Warum keiner dein Angebot kauft: So verkaufst du ohne Druck

00:00:00: Du verkaufst kein Produkt, keine Dienstleistung.

00:00:05: Sondern den Moment danach!

00:00:08: Du musst den Wunsch nicht immer größer machen.

00:00:11: Manchmal muss zuerst die Unsicherheit kleiner machen.

00:00:34: Ich habe neulich bei einem Workshop mit gut vierzig angehenden Gründern und Gründeren die folgende Frage gestellt Wer hat Lust auf?

00:00:42: Vertrieb.

00:00:43: Was schätzt du?

00:00:45: Wie viele Hände gingen hoch?

00:00:48: Keine einzige!

00:00:50: Wäre deine Hand hochgegangen?

00:00:53: Doch was entscheidet darüber, ob Du als Gründer oder Gründerin Erfolg haben wirst – der Verkauf an den Kunden und nur das.

00:01:05: Deshalb habe ich mir gedacht wir schauen uns nun gemeinsam an, was das Problem ist wenn niemand die Hand hebt und sagt er hätte Lust auf Vertriebe.

00:01:15: Ich biete eine Lösung.

00:01:16: Danke, dass du reinhörst!

00:01:18: Ich bin René Mitgründer von FürGründer.de und das ist mein Podcastsolo mit praktischen Tipps für dein Alltag im Unternehmen.

00:01:27: Wir nehmen jetzt eine ganz andere Position ein um dieses Vertriebsproblem zu lösen.

00:01:34: Du verkaufst kein Produkt keine Dienstleistung sondern den Moment danach.

00:01:44: Und wie mächtig dieser Gedanke Wenn du dein Angebot von diesem Moment, also dem Moment danach ausdenkst – das betrachten wir jetzt.

00:01:54: Bisher sagen Gründer und Gründerin ganz oft ich bin Illustrator, Illustratoren oder ich verkaufe veganen Käse.

00:02:04: Es sind zwei Sätze, beide sagen was jemand anbietet aber noch nicht in welcher Situation jemand genau dieses Angebot braucht und stellt ihr stattdessen jetzt folgende zwei Situationen vor.

00:02:19: Ein Mann sucht ein Geschenk zum Geburtstag seiner Mutter, nichts Beliebiges denn sie hat gerade das Haus verkauft in dem beide aufgewachsen sind.

00:02:29: Ihr möchte ihr etwas schenken dass diese gemeinsame Geschichte festhält.

00:02:35: oder die andere Situation eine Frau plant einen Brunch.

00:02:39: einige Freunde essen vegan andere nicht.

00:02:42: Sie möchte eine schöne Auswahl auf den Tisch stellen statt für jeden etwas anderes vorzubereiten.

00:02:48: Der eine hofft auf den Moment, in dem seine Mutter das Geschenk auspackt und ihr Altes zu Hause auf einem Bild wiedererkennt.

00:02:58: Die andere freut sich darauf mit ihren Gästen am Tisch zu sitzen, statt ständig noch etwas vorbereiten zu müssen.

00:03:04: Eine Illustration und eine pflanzliche Käsealternative könnten dabei helfen.

00:03:09: Aber beide Geschichten beginnen nicht beim Produkt – sie beginnen bei einem Menschen der etwas erreichen möchte.

00:03:18: Natürlich!

00:03:19: Du darfst weiterhin sagen, dass du Illustrator oder Illustratoren bist und natürlich müssen Kunden erfahren was dein Produkt enthält und kostet.

00:03:28: Wir ersetzen klare Informationen jetzt nicht durch große Worte.

00:03:32: Ich verkaufe Glück ist nicht hilfreicher als ich verkauffe Käse.

00:03:36: Im Gegenteil Jetzt wirst du niemand mehr was du eigentlich machst.

00:03:40: Es geht um eine zusätzliche Frage Wobei hilft Dein Angebot?

00:03:45: einem Menschen in einer ganz konkreten Situation.

