#185 Verkaufen wie ein Profi: Sales Strategien von Philip Semmelroth

Passion4Business-Studio: Ich würde immer gucken, dass ich verstehe, wie verdient der Kunde eigentlich Geld. einfach auch zu verstehen, wie kann ich eventuell, das halte ich für die Königsdisziplin, wie kann ich es eventuell sogar schaffen mit meiner Leistung, also Produkt, Dienstleistung, Lösung, wie kann ich mit meiner Leistung dazu beitragen, dass der Kunde am Ende nicht nur ein Problem gelöst hat, sondern mehr Geld verdient. Besser gründen. Der Podcast von fürgründer .de Thema in dieser Folge, Verkaufen wie die Profis. Sales -Tipps vom Vertriebsprofi Philipp Semmelrod. Und hier ist euer Host und für Gründerredakteurin Elena Todewa. Herzlich willkommen zu einer neuen Folge von Besser gründen. Manchen Menschen fällt das Verkaufen sehr leicht. Sie sind geborene Vertriebler. Die, die aber keine Naturtalente sind, müssen lernen, wie man erfolgreich verkauft. Welche häufigen Fehler im Verkauf gemacht werden und wie man diese vermeidet, Was ein gelungenes Verkaufsgespräch ausmacht und welche Verkaufstechniken zum Erfolg führen, verrät uns mein heutiger Gast Philipp Semmelroth. Als Keynote Speaker und Berater mit einem Schwerpunkt auf Vertriebsstrategien, hilft der Firma dabei, sie profitabler zu machen, indem man sie in vertriebsfokussierte Unternehmen transformiert. Aber erst einmal herzlich willkommen im Podcast, Philipp. Danke für die Einladung. Ich freue mich auf alle, die zuhören und natürlich auch auf die spannenden Fragen. Sehr gerne. Wir uns auch. Meine erste Frage, die mich sehr interessieren würde, ist, du berätst ja Unternehmen und hilfst ihnen dabei, profitabler zu werden, indem du den Fokus auf den Vertrieb legst. Wo siehst du die größten Defizite, also in welcher Branche oder eher beim Produktverkauf oder eher beim Vertrieb von Dienstleistungen? Also das ist eine sehr komplexe Frage, die es sicherlich keine eindeutige Antwort gibt. Ich würde ein Beispiel wählen. Ich glaube, dass viele Dienstleister einfach unheimlich viel Potenzial im Vertrieb verschenken, weil sie sehr viele Lehrlaufzeiten akzeptieren. Sie nehmen mit dem Kunden immer wieder Kontakt auf. Sie führen kostenlose Erst-, Zwei-, Drittgespräche. Sie machen große Planungen. Sie machen vielleicht Vorarbeiten. Sie gehen vielfach grundsätzlich in Vorleistung, dem Kunden zumindest schon mal so einen Einblick davon zu geben, was auf ihn zukommen würde. Und wenn der Kunde sich dann nicht für die Beauftragung entscheidet, ist die komplett aufgewendete Zeit ja einfach, ich sag mal, verpufft. Und das ist ja einer der Kostenpunkte Nummer eins im Vertrieb. Das heißt, man muss darauf achten, dass man möglichst schnell in die fakturierbare Methodik reinkommt, darüber einfach sicherzustellen, dass am Ende auf jeden Fall auch ein Gegenwert für die eingesetzte Zeit entsteht und darüber hinaus natürlich auch ein gewisses Commitment auf Kundenseite ausgelöst wird, weil der Kunde ja mit zunehmender Investition dann irgendwann auch ein Ergebnis sehen will, mehr Verbindlichkeit in den ganzen Gesprächskontext reinbringt. Und deshalb haben wir aus meiner Sicht beide Seiten davon gewonnen, wenn man frühzeitig in so einen Modus kommt, wo man einfach nicht Gratisleistungen abruft. Ja, zu dem Thema werde ich dich später auch noch genauer befragen. widmen wir vielleicht jetzt dem Vertrieb von Dienstleistungen, weil wir das jetzt auch schon angesprochen haben. Was würdest du sagen, sind typische Fehler, dabei passieren? Und wie können wir sie vermeiden? Naja, ich sag mal so, das Hauptproblem ist ja, dass viele Menschen einfach Gespräche mit nicht qualifizierten Gesprächspartnern führen. Das heißt, da werden irgendwelche Leads generiert über irgendwelche Methodiken, die vielleicht irgendwelche Leads zwar bringen, aber die Leads sind inhaltlich gar nicht passend. Das heißt, das Geschäft kann gar keinen Erfolg haben. weil die zwei Ausgangspole einfach zu unterschiedlich sind. Da ist jemand, der hat kein Geld, der kann sich die Dienstleistung nicht leisten. Oder da ist jemand, der will grundsätzlich gar nicht investieren, aber schon mal prüfen, was wäre denn machbar. Oder da will jemand investieren, muss aber erst noch Geld besorgen, kriegt nachher die Finanzierung nicht. Das ist ja vielfach immer eine Geldthematik. Und grundsätzlich ist es ja einfach so, wenn ich einfach mal kritisch gucke, wo kommt der Lied her? Und ist der Lied überhaupt ausreichend qualifiziert, mit dem überhaupt ein vernünftiges Verkaufsgespräch zu führen? könnte ich ja eine ganze Menge unsinniger Gespräche im Vorfeld schon verhindern. Das, was ich immer wieder erlebe, ist, dass viele Menschen, nicht so tief in dem Thema Vertrieb drin sind, wenn sie merken, dass der Kunde nicht sofort kauft, wenn sie merken, dass der Kunde Widerstand signalisiert, wenn der Kunde irgendwie versucht auszuweichen, dann suchen sie händeringend nach Strategien und nennen das Einwandbehandlung, weil sie glauben, das wäre der Schlüssel zum Erfolg. Aber ich glaube, der Schlüssel zum Erfolg ist einfach, Gesprächspartner zu suchen. Weil es gibt Menschen, die sind sehr wohl bereit, sehr viel Geld auszugeben. Die verstehen exakt, was du anbietest. Die haben sich im Vorfeld den Markt angeschaut und von dir den besten Eindruck gewonnen. Die suchen nur noch nach der Möglichkeit, mit dir in irgendeiner Form zu starten und gucken, wie passt es für sie optimal. Und wenn du dich nur auf diese Leute konzentrierst, dann ist Verkauf nicht so schwierig und du führst auch nicht so viele sinnfreie Gespräche und dann brauchst du auch nicht so viel Einbandbehandlungstechniken. Das ist die Kundenperspektive. Gibt es weitere Faktoren, wo du sehr viele Fehler siehst? Naja, es ist halt so, es wird häufig einfach zu früh zu viel angeboten. Das heißt also, da wird im Endeffekt einfach versucht, Beispiel auf Anbieterseite direkt so ein Riesenpaket zu platzieren, weil man denkt, jetzt habe ich den Kunden einmal im Gespräch, jetzt verkaufe ich dem komplett die ganze Palette. Dann ist schon mal sichergestellt, dass da eine ganze Menge Geld fließt. Dann brauche