieser Preis nicht zum Markt passt solltest du nicht einfach billiger werden.

00:18:46: und viertens Dein interner Stundensatz und ein Preismodell nach außen sind zwei verschiedene Dinge.

00:18:51: Intern solltest Du immer verstehen was Deine Zeit- und Dein Angebot wirtschaftliche leisten müssen.

00:18:56: Nach Außen kannst Du Stunden verkaufen Tage Projekte Pakete Retainer oder Ergebnisse.

00:19:01: Intern brauchst Du eine saubere Preiskorkulation um zu überleben.

00:19:04: Nach außen brauchst du eine Preisstrategie.

00:19:07: Wenn du bei deiner Kalkulation feststellst, diesen Preis kann ich niemals verlangen dann ändere nicht einfach die Zahl.

00:19:13: Frag dich warum hast du mein notwendiger Preis?

00:19:17: Mein Angebot und meinen Markt nicht zusammen!

00:19:21: Vielleicht hast du gar kein Preisproblem.

00:19:22: vielleicht zeig dir deine Kalkulation dass du dein Geschäftsmodell weiterentwickeln musst und dann wird preiskalkulation zur echter Unternehmestrategie.

00:19:35: Nun ist Zeit loszulegen.

00:19:36: Dein To-do fürs Wochenende, klicke auf den Link zu unserem Tool für deine Stundensetzkalkulation und rechne aus welcher Preis die Untergrenze für dein Angebot ist.

00:19:45: Und nochmals mein Hörtipp – Die größten Verhandlungsfehler mit Dr.

00:19:48: Martina Pesic hier im Podcast besser gründen!

00:19:51: Vielen Dank, dass du reingehört hast.

00:19:52: Hat dir die Folge gefallen?

00:19:54: Lass mir gerne eine Bewertung da das hilft unseren Podcasts zu wachsen.

00:19:57: Falls du noch nicht abonniert hast jetzt schnell klicken damit du keine Folge verpasst.

00:20:02: Nun deinen Feedback in einer kleinen Umfrage.

00:20:04: Hatte die Folge geholfen?

00:20:06: Stimmen ab mit Ja oder Nein.

00:20:08: Danke dir!

00:20:09: Am nächsten Dienstag geht es weiter in unserem Podcast und zwar damit, wie du deinen profitabelen Online-Shop Schritt für Schritt aufbaust.

00:20:15: Bis dahin und viel Erfolg mit deiner Selbstständigkeit.