00:03:49: Und dahinter steckt ein Ansatz mit dem Namen Jobs to be done, vereinfacht Menschen beauftragen – ein Produkt oder eine Dienstleistung um unter bestimmten Umständen einen Fortschritt zu erreichen.

00:04:03: Der Job ist aber nicht dein Beruf Es ist die Aufgabe auf der Kundenseite.

00:04:09: Also was möchte der Kunde?

00:04:11: In dem Moment erreichen?

00:04:13: Welchen Job möchte er ledigen?

00:04:15: Beim Geschenk könnte diese Aufgabe lauten, ich möchte meiner Mutter zeigen dass mir unsere gemeinsame Geschichte etwas bedeutet.

00:04:24: Die Illustration ist eine mögliche Lösung sie ist aber nicht die Aufgabe um die es geht.

00:04:30: das ist wichtig denn wenn du die Aufgabe schon als eine illustration kaufen beschreibst landest du sofort wieder bei einem Produkt und dem Eindruck den du im Vertrieb hast Ich verkaufe jemanden etwas Und der Moment danach muss nicht erst nach der Nutzung kommen.

00:04:47: Beim Brunch liegt er mitten im gemeinsamen Essen, gemeint ist was ermöglicht dein Angebot sobald es im Leben des Kunden ankommt?

00:04:56: Was ist dieser Moment?

00:04:58: Bleiben wir beim veganen Käse!

00:05:01: Unsere Gastgeberin sucht eine Auswahl für ihre Gäste.

00:05:05: Eine andere Kunde möchte sich morgens ein belegtes Brot machen pflanzlich unkompliziert ohne seine Frühstücksroutine komplett umzustellen.

00:05:13: Eine dritte Kundin sucht etwas zum Überbacken für den Familienabend.

00:05:17: Gleiche Produktkategorie, drei unterschiedliche Situation und damit möglicherweise auch unterschiedliche Anforderungen.

00:05:25: Für den Brunch könnten Abwechslung und eine schöne Zusammenstellung wichtig sein – fürs Frühstück ne praktische Packung!

00:05:32: Beim Überbackens muss das Produkt in genau dieser Verwendung überzeugen.

00:05:36: Vegan beschreibt eine Eigenschaft Es erklärt aber noch nicht die ganze Kaufentscheidung Und Jobs to be done betrachtet dabei praktische, emotionale und soziale Aspekte.

00:05:51: Praktisch was möchte jemand erledigen?

00:05:53: Emotional wie möchte er sich fühlen?

00:05:56: Und sozial wie möchte der anderen begegnen oder von ihnen wahrgenommen werden?

00:06:02: Unsere Gastgeberin möchte etwas Passendes servieren.

00:06:05: sie möchte sich bei ihrer Auswahl sicher fühlen und ihren Gästen vermitteln.

00:06:09: ich habe an euch gedacht Das sind keine drei Werbeversprechen, die du nun auf jede Packung schreiben musst.

00:06:15: Es sind drei Blickrichtungen aus denen du zuhören kannst.

00:06:19: Vielleicht sagt deine Kundinnen auch schlicht – Die Sorte schmeckt mir!

00:06:23: Dann ist das eine gute Antwort und du musst daraus keine tiefere Lebensgeschichte machen.

00:06:29: Bisher haben wir uns mögliche Kundensituationen vorgestellt.

00:06:32: Und das hilft aber es beweist nicht dass deine Kunden tatsächlich so entscheiden.

00:06:36: Ein ausgefülltes Modell zeigt zunächst deine Annahmen.

00:06:40: Für belastbare Kundenkenntnis brauchst du Gespräche und Beobachtung mit den Kunden.

00:06:46: Deshalb würde ich nicht mit der Frage beginnen, wäre dir ein entspannter Brunch wichtig?

00:06:51: Da legst Du die Antwort schon nahe!

00:06:53: Frag lieber jemanden, der kürzlich gekauft hat.