ich mich nachher nicht nochmal den Follow -Up -Prozess zu kümmern. dann habe ich den Kunden gut versorgt, dann habe ich den vielleicht auch intensiv an mein Unternehmen gebunden und so weiter. Das Problem ist aber, dass dem Kunden ja häufig bei der Initialerst Investition, das Vertrauen fehlt und auch die Erfahrung fehlt, ob du der richtige Partner bist. Deshalb macht es aus meiner Sicht Sinn, so einen Verkaufsprozess, so eine Verkaufsstrategie zu entwickeln, die so eine Art Stufensystem beinhaltet. wo man dem Kunden einfach hilft, nichts auf Stufe 1 zu investieren, einen Abgleich zu machen zwischen was habe ich erwartet, was hat man mir versprochen, was habe ich bekommen. Weil wenn das positiv ist, Ergebnis, ist der Kunde ja automatisch eher bereit, den nächsten Schritt mit dir zu gehen. Von daher glaube ich, es muss einfach sein, Dienstleister zu testen. Wer das mit einer hinter einer ringsigen Gebühr versteckt, wird meist gar nicht dazu kommen, dass der Kunde ihn testet, weil der Kunde sich vorher schon distanziert und sagt, das ist mir doch zu riskant. Gibt es weitere Dorns? Es ist auch so. Gerade heute im Zuge dieser ganzen Skalierung träumen viele Anbieter davon, dass sie eine Musterlösung haben, die sie wie eine Schablone auf alle Unternehmen übertragen können. Darüber lässt sich ein sehr großer Hebel entwickeln, aber das Kundenergebnis bleibt dabei aus meiner Sicht auf der Strecke. Weil tatsächlich ist es ja so, ich bin jetzt zum Beispiel ein sehr kritischer Schokoladenkuchen -Esser. Und es ist ja tatsächlich so, jetzt könnte mir ja jeder sagen, ich habe das perfekte Schokoladenkuchen -Rezept. Aber ich wette mit dir, wenn ich 10 Stück davon teste, werde ich wahrscheinlich bei 8 sagen, naja. Da ist der Zuckerguss zu dünn, diese Fettglasur, oder da ist der Kuchen nicht feucht genug, der ist schon ganz trocken geworden und so weiter und so weiter. Das bedeutet also, ich glaube, du musst dir schon halt auch die Mühe machen, individuell den Bedarf zu ermitteln und dann auch Lösungsansätze auszuarbeiten, die zur individuellen Problemsituation passen, gerade wenn es komplexere Strukturen sind. Wenn du diesen Schablonansatz wählst. Dann ist es ja einfach so, dann hast du dieses Schulkonzept. Du setzt da 30 Leute mit unterschiedlichen Vorkenntnissen und Erfahrungen einfach in so Raum und sagst, ich bringe euch jetzt mal irgendwas bei. Dann rafft es einer ganz schnell, an anderer rafft es gar nicht. Das heißt, das hat ja jeder von uns schon gesehen, dass dabei Leute auf der Strecke bleiben. Von daher glaube ich, es gibt einfach eine ganze Menge Fehler, die man da in dem Bereich macht. Ich glaube, dass zum Beispiel vielfach auch, wenn die Organisation größer ist, der Fehler gemacht wird, dass beispielsweise derjenige, ein Projekt verkauft, häufig nicht mehr dabei ist, wenn das Projekt umgesetzt wird. Das hat dann das Problem, dass das Verkaufsgespräch häufig bestimmte Aspekte gar nicht mehr thematisieren kann, weil der Verkäufer oder die Verkäuferin gar nicht mehr weiß, dass das nachher relevant werden wird. Es ist dann auch wahrscheinlicher, dass eine Verkäuferperson, Mann, Frau ist jetzt mal egal, eher zum Beispiel dem Kunden auch finanziell entgegenkommt und macht da irgendwelche Rabatte oder so. weil sie gar nicht weiß, was hinten raus vielleicht für Schmerzen auf Umsetzerseite entsteht. Wenn du zum Beispiel einen Server verkaufen würdest, dann würde einen Server im Normalfall am Wochenende und im Idealfall sogar nachts getauscht, weil er dann am wenigsten stört, dieser Prozess im Arbeitsablauf. Wenn du aber als Verkäufer noch nie nachts 1 Uhr morgens an so einer Serveranlage gesessen hast, dann fällt es dir natürlich leicht, die Zuschläge zu streifen. Hättest du aber selber mal daneben gesessen, würdest du sagen, Herr Kunde, nette Idee, dass ich Ihnen da entgegenkomme, aber ganz ehrlich, die Kollegen sind nachts so stark am Kotzen, die da sitzen, denen fallen die Augen zu, die sind echt am Leiden, da kann ich denen nicht noch ihre Zuschläge streichen. So, heißt also, ein Fehler, den ich bei großen Organisationen immer wieder feststelle, wenn Sales und Umsetzungen nicht mehr in einer Person stattfinden, was im Mittelstand ja teilweise der Fall ist, weil der Chef der beste Verkäufer ist, der verkauft erst was, dann fährt er raus, setzt das und so weiter, dann fehlt ein Verständnis für den Gesamtprozess. Und dann kommt es teilweise zu Abstimmungsproblemen, dann kommt es zu unsinnigen Zusagen, Versprechungen und so weiter. Dann kommt es zu falscher Kalkulation und, und. Deshalb gerade bei so größeren Strukturen empfehle ich den jungen Verkäufern immer, dass sie Projekte von Anfang bis Ende begleiten, damit sie auch wirklich sattelfest in dem Thema sind und dem Kunden vielleicht auch helfen können. Dinge, die ja nicht selber ins Verkaufsgespräch. eingebracht hat, zu thematisieren, ihn dann ohne Stellungnahme zu bitten. So nach dem Motto, Herr Kunde, wenn das dann nach zu uns so läuft, wir würden sich dann wünschen, dass wir darauf reagieren. Wenn ich diese Situation noch nie erlebt habe, käme ja gar nicht in den Sinn, dass diese Frage vielleicht relevant ist. Nur, dass ich die nachts nicht mehr klären kann, weißt du halt auch nur, wenn du die Erfahrung hast. Also da gibt es halt eine ganze Menge Komplexität. glaube, da könnte man ewig drüber reden, aber du kannst gerne auch einfach zum nächsten Themenblock switchen. Ich wollte einfach auch sagen, ich höre sehr stark raus, dass man einfach das Produkt oder die Dienstleistung sehr gut kennen muss, auch authentisch rüberzukommen und auch alle Szenarien zu kennen, die in Frage kommen könnten. Ja, das ist ja auch gerade, wenn du jetzt nicht nur Produkt - oder Dienstleistungsverkäufer bist, sondern Lösungsverkäufer relevant. Weil gerade wenn du Lösungsverkäufer bist, was ja letztlich eine Kombination aus Produkten und Dienstleistungen ist, die ja häufig in Paketen und in Abo -Modellen und so weiter verkauft werden, dann ist es ja so, dass du teilweise diese nicht nur starken Produktkenntnisse brauchst, sondern du brauchst aus meiner Sicht