00:06:56: Erzähl mir mal was war los als Du angefangen hast nach etwas passendem zu suchen.

00:07:02: Dann gehst Du der Geschichte nach.

00:07:04: Was hast Du vorher gemacht?

00:07:06: Was hat diesmal nicht mehr

00:07:07: gereicht?!

00:07:08: Was hast du sonst noch im Betracht gezogen?

00:07:10: Und schließlich, woran hast Du nach dem Kauf gemerkt, dass es die richtige Entscheidung war.

00:07:17: Und was hat vielleicht auch noch nicht gepasst?

00:07:20: Du suchst keine Kompliment an der Stelle!

00:07:22: Du versuchst die Entscheidung nachzuvollziehen.

00:07:25: Bei dem Geschenk könnte herauskommen – Der Geburtstag war nicht der einzige Anlass.

00:07:29: Entscheidend war der Hausverkauf und die Alternative war vielleicht kein anderer Illustrator sondern ein Fotobuch oder ein gemeinsamer Ausflug Denn dein Wettbewerber muss nicht dasselbe Produkt verkaufen.

00:07:42: Er kann die selbe Aufgabe auf eine ganz andere Weise lösen, das gehört ebenfalls zu sehr Jobs to be done Perspektive und diese Information verändert ein Angebot.

00:07:54: Ein Fotobuch erzielt viele Geschichten.

00:07:56: Deine Illustration hält vielleicht einen einzigen besonders bedeutsamen Ort fest.

00:08:01: Welche Lösung passt hängt davon ab was dieser Kunde erreichen möchte?

00:08:07: Deshalb nicht beweisen, dass Illustration grundsätzlich besser sind als Fotobücher.

00:08:12: Sondern du musst in dem Moment die bessere Lösung für deinen Kunden sein!

00:08:16: Jetzt kennst Du den gewünschten Moment – aber gekauft wird trotzdem nicht.

00:08:21: Warum?

00:08:22: Bei einer Kaufentscheidung ziehen nicht nur ein Problem und eine attraktive Lösung.

00:08:27: Auch Gewohnheiten und Unsicherheit gegenüber etwas Neuem können Menschen zurückhalten.

00:08:32: Der Geschenkekäufer findet die Idee vielleicht gut, Erkenne ich das Haus auf dem Bild wieder, reicht mein Foto als Vorlage.

00:08:40: Kommt das Geschenk rechtzeitig an?

00:08:43: Und die Gastgeberin mit dem veganen Käse überlegt, schmeckt die Auswahl meinen Gästen?

00:08:49: Welche Menge brauche ich?

00:08:50: Kaufe ich womöglich zu

00:08:51: viel?".

00:08:53: Du könntest jetzt noch emotionaler werben ein geschenkvoller Liebe und vergessliche Genussmomente.

00:08:58: aber diese Sätze beantworten keine der eben genannten offenen Fragen!

00:09:03: Diese offenen Frage zielen darauf ab ob dein Produkt für die Kunden in dem Moment die ideale Lösung ist.

00:09:10: Und sie haben.

00:09:10: diese Fragen und deshalb ein nahvollziehbarer Bestellablauf, passende Arbeitsbeispiele oder eine konkrete Mengenempfehlung könnten die Kaufentscheidung in diesen Fällen beeinflussen.

00:09:24: Du musst den Wunsch nicht immer größer machen.

00:09:27: Manchmal muss zuerst die Unsicherheit kleiner machen – nicht durch Druck- oder beschwichtigende Versprechen sondern durch Informationen, die eine echte Entscheidung ermöglichen.

00:09:39: Und damit sind wir bei der Frage – wie verkaufe ich ohne jemandem etwas aufzuschwatzen?

00:09:45: Mein Vorschlag geht nicht mit einem fertigen Ergebnis ins Gespräch.

00:09:49: also nicht am Ende soll dieser Mensch mein großes Paket kaufen, sondern am Ende sollten wir beide besser wissen ob und wie mein Angebot passt.

00:10:03: Dieser Podcast wird präsentiert von der KfW-Bankengruppe.

00:10:07: Ob sie gründen oder in ein bestehendes Unternehmen einsteigen, Fördermittel der KFW erleichtern ihnen die Existenzgründung und ihre ersten Jahre der Selbstständigkeit.

00:10:17: Finden Sie die passende Förderung und lassen sich von anderen Vollblutunternehmerinnen und Unternehmern inspirieren.

00:10:23: unter kfwde slash gründen und kfwe.de slash Nachfolge.

00:10:28: Alle wichtigen Infos dazu finden sich auch in den Shownotes dieser Folge.

00:10:36: Diese Orientierung am Fortschritt des Kunden statt allein am Abschluss ist auch der Kern des nahfrageseitigen Vertriebs.

00:10:44: Nehmen wir uns ein Illustrator, diesmal fragt dein Unternehmen an Wir brauchen drei Illustrationen für unsere Website.

00:10:49: Du könntest sofort über Stilformate und Preise sprechen.

00:10:53: diese Dinge müssen später geklärt werden keine Frage aber zunächst fragst du Was sollen denn Besucher mit Hilfe der Bilder besser verstehen?

00:11:02: Die Antwort könnte sein, wir haben eine Software für die Einsatzplanung.

00:11:05: Viele halten uns aber vor einer Zeiterfassung.

00:11:08: Fragst du weiter – wie erklärt ihr den Unterschied bisher?

00:11:11: Er meistens im persönlichen Gespräch auf der Website wird das nicht deutlich!

00:11:15: Dann kannst Du jetzt zusammenfassen.

00:11:17: Es geht Euch also nicht nur darum, die Seite schöner zu machen.

00:11:21: Eure Besucher sollen verstehen wofür Eures Software gedacht ist.

00:11:25: habe ich das richtig verstanden?

00:11:29: Und erst nach dieser Erklärung empfiehlst du deine Lösung.

00:11:33: Vielleicht schlägst du eine zusammenhängende Bildfolge vor, die eine typische Planungssituation zeigt und ihr legt fest, woran ihr dann die Wirkung prüfen wollt.

00:11:41: Verstehen Testpersonen nach dem Anschauen welches Problem die Software löst.

00:11:45: Das ist etwas ganz anderes als das pauschale Versprechen.

00:11:48: Meine Bilder bringen euch mehr Umsatz Denn dazu tragen noch andere Dinge bei.

00:11:52: Du versprichst nicht den gesamten Geschäftserfolg Sondern benennst deinen konkreten Beitrag.

00:11:58: Vielleicht stellst du aber auch fest, zuerst braucht die Website eine verständliche Überschrift.

00:12:02: Drei zusätzliche Bilder würden die Unklarheit allein nicht beseitigen und genau da zeigt sich ob Du in Lösung denkst.

00:12:10: Darf bei Deiner Beratung auch herauskommen dass der Kunde weniger braucht als ursprünglich angefragt oder vielleicht etwas anderes?

00:12:17: Das heißt nicht das Du Deine Leistungen kleinreden oder kostenlos arbeiten sollst!

00:12:23: Du kannst sehr klar sagen dabei kann ich Euch unterstützen.

00:12:26: Ich würde zunächst die Bildidee für eine typische Anwendung entwickeln.

00:12:29: Bevor ich alles ausarbeite, stimmen wir den Entwurf ab und soll ich euch dafür ein Angebot mit Umfangpreis- und Zeitplan erstellen?

00:12:37: Das ist aktiver Vertrieb.

00:12:39: Du empfiehlst etwas und schlägst dann einen nächsten Schritt vor!

00:12:43: Also du drängst nicht nur auf irgendeine Lösung sondern prüfst erst ihre Eignung Und natürlich kann der Kunde trotzdem nein sagen.

00:12:50: Vielleicht fehlt das Budget vielleicht hat etwas anderes Vorrang.