dann auch noch braunen Know -how. Du musst im Endeffekt diese Business Insights kennen, dann eventuell einem Kunden, gerade vor einer komplexeren Installation oder Investition, spielt jetzt keine Rolle, zu sagen, hey, pass mal auf. Wir haben in anderen Unternehmen, die ähnliche unterwegs sind wie du, die und die Problemstellungen im Zuge der Umsetzung identifiziert. Deshalb würden wir dich gerne bitten, mal kurz Stellung zu nehmen. Wie würdest du darauf reagiert haben wollen? darauf, das heißt, ich kann dem Kunden ja neben dem eigentlichen inhaltlichen Produktdienstleistungsthema noch ganz anderes Know -how mitbringen, sodass der Kunde im Prinzip vielleicht sogar noch eine Ablaufoptimierung mitbekommt. auf die er selber gar nicht kommen würde, die ich aber als Dienstleister mitbringen kann, weil ich das Projekt eben nicht zum ersten Mal umsetze, so wie das ja beim Kunden manchmal der Fall ist, sondern vielleicht zum 21. Mal und sage, wir haben das schon ein paar Mal gemacht und wir wissen, wenn wir das so und so machen, wird das für dich bessere Ergebnisse bringen. Deshalb, ich glaube, es ist also nicht nur das Produkt und Know -how und die tiefere Kenntnis der Abläufe und der Dienstleistungen im Detail, sondern eben auch die Anwendbarkeit in dem jeweiligen Business - und Branchenkontext. super spannend. Wir haben jetzt auch schon über die Donuts gesprochen, gleich im Atemzug haben wir erwähnt, was die Do's sind. Vielleicht können wir mit dem Kunden anfangen. Wir haben ja bereits über den Kunden gesprochen oder wen ich als Kunden überhaupt ansprechen möchte. Bevor wir uns dem Verkaufsgespräch an sich widmen, wen möchte ich eigentlich erreichen? Wen möchte ich als Kunden ansprechen? Wer ist mein Wunschkunde? Wer könnte mein Produkt, meine Dienstleistung, meine Lösung brauchen? Die Frage muss ich mir natürlich beantworten. Ich müsste im Prinzip erst mal überlegen, wer hat denn tatsächlich ein Problem, das ich lösen kann. So würde ich vielleicht beantworten. Ich würde mir nicht überlegen, dass ich irgendwas kann und dann da rumlaufen und einen Markt dafür suchen, sondern ich würde den Markt beobachten und dann einfach feststellen, dass es ja häufig in bestimmten Marktsegmenten einen Lösungsansatz gibt, der noch nicht ideal ist und ich habe vielleicht eine bessere Idee. Das heißt also am Ende würde ich ja häufig damit starten, dass ich erstmal gucke, wie sind bestimmte Dinge am Markt grundsätzlich umgesetzt und dann analysieren, ist das schon das bestmöglich Machbare oder gibt es nicht einen anderen Ansatz. Und dann würde ich halt überlegen, wie kann ich den anderen Ansatz wählen und wenn ich den anderen Ansatz wähle, dann wüsste ich ja auch, für wen ist dieser andere Ansatz vielleicht noch viel viel interessanter und dann müsste ich diese Leute vielleicht ein bisschen detaillierter herausarbeiten, dann auch nicht nur zu wissen, Wo sind die geografisch ansässig? Wie groß ist vielleicht auch die Kundenstruktur, also Unternehmensgröße und so weiter? Welche organisatorischen Voraussetzungen muss der Kunde mitbringen? Also jetzt vielleicht auch mehrere Standorte, einen Standort, multinational, national, was auch immer. Sondern ich müsste mir ja vielleicht auch Gedanken darüber machen, wie sieht die Entscheidungsstruktur im Unternehmen aus? Mit wem müsste ich sprechen? Wer ist derjenige, der für sowas das Go gibt? Wer ist für diese Themen vielleicht auch erstmal nur der Türöffner? der so eine Vorevaluation macht. Das heißt also, im Endeffekt würde ich einfach hier als erste Antwort auf die Frage liefern, wenn ich eine Lösung habe und rumlaufe und gucke, wem kann ich damit helfen, dann ist das aus meiner Sicht blöd. Besser ist, der hat ein Problem, was eventuell schon gelöst ist und wie kann ich das besser lösen. Das ist aus meiner Sicht ein viel viel zielführender Ansatz, weil er mir auch viel, ich nenne das mal, initiale Recherchearbeit erspart. Weil wenn du mit einem neuen Produkt startest, einen ganz kompletten neuen Ansatz, von dem noch niemand gehört hat und ein Problem löst, über dessen Existenz sich viele noch nicht bewusst waren, dann ist es ja extrem aufwendig über Marketing und so bei den Kunden erstmal das Bedürfnis zu erwecken, dieses Problem zu lösen. Es ist ja viel einfacher, ein weiteres Angebot in den bestehenden Markt zu machen. Und wie genau komme ich an Leads, wenn wir das jetzt ganz praktisch sehen? Also wie erreiche ich meine Wunschkunden? Naja, also ich meine, das hängt ja ein bisschen davon ab, was ich verkaufe, weil tatsächlich ist es ja wohl so, wenn ich beispielsweise jetzt irgendwelche über regional ausnieferbaren Dienstleistungen verkaufe. Dann könnte ich ja zum Beispiel auch über die weltweit führende Businessplattform LinkedIn einfach mal ein Outreach Marketing starten, ein paar Leute kontaktieren, die genau in meinen Zielkundenport also Raster reinpassen, wo ich direkten Zugriff drüber habe über Inmails und andere Möglichkeiten und wo ich im Endeffekt einfach mal direkt drauf zugehen kann und sagen, hey, pass auf, ich würde gerne mal mit dir über das und das Problem sprechen. für das sich eine Lösung entwickelt habe, die sich von der der bereits etablierten Lösung erheblich unterscheidet. Das wäre jetzt eine Option. Wenn ich jetzt beispielsweise aber im Restaurant bin, dann macht ja so einen Ansatz relativ wenig Sinn. Dann würde es aus meiner Sicht mehr Sinn machen, einfach in dem Umfeld, also beispielsweise in der Fußgängerzone, Leute anzusprechen. Weil ich ja dann auch die Möglichkeit habe, wie das jeder von uns aus Urlaubsorten kennt, wo du auf der Straße angesprochen wirst und im Motto suchst du noch was zum Abendessen, komm doch hier rein. Da machen die ja jetzt beispielsweise in Mallorca nur auf der Straße Werbung. Da machen die eigentlich in ganz Mallorca für einen Restaurant Werbung, weil das ja abhängig davon ist, wie hoch ist auch die Wahrscheinlichkeit, dass jemand vorbeikommt. Also von daher, ich glaube, da muss man einfach gucken. Genauso ist es eben so, dass bestimmte Dienstleistungen sich auch wunderbar per Kalterquise verkaufen