00:12:54: Kundenverständnis ist keine Abschussgarantie.

00:12:57: Es hilft dir, begründeter zu empfehlen und auch ein Nein zu akzeptieren.

00:13:02: Und das funktioniert auch ohne langes Beratungsgespräch zum Beispiel an einem Verkaufsstand.

00:13:06: Jemand interessiert sich für deine Käsealternativen.

00:13:09: Anstatt sofort alle Sorten zu erklären fragst du, für welchen Anlass suchst Du etwas?

00:13:14: Ich möchte morgen eine Lasagne machen!

00:13:16: Jetzt geht es nicht mehr um Dein gesamtes Sortiment sondern darum ob Du etwas hast was dich für dieses Gericht eignet.

00:13:21: Wenn ja empfiehlst Du es und erklärst die Verwendung.

00:13:25: ist deine Lieblingsorte für Brot auch kein ehrlicher Ersatz.

00:13:29: Im Online-Shop kannst du die Antworten auf solche Fragen vorwegnehmen, mit passenden Anwendungshinweisen, nahvollziehbaren Produktunterschieden und Bildern, die die Verwendungen zeigen.

00:13:39: Du musst also nicht überall ein ausführliches Gespräch führen – aber überall die Entscheidung aus Kundensicht mitdenken!

00:13:46: Und jetzt kommt der entscheidende Punkt Es reicht nicht dein bisheriges Produkt einfach schöner zu beschreiben.

00:13:52: Wenn du verstanden hast was Kunden erreichen möchten Prüfe, ob dein Angebot dafür überhaupt passend gemacht ist.

00:13:59: Für unseren Illustrator könnte das bedeuten nicht nur ein Bild liefern sondern den Weg zum persönlichen Geschenk erleichtern.

00:14:05: Welche Fotos eignen sich?

00:14:07: Wann sieht der Kunde einen Entwurf?

00:14:09: Bis wann muss er bestellen?

00:14:11: Kann er in Rahmen dazu buchen?

00:14:12: Du musst nicht alles anbieten aber du solltest entscheiden welche Teile der Aufgabe du verlässlich übernimmst.

00:14:18: Bei der Käsealternative könnt ihr aus dem Brunchanlass ein kleines Probierpaket entstehen Dazu Hinweise, welche Sorten sich wofür eignen.

00:14:26: Und für jemand der täglich sein Frühstücksbrot belegen möchte wäre dagegen vielleicht eine einfache Alltagspackung passender.

00:14:32: mehr Auswahl ist nicht automatisch die bessere Lösung für jede Situation und jetzt kannst du auch über dein Angebot ganz anders sprechen.

00:14:40: Nicht nur ich fertige individuelle Illustration an sondern zum Beispiel Du suchst ein persönliches Geschenk zum Abschied vom Elternhaus.

00:14:48: Ich zeichne das Haus nach deinen Fotos als Erinnerungen verschenken.

00:14:54: Und nicht nur wir verkaufen veganen Käse, sondern du planst ein Brunch und möchtest eine pflanzliche Auswahl anbieten?

00:15:01: In unserem Probierpaket lernst Du unterschiedliche Sorten kennen bevor Du für Deine Gäste einkaufst!

00:15:07: Solche Sätze setzen natürlich voraus dass Dein Angebot genau das auch leisten kann.

00:15:12: Der Unterschied ist nicht mehr Gefühl weniger Produkt.

00:15:16: der Unterschied ist Situation gewünschtes Ergebnis und konkrete Leistung passend zusammen.

00:15:23: Beim Illustrator gehören weiterhin Stil, Format und Preis dazu.

00:15:27: Beim Lebensmittel Zutaten Menge und Verwendung.

00:15:29: Die Details sind nicht der Gegner des Kundennutzens – sie helfen ihn zu prüfen!

00:15:35: Und deshalb zum Schluss eine Aufgabe für dich.

00:15:40: Dein To-do fürs Wochenende

00:15:42: Führer ein Gespräch mit einem Menschen, der kürzlich bei dir gekauft hat.

00:15:46: Ohne ihm da jetzt etwas Neues anzubieten, bitte ihnen die Geschichte seiner Entscheidung zu erzählen vom ersten Anlass über die Alternativen und Zweifel bis zur tatsächlichen Nutzung.

00:15:57: Und falls du noch keinen Kunden hast, sprich mit jemandem der eine vergleichbare Lösung gekauft hat.

00:16:02: Danach vervollständigst du folgenden Satz aus seiner Perspektive.

00:16:06: Als Punktpunktpunkt passiert ist wollte ich Punktpunkt Punkt erreichen.

00:16:13: bisher habe ich Punkt Punkt Punkt gemacht.

00:16:16: wichtig war mir Punkt Punkt punkt.

00:16:19: unsicher war Ich wegen Punkt Punkt.

00:16:22: Heute merke ich den Unterschied daran, das punktpunkt Punkt.

00:16:28: Damit hast du noch keine repräsentative Marktanalyse aber Du hast eine konkrete Kundengeschichte statt einer ausgedachten Wunschfigur und aus dieser Geschichte leitest Du ab was Dein Angebot leisten muss und was Du darüber erklären solltest.

00:16:42: So!

00:16:42: Du musst dein Beruf nicht verstecken Und du musst dein Produkt nicht hinter großen Versprechen verschwinden lassen Aber bleib nicht bei Dir stehen Ich bin Illustrator ist der Anfang Spannend.

00:16:53: wird es bei den Fragen für wen, in welcher Situation und was wird durch meine Arbeit möglich?

00:17:00: Das ist für mich der Unterschied zwischen etwas loswerden wollen und etwas Passendes anbieten.

00:17:06: Du verkaufst nicht einfach, was du hergestellt hast.

00:17:10: Du hilfst einem Menschen etwas zu erreichen – etwas das ihm wichtig ist!

00:17:15: Etwas, bei dem er im Moment danach ein ganz tolles Gefühl hat.

00:17:20: Und genau dafür muss dein Produkt gut genug

00:17:22: sein.".

00:17:23: Welche Aufgabe soll dein Angebot für deine Kunden übernehmen?

00:17:27: Das ist auch die Frage zur heutigen Folge für dich.

00:17:32: Wenn du eine klare Antwort auf diese Frage findest, dann ist Vertrieb ein ganz anderes Spiel für dich!

00:17:37: Du hörst zu statt zu überzeugen.

00:17:41: Du prüfst ob deine Lösung passt und zusammen mit deinem Kunden wird die Kaufentscheidung getroffen – nicht auf Basis deines Angebots sondern auf der Basis, ob der Kunde glaubt dass du die passende Lösung für ihn hast.

00:17:54: Denn darum geht es, hilft dem Kunden dies zu erkennen.

00:17:58: dann fragt er dich, ob er kaufen kann und nicht du ihm, ob erkaufen will.

00:18:06: So viel Erfolg bei deinem künftigen Vertrieb!

00:18:09: Ich hoffe die Folge hat dir geholfen.

00:18:11: wenn ja freue ich mich über eine Bewertung von unserem Podcast denn das ermöglicht unseren Podcasts zu wachsen Und auch bei anderen Gründern und Gründeren gehört zu finden.

00:18:22: Schreibt mir gerne in die Kommentare, wie du jetzt deinen Satz verändern würdest statt ich verkaufe.

00:18:30: Ich helfe das und das zu tun, zu erledigen mit meinem Produkt also wobei hilfst du deinem Kunden?

00:18:37: Was ist der Moment danach wenn dein Kunde deine Kunden dein Produkt genutzt hat?

00:18:42: Schreibt es gern in die kommentare!

00:18:44: Ich bin gespannt.

00:18:45: Danke fürs Zuhören bis zum nächsten Mal.

00:18:47: Wir hören uns.