lassen, erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen hingegen nicht. Dann gibt es natürlich Sachen, wo der Kunde häufiger sich mit beschäftigt. Stell dir vor, du hast eine Firma mit 15 Mitarbeitern und du hast jetzt 10 Leasing -Fahrzeuge. dann wäre es aus meiner Sicht einfach, wenn dich jemand anruft und dir ein anderes Leasing -Angebot macht, weil du bereits weißt, wie funktioniert Leasing. Du weißt schon, ist das für uns relevant oder nicht. Du kennst schon die aktuellen Konditionen und wenn der andere günstiger oder irgendwo besser ist, ist es interessant. Aber wenn jetzt irgendwelche komplexeren Sachen, mit denen du dich nur nie beschäftigt hast, verkauft werden sollen, dann würde ich halt zum Beispiel eher über eine Content -Strategie verp mit .B. bezahlter Werbung gehen, sodass du auf der einen Seite die Content -Basis hast, damit Leute in diesen Sorgprozess reinzubringen und dann eben über diese bezahlte Werbung zusätzlich Reichweite zu generieren und dann mit Seminaren und ähnlichen Dingen den Leuten vielleicht mal die Chance zu geben, dich erstmalig kennenzulernen. So wie ich auch verschiedene Fachbücher geschrieben habe, weil ich einfach gesagt habe, wenn einer erstmal aus der Distanz gucken will, ob das, was der Semmelroth da so in seinem Kopf alles für Gedanken hat, Sinn macht. kann er sich für 30 Euro ein Buch besorgen und das relativ schnell und völlig unverbindlich prüfen. Und das ist ja im Prinzip auch ein weiterer Lead -Funnel. Ja, sehr schön. Dann würde ich übergehen zur nächsten Frage. Das betrifft das Verkaufsgespräch an sich. Welche Faktoren willst du sagen, ein gutes, gelungenes Verkaufsgespräch aus? Was gehört dazu? Also grundsätzlich erstmal die Basics, dass ich erstmal pünktlich bin, dass ich vorbereitet bin, dass ich eine grobe Vorstellung habe, mit wem treffe ich mich da überhaupt, was ist seine tatsächliche Motivation, einem Gespräch teilzunehmen. Das ist jetzt einfach ein banaler Tipp, aber ich erlebe das ja immer wieder. Letztes erst wieder jemanden da, der wollte mir einen Wintergarten verkaufen, da geht es jetzt auch eine fünfstellige Investitionszone, kommt der einfach mal 25 Minuten zu spät. Das ist halt für mich einfach so ein Punkt, wo ich mir denke, warum machen sich Menschen das so schwer? Ich meine, es kann ja immer mal passieren, dass da was da im Weg steht morgens. Heute morgen musste ich auch zu einem Termin, war plötzlich die Straße gesperrt. Sowas weiß sie ja auch nicht im Vorfeld. Aber du kannst ja A mit dem Puffer losfahren und B auch noch mal notfalls noch mal anrufen und sagen, hey, pass auf, aufgrund der und der Umstände wird es bisschen dauern. Aber das sind einfach die Basics, die vergessen viele schon. Dann würde ich zum Beispiel jedem empfehlen, wenn ich heute online oder offline mit jemanden in den Termin starte, noch mal kurz zu fragen, Herr Kunde, was ist eigentlich Ihre Erwartungshaltung an den heutigen Termin? Was muss ich heute tun, damit Sie im Nachgang sagen, dieser Termin hat maximal Sinn für mich gemacht? Weil dann kriege ich einen ganz guten Überblick darüber, warum will der Kunde sich hier mit mir treffen? Auch wenn er vorher schon irgendwas erzählt hat, kann sich das ja kurzfristig irgendwie geändert haben durch irgendwelche neuen Einflussimpulse. Das heißt, wenn ich nochmal ganz aktuell kläre, was ist die Erwartungshaltung des Kunden an den heutigen Terminen, weiß ich auch genau, was muss ich mindestens liefern, eine gewisse Zufriedenheit zu erzielen? Und was muss ich übertreffen, eine Begeisterung auszulösen? Dann würde ich halt im Endeffekt natürlich schauen und das ist eine Sache, an der ich feststelle, dass sehr viele Leute scheitern. Wenn ich auf Kundenseite beispielsweise mit zwei oder drei Gesprächspartnern konfrontiert bin und ich komme als Verkäufer oder Verkäuferin alleine zum Verkaufsgespräch, dann würde ich halt immer empfehlen, das Gespräch im Stehen zu führen, am Flickchart, so eine Art Moderations und Führungsrolle zu übernehmen, weil das dann halt einfach für den ganzen Prozess sehr viel vorteilhafter ist. mache das im Workshop sehr gerne, dass ich dann Leute bitte, ihr Verkaufsgespräch, was sie am Tisch teilweise ganz gut im Griff haben, mal kurz am Flipchart vorzuspielen und merke dann, da tun sich Leute extrem schwer. Die zittern dann da rum, die eiern da rum, die klemmen sich an das Flipchart, das wackelt dann ganz fürchterlich. Und das sind natürlich alles so Faktoren, wo man aus meiner Sicht Potenziale verschenkt, weil ein Kunde wird in einem kleineren Investitionsvolumen immer nach den Produktfunktionen schauen. Der würde mal gucken, welches Feature kriege ich hier noch, was kann das Ding noch extra und dann wird es ganz viele kleine Details gehen. Aber wenn das Investitionsvolumen größer wird, dann kommt irgendwann der Punkt, dass der Kunde gar nicht mehr so sehr auf alle Funktionen achtet, weil er weiß einfach, ich werde eh nicht alles bekommen, was ich will, ich muss irgendwelche Kompromisse machen. Aber er will auf jeden Fall sicherstellen, dass er kein Geld verliert. Und diesen Wunsch, kein Geld zu verlieren, wird er ja auch damit verbinden, wie souverän der Verkäufer und die Verkäuferin wirkt, die dieses Gespräch führt. Traue ich der Person zu, auf mein Geld aufzupassen oder bin ich nicht sicher, ob das eine gute Idee ist? Das heißt also, es geht auch viel die Performance im Verkaufsgespräch und viele verschachteln ihre Gespräche zu stark, mit Details werden die angereichert, permanent werden irgendwelche Fakten in das System, also in das Gespräch eingebracht. Das bringt den Kunden aber nicht weiter. Der Kunde braucht erstmal ein emotional gutes Gefühl. Da hat einer einen Plan und der Plan passt zu mir. Und wenn ich dem folge und mache, was der sagt, dann wird mir wahrscheinlich nichts passieren. Das heißt, ich kriege mein gewünschtes Ergebnis und verliere kein Geld. Und dann geht es irgendwann nur noch die Details. Aber ich glaube eben Performance im Verkaufsgespräch ist ganz extrem entscheidend. Auch die Sensibilität. Das werden mehrere Gesprächspartner auf Kundenseite an dem Gespräch teilnehmen, dass sich alle ins Gespräch einbinden. Weil da ist niemand im Raum, weil er Langeweile hatte. Die nehmen alle an dem Entscheidungsprozess teil und wenn jemand nicht aktiv eingebunden wird und so ein bisschen sich ignoriert führt, wird er später an Veto aussprechen, weil er sagt, der hat mir nicht die notwendige Wertschätzung entgegengebracht und dann wird er sich gegen die Beauftragung entscheiden. Das heißt, das sind so Sachen und natürlich ist es auch wichtig, dass ich mal frage, Herr Kunde, was kann ich denn sonst noch so für Sie tun? oder was für ihn besonders wichtig, weil tatsächlich fokussieren sich zu stark die Verkäufer in vielen Fällen auf die inhaltliche Ebene. Aber manchmal hat der Kunde auch eigene Motivationsfaktoren, die ich mir erst mal so gar nicht vorstellen kann. ein Beispiel, es nicht so abstrakt machen zu lassen. Wenn jemand einem Redner einkauft für eine Veranstaltung, dann ist derjenige, der den Redner für eine Veranstaltung bucht, häufig gar nicht so sehr daran interessiert, was im Detail in dieser Rede vorgetragen wird, sondern der hat ein ganz großes Interesse daran, dass er sich nachher für die Buchung des Redners nicht entschuldigen muss. Deshalb ist es dazu einfach nur wichtig, dass ich dem das Gefühl gebe, wenn du mich buchst, passiert dir nichts. Dann werden die Leute begeistert sein, dann die sagen, du eine tolle Person ausgesucht, das war eine super Entscheidung. Was ich da erzähle, ist gar nicht relevant. Deshalb muss ich gucken, was ist meiner Person besonders wichtig. Manche Leute sind ja auch in der Beschafferseite nur Vermittler. Das heißt, denen gehört die Firma nicht, die müssen das einkaufen und dann in Termen rechtfertigen. Aber die wollen ja dann auch sich intern nicht entschuldigen müssen. Das heißt, auch diese Dinge muss ich im Verkaufsgespräch erarbeiten, darüber dann einfach sicherzustellen, dass ich nachher meinen Gesprächspartner auch richtig abhole. Was mich sehr interessieren würde, ist, also ich habe sehr stark rausgehört, also eine Beziehung aufzubauen ist wichtig. dann die Performance und gibt es eventuell eine Schere zwischen Glaubwürdigkeit und Performance und wie schafft man es diese Schere zu minimieren beziehungsweise einfach authentisch rüberzukommen. Aber dazu kommen wir dann, wenn wir genau über das Verkaufsgespräch reden und zwar darüber wie wir es führen sollten. Bevor wir darauf eingehen würde ich dich gerne fragen wie führe ich ein gutes Sales Gespräch als Zwischenfrage. Hat es jeder oder jeder von uns in sich gut im Verkaufen zu sein oder zu werden? Also grundsätzlich bin ich davon überzeugt, dass jeder von Geburt an verkaufen kann. Das sieht jedes Elternteil, ob man Frau, die Kinder hat. Weil tatsächlich ist es ja so, so ein Kind, wenn es jetzt zwei, drei, vier Jahre alt ist als Beispiel, das kann da noch nicht so eloquent reden. Das kann keine Einwandbehandlung. Das hat aber zwei große Skills. Das erste ist, es versteht es, eine sehr starke emotionale Ebene mit dem Gesprächspartner aufzubauen, Mama, Papa oder so. Und gleichzeitig einfach ein Laiem nicht zu akzeptieren und einfach dran zu bleiben. Das heißt also, ich glaube, dass von Grund auf, wenn wir auf die Welt kommen, jeder so ein bisschen in der Lage ist, jemanden für sich gewinnen zu können, jemanden zu motivieren, irgendeinen Wunsch zu erfüllen, Essen, Trinken, was weiß ich, Windelwechsel und so weiter umzusetzen und das dann mit der Sozialisierung durch die Schule der ein oder andere sich plötzlich einredet, ich kann das nicht. Ich kann nicht vor Leuten sprechen. Ich kann nicht performen. Ich kann das nicht präsentieren. Und zwar gar nicht so sehr, weil man selber zu der Erkenntnis gekommen ist, aus dem Inneren heraus, sondern durch den Vergleich mit anderen. Weil ich beispielsweise ja erst mit der zunehmenden Entwicklung meiner Hirnleistung feststelle, dass wir nicht alle gleich talentiert sind. Das heißt also, es wird ja immer jemanden geben, der kann etwas inokalenter sprechen. Es wird einen geben, der kann besser Kopfrechnen. Es wird jemanden geben, der kann besser Sachen auswendig lernen. Es wird jemanden geben, der ist musikalischer. Aber ich erkenne ja diese Differenz. Immer erst, wenn ich selber mental weiter bin als kleines Kind, merke ich das ja nicht. Da denke ich einfach, alle machen alles gleich. Und dann merke ich gar keine Unterschiede. Und deshalb glaube ich, in dem Moment, wo wir dann zu sehr diese Differenzen feststellen, entwickelt sich dann auch dieser Bewertungsmaßstab, der für uns nachteilig ist. Wir sagen dann, ich kann das nicht und dann versuchen wir es nicht mehr zu machen, damit wir mit der Schwäche nicht wahrgenommen werden. Und dann wird das irgendwann dazu führen, dass manche Leute sagen, ich kann den mehr verkaufen. Und das, glaube ich, ist halt einfach ein Entwicklungsprozess. der ungünstig ist, weil jeder sollte verkaufen können. Weil Verkaufen ja erst mal nur heißt, andere Menschen zu überzeugen. Das brauche ich als Eltern, das brauche ich als Führungskraft, das brauche ich als Unternehmer, das brauche ich als Verkäufer, das brauche ich als Kindergärtnerin oder was weiß ich. Das heißt, ich brauche Überzeugungsfähigkeit in allen Lebenslagen. Deshalb verstehe ich nicht, dass Leute sich vom Verkauf distanzieren, weil das ist ja nun mal der Schlüssel, diese Fähigkeiten zu perfektionieren. Dieser Podcast wird präsentiert von der KfW -Bankengruppe. Ob Sie gründen oder in ein bestehendes Unternehmen einsteigen. Die Fördermittel der KfW erleichtern Ihnen die Existenzgründung und Ihre ersten Jahre der Selbstständigkeit. Finden Sie die passende Förderung und lassen Sie sich von anderen Vollblutunternehmerinnen und Unternehmern inspirieren. kfw .de slash gründen und kfw .de slash nachfolge. Alle wichtigen Infos dazu finden sich auch in den Show Notes dieser Folge. Und wie gelingt es mir überzeugend zu sein? Also wie schaffe ich es in einem Verkaufsgespräch erfolgreich zu sein? Fangen wir vielleicht an mit den Verkaufstechniken. Also was gibt es für welche? Und dann würde mich interessieren, was hast du für Tipps in Sachen Vorbereitung im Laufe des Gesprächs und dann auch als Follow -up zum Beispiel. Fangen wir an mit den Verkaufstechniken. Was gibt es da für welche? Naja, von Techniken bin ich gar nicht so überzeugt. Das heißt, es gibt natürlich so ein paar strategische Ansätze. Beispielsweise, wenn du dir darüber im Klaren bist, dass es fünf verschiedene Kaufmotive gibt, dann weiß ich relativ schnell, ich muss diese Kaufmotive identifizieren und dann, wenn ich das dominierende Kaufmotiv identifiziert habe, das auch maximal stimulieren, damit sich mein Gesprächspartner richtig abgeholt fühlt. Dann macht es natürlich Sinn, dass ich mich auch mit ein paar Dingen wie .B. Persönlichkeitsstrukturen auseinandersetze. einfach zu überlegen, das jemand, den ich erst menschlich sehr stark für mich gewinnen muss oder ist das jemand, der einfach nur sachlich argumentieren will? Ist das jemand, der sehr viele Details braucht oder sehr viel Unterhaltung und Abwechslung im Gespräch oder ist das jemand, der kurz knapp hören will? Was kann ich für dich tun? Was kostet das? Wie lange dauert das? Wenn ich diese ganzen Sachen einfach kann, dann bin ich natürlich unterm Strich wirkungsvoller. Das sind Dinge, die ich beispielsweise Leuten ja auch im Trainings beibringe, weil da, glaube ich, braucht man schon auch intensive Rollenspiele für. das wirklich zu verinnerlichen. Sonst ist das einfach nur abstrakte Theorie. Und du hast ja im Verkaufsgespräch nicht viel Zeit. Du musst das ja im Hintergrund alles auswerten, während jemand mit dir spricht. Und wenn der nicht spricht, sprichst du ja. Und wenn der dann, wenn der dann spricht, musst du ja zuhören. Du hast ja keine Phase, wo du sagst, okay, kurzer Break, ich analysiere diesen Prozess. Der muss ja im Hintergrund stattfinden. Und deshalb glaube ich, ich habe mal auf einer Folie das so formuliert. Ich trainiere Leute nicht, bis sie es einmal kapiert haben, sondern ich trainiere Leute, bis sie es nie wieder vergessen können. Sodass es im Prinzip wie im Rückenmark verankert ist, dass es so wie, wenn wir beide uns jetzt unterhalten, wie atmen einfach funktioniert. Keiner von uns beiden denkt jetzt an, es ist wieder Zeit zum Einatmen, zum Ausatmen, das läuft automatisch. Keiner von uns wird dieses Interview, ich sag mal, wird in diesem Interview versterben. Das ist aber ja in anderen Sachen genauso sinnvoll, wenn ich diese Fähigkeiten so habe. Dann kann ich nämlich auch stärker beobachten. Das heißt also, ich würde das machen, ich würde aber gleichzeitig vielleicht noch mal mit auf den Weg geben wollen für jemanden, jetzt da auch neu in so einem Verkaufskontext ist, weil viele können sich das gar nicht vorstellen. Man sollte relativ früh im Verkaufsgespräch versuchen herauszufinden, ist hier überhaupt die Chance für einen Auftrag gegeben? Weil nur weil jemand sagt, ich würde mich gern mal mit ihnen über ihre Produkte, ihre Lösungen, was auch immer unterhalten. heißt das noch lange nicht, dass diese Person auch wirklich vorhat, da einen Auftrag zu verteilen. Manchmal haben die nur vor, mal eine Kostenschätzung sich erstellen zu lassen. Manchmal haben die schon alles eingetütet und wollen nur noch mal vergleichen, zu gucken, habe ich sie eventuell zu teuer geplant oder kann ich da demjenigen einen Preis drücken. Manchmal ist es so, dass jemand überhaupt nie vorhat, das zu kaufen, denen das einfach nur inhaltlich reizt, mal zu erfahren, wie sowas geht. Und deshalb, ich glaube, einfach wichtig ist vor allen Dingen zu verstehen, dass es eine ganze Menge Menschen gibt, die sich in ein Verkaufsgespräch mit dir setzen würden, die niemals die Intention haben, irgendwas bei dir zu kaufen. Und wenn du das relativ früh rausfilterst, dann sparst du dir nach hinten raus auch viele unsinnige Gespräche und bist nachher auch nicht so frustriert, weil du nachher sagst, ich kriege es nicht hin. Aber es ist ja logisch, wenn du mit den falschen Leuten sprichst, wird das niemals funktionieren. Deshalb, glaube, da gibt es viele Dinge und dann würde es eben aus meiner Sicht auch Sinn machen, wenn ich zum Beispiel irgendeine Sache regelmäßiger verkaufe. weil ich jetzt nicht gerade gestartet bin, sondern wirklich auch eine gewisse Kundenstruktur, eine gewisse Regelmäßigkeit da reingebracht habe, dass ich mir einfach angucke, welche Parameter muss ein potenzieller Kunde erfüllen, damit die Chancen, dass der bei mir kauft, überhaupt gegeben sind? Weil dann kann ich auch früher wegkategorisieren, ob dieses Gespräch überhaupt Sinn macht. Wenn ich beispielsweise, ja ich sag mal, so ein Standort gebundenes Business habe, dann macht irgendwann ab einer Entfernung von 50, 100, 200 Kilometern ein Gespräch keinen Sinn mehr, wenn der Kunde keine Firma bei mir die Ecke hat. Wenn ich das aber früher wirklich mal erfrage, dann bin ich nicht erst nach drei Stunden Vorarbeit an dem Punkt, dass ich denke, was war ich ein Depp, warum habe ich denn überhaupt weiter gemacht? Und das sind alles so Kleinigkeiten. ich sehe ja permanent, was Leute da draußen für elementare Fehler im Verkaufsprozess machen. Also das sind so Knockout Kriterien. Ja und es ist halt auch natürlich teilweise dadurch bedingt, dass jemand keine Alternativen hat. wenn du beispielsweise ein Business hast, was keinen kontinuierlichen Niedprozess nutzt, sondern wo du einfach neues Geschäft immer nur durch Empfehlungen bekommst, wo du durch Zufall neue Aufträge bekommst, weil irgendeiner dich, weiß ich nicht, im Internet durch Zufall gefunden hat, gar nicht durch aktive Maßnahmen von dir, sondern einfach weil er irgendwie bei dir gelandet ist. Oder, oder, oder. dann ist es ja häufig auch so, dass du eventuell auch nur ein oder zwei Anfragen im Monat hast und dann brauchst du die auch, dein Unternehmen weiterzuentwickeln, weil fällt ja auch immer mal jemand weg. Und wenn du dann in so einer Notsituation bist, dann wirst du ja auch Dinge tun, die absolut unsinnig sind. Aber du hoffst einfach, dass es doch funktioniert. Und deshalb sage ich immer Hoffnung ist keine Strategie. Man muss das halt einfach anders angehen. Man muss das strategisch durchdenken, mehr Planbarkeit in den Prozess reinbringen, weil dann bist du a. verbindlicher im Verkaufsgespräch, du kannst ganz anders reden mit dem Kunden und du kannst vor allen Dingen deine Preise und so auch besser durchsetzen und was man sich jetzt vielleicht auch merken kann, niemand kauft gerne vom Bedürftigen. Das heißt also, wenn der Kunde merkt, dass du den Auftrag nicht brauchst, ist er eher bereit bei dir zu kaufen, als wenn er das Gefühl hat, wenn der dir kein Geld gibt, bist du vielleicht morgen nicht mehr am Markt. Das heißt, irgendwann ist es auch von Vorteil, wenn der Kunde weiß, habe da starken Partner, der braucht mich nicht, aber ich glaube, wir könnten gut zusammenarbeiten. Von daher, es geht eine ganze Menge Facetten und da muss halt jeder auch immer gucken, an was scheitert es. Auch Bewertungen, sagen Reputationsaufbau machen und so weiter und so weiter. Das sind so viele Sachen, die alle Einfluss darauf haben, dass man das, glaube ich, jetzt hier in so einem Interview gar nicht komplett alles abdecken kann. Könnten wir ganz kurz zurückspulen und auf die Vorbereitung zurück. Also welche Faktoren sind da wichtig? Du hast ja bereits vorhin schon über die Calter und Warmerquise gesprochen, über die Unterschiede. Vielleicht könntest noch darauf eingehen, welche Informationen ich zum Beispiel über den potenziellen Kunden und dessen Bedürfnisse im Vorfeld sammeln sollte oder wie ich meine Argumentation strukturiere. Ach ja gut, das ist halt auch ein bisschen davon abhängig, wie fit ich jetzt als Verkäufer oder Verkäuferin bin, weil ich tatsächlich der Meinung bin, sich zu sehr auf so ein Verkaufsgespräch vorzubereiten, macht nicht so wirklich viel Sinn. Das führt nämlich aus der einen Seite dazu, dass ich viel zu verbittert bin in dem Verkaufsgespräch. Das heißt, ich habe so viel an Vorarbeit geleistet, dass ich jetzt auf Biegen und Brechen auch ein Ergebnis haben will. Damit trübe ich selber meine Sicht auf die tatsächliche Situation und sehe eventuell Dinge, die da gar nicht sind. Ich merke zwar, der Kunde ist unverschämt und anstrengend und er nervt mich jetzt schon, eigentlich kann ich dem nicht wirklich helfen, aber weil ich so viel Zeit investiert habe, denke ich, ja, dann wird schon und das wird sich bestimmt ändern und er hat bestimmt nur einen schlechten Tag. Das heißt also, da sehe ich zum Beispiel einen Nachteil drin. Der zweite Punkt ist, wenn ich mich zu stark auf das Kundengespräch fortbereite, Dann komme ich vielleicht schon mit der fertigen Lösung und bin gar nicht mehr so offen da, mit dem Kunden wirklich eine Bedarfsermittlung zu machen nach dem Motto, okay, pass mal auf, was ist denn wirklich von deiner Seite gefühlt her dein Bedarf? Ich kann das ja nachher durch Fragen immer noch mal bisschen präzisiert, aber ich bin nicht mehr so offen, weil ich direkt Gefahr laufe zu sagen, Herr Kunde, so wie Sie, habe ich schon viele Kunden glücklich gemacht und deshalb habe ich auch die perfekte Lösung für Sie und dann präsentiere ich ein Ergebnis. wo der Kunde noch gar keine Connection zu hat, weil der Kunde bei der Entwicklung der Lösung nicht dabei war. Selbst wenn die Lösung perfekt ist, fühlt die sich nicht wie die eigene Lösung an. Und dann hört der Kunde einfach sagen, ne ne, komm, das ging mir zu schnell, das scheint mir immer so zu machen, ich will das lieber individueller. Und da bin ich da skeptisch. Ein weiterer Punkt ist zum Beispiel, ich habe öfter schon Callcenter trainiert und da ist es teilweise so, dass die Callcenter die Telefonate aufzeichnen. Und wenn die dann einmal mit dem Kunden telefoniert haben und nochmal mit dem Kunden telefoniert haben und nochmal mit dem Kunden telefoniert haben und dann sechs oder neun Monate später den in so einem Follow -up -Prozess haben und alle diese Calls sind noch im CM -System, dann gibt es manche unsichere Verkäufer, die hören sich alle in der Vergangenheit geführten Calls nochmal an, sich ideal auf den Kunden vorzubereiten. Dann rufen die den an und dann heißt es, der Kollege ist noch zwei Wochen im Urlaub. Das heißt, die ganze Vorbereitungszeit war wieder für die Tonne. Von daher glaube ich, das ist alles nicht so ganz förderlich. Was man haben sollte, man sollte eine Übersicht darüber haben, welche Fragen muss ich zwingend im Verkaufsgespräch klären. Ich sollte mir, wenn ich mir das nicht merken kann, was ich auch für blödsinnig halte, weil warum sollte ich das auswendig lernen? Ich kann das auf einem iPad oder so ja wunderbar in so einer Mitschrift, ich nütze OneNote oder so als Strukturleitfahnen hinterlegen, damit ich im Endeffekt sicherstelle, dass ich nicht aus einem Verkaufsgespräch rausgehe und danach noch 14 E -Mails schicken muss. Herr Kunde, Sie mir das noch mal kurz beantworten? Ich habe da noch mal eine Frage und so, dass das nicht so chaotisch für den Kunden wirkt. Und dann sollte ich natürlich auch eine gewisse Struktur einhalten, die von dem Beziehungsaufbau über die Bedarfsermittlung usw. strukturiert ist, den Kunden da vernünftig durchzuführen. Na ja, und sonst ist es natürlich schon von vorder, wenn ich einen kleinen Überblick darüber habe, wie ist das Unternehmen so grundsätzlich aufgestellt. Aber, und das ist eben der Punkt, ich glaube, dass ein Großteil der Unternehmen über die Dinge, die sie wirklich lösen wollen, in der Außenkommunikation nicht sprechen. Das heißt also, wenn du jetzt zum Beispiel Stelleprobe machst, IT, und ein Unternehmen ist beim Digitalisierungslevel Null, dann werden die ja nicht auf ihre Webseite schreiben, Herzlich Willkommen auf unserer Webseite, das ist einzige Stück Technologie, was wir wirklich aktuell schon am Laufen haben, der ganze Rest ist hier noch Grütze. Das heißt also, du könntest das in dem Beispiel ja sonst angucken und sagen, ich habe gesehen, sie haben auf der Webseite geschrieben, sie haben noch gar nichts und wir haben E -Mail und wir haben Mobile Work und VPN und so. Aber so würden Unternehmen sich ja nicht positionieren. Jedes Unternehmen schreibt ja immer, wir sind die geilsten, wir sind die schnellsten, wir sind die coolsten, wir haben nur zufriedene Kunden und alles bei uns ist perfekt. Und dann redest du mit denen und nach zehn Minuten denkst du, komisch, dass dieser Laden noch nicht explodiert ist. Also so stümperhaft, wie die hier aufgestellt sind, müsste denen das doch schon längst die Ohren flohen sein. Und deshalb glaube ich, dass bei bestimmten Gesprächen das Entscheidendste von allem, was ich machen kann, eigentlich die Fähigkeit ist, innerhalb von kürzester Zeit relevante Fragen zu stellen, die mir helfen, den tatsächlich aktuell vorliegenden Sachverhalt zu erarbeiten und dann zu verstehen und dann zu strukturieren, daraus einen Handlungsplan abzuleiten. Und wenn ich das richtig gut drauf habe... Dann kann ich mehr in der Lage leben. bin Reserveoffizier bei der Bundeswehr. Sagt man auch, du kannst trainieren, du kannst dich mental vorbereiten. Sobald du da draußen im Feld bist, ist eh alles anders. Und du musst einfach auch auf Improvisationstalent zurückgreifen können. deshalb glaube ich einfach, das ist so eine Mischung aus verschiedenen Sachen. Also dann sind wir eigentlich schon im Verlaut des Verkaufsgesprächs. Gibt es da spezielle Frage Techniken, die du empfehlen kannst? Also ich würde vor allen Dingen keine Schachtelfragen stellen, wo der Kunde gar nicht darauf antworten kann. Manche Verkäufer Die stellen so Fragen, die mehrere Fragen in einer Frage beinhalten. Da kann der Kunde gar nicht drauf antworten, weil die erste Frage könnte ja nein auslösen, die andere sagt ja, weiß fast ich, weil ich das Unternehmen von Mama, Papa oder was übernommen hab. Also manche stellen so verschachtelte Fragen, wo man dann auch gar nicht mehr mitkommt. Das halte ich für Quatsch. Dann ist es halt so, manche stellen irgendwie so sinnlose Fragen, wenn gar nicht klar ist, worum geht es hier überhaupt. Dann glaube ich, manche verstellen sich unmöglich im Verkaufsgespräch und wirken damit so völlig unauthentisch. und verunsichern den Kunden dann noch mal zusätzlich. von daher gibt es halt mehrere Dinge, die man da einfach berücksichtigen muss. Ja, also ich denke, dass es wichtig ist zuzuhören, einfach zu fragen, was macht ihr, was sucht ihr, wer seid ihr, vielleicht auch, wer sind eure Personas, wer ist eure Zielgruppe und anhand dessen dann zu improvisieren und nicht unbedingt in der Vorbereitung alles zu fixieren, sondern dass man einfach Spielraum lässt, sich wirklich dann anhand dieser Fragen durchzuarbeiten im Gespräch selbst. Ja, was auch immer. Was ich in dem Zusammenhang durch das, was du jetzt gesagt hast, vorschlagen würde, ist, ich würde immer gucken, dass ich verstehe, wie verdient der Kunde eigentlich Geld. Dass ich also mal losgelöst davon, warum ich mich heute mit dem Kunden treffe, egal was ich verkaufen möchte, einfach mal frage, Herr Kunde, können Sie mir mal ganz kurz erklären, wie sieht eigentlich Ihr Einkommensmodell aus? Was haben Sie für verschiedene Einkommensströme? Welche Abhängigkeiten gibt es? Welche Konsequenzen hat das intern und so weiter? Wer ist alles daran beteiligt? Wie setzt sich das zusammen? Welchen Schwankungen unterliegt das und so weiter? einfach auch zu verstehen, wie kann ich eventuell, das halte ich für die Königsdisziplin, wie kann ich es eventuell sogar schaffen mit meiner Leistung, also Produkt, Dienstleistung, Lösung, wie kann ich mit meiner Leistung dazu beitragen, dass der Kunde am Ende nicht nur ein Problem gelöst hat, sondern mehr Geld verdient. Weil wenn ich dem Kunden helfe, mehr Geld zu verdienen, dann ist ja die Frage, ob die Zusammenarbeit Sinn macht oder nicht, auf ewig beantwortet. Und das ist halt der Punkt. Manche Leute konzentrieren sich zu stark darauf, das Problem zu lösen. Aber ich glaube, du solltest einfach überlegen, wie schaffe ich es, dass mein Kunde mehr Geld verdient. Und dafür muss ich natürlich den Prozess verstehen. Gleichzeitig kann ich natürlich auch je nachdem, in welchem Markt ich tätig bin, gucken, was darf auf keinen Fall stillstehen, ausfallen, gestört werden, damit der Kunde kein Geld verdient. Also wenn ich beispielsweise Ausfallzeiten produziere, wenn ich das vorher weiß, dass das mission critical ist, dann muss ich dafür natürlich Vorkehrungen treffen und das hilft dem Kunden ja dann auch Geld zu verdienen, nur dass der Ansatz anders startet. Von daher glaube ich, dass man sich dauerbar viele Gedanken machen sollte. wirklich das Businessmodell auch zu verstehen. Weil dann kann man dem Kunden vielleicht auch helfen, Dinge zu sehen, die er selber so noch gar nicht wahrgenommen hat. Und dann wird man noch ein interessanterer Gesprächspartner. Also wir haben jetzt quasi besprochen, wie wir die richtigen Leute finden für unsere Lösung, für unser Produkt, für unsere Dienstleistung, wie wir herausfinden, was der Kunde eigentlich braucht. Und jetzt würde mich interessieren, wie schaffe ich jetzt zum Beispiel den Nutzen meines Angebots zu betonen? vielleicht auch... Verwendest Storytelling, Emotionen? Wie komm ich überzeugend rüber? Wie komme ich authentisch rüber? Hast du Strategien oder Tipps, die du uns mitgeben kannst? Ja, ich glaube, dass das heute nicht mehr so entscheidend ist wie früher. zwar aus folgendem Grund. Ich glaube, dass es früher so war. Der Kunde hat sich in seiner Suche nach einer Lösung sehr früh an einen potenziellen Lieferanten gewandt und hat gesagt, pass mal auf, hier ist mein Problem. Kannst du das irgendwie lösen? Und dann haben wir zusammen über die gesamte Situation gesprochen und vielleicht im Zuge dessen festgestellt, das ist ziemlich plausibel, was der da erzählt. Ich mag die Person auch. Ich glaube, das passt auch zu mir. Das kann ich mir auch leisten. Das klingt auch alles realistisch, was die Umsetzung angeht und so weiter. Und dann hat man irgendwie vielleicht zusammen einen Deal gemacht. Das heißt, man ist im Zuge der Besprechung der Problematik zu einer Lösung gekommen und hat dann den Nutzen erkannt und hat dann im Endeffekt den Auftrag erteilt. Aber ich glaube, dass heute so ist, dass Kunden sich sehr früh, wenn sie ein Problem haben, die Suche machen nach den ganzen Informationen, es im Internet schon gibt. Die gucken bei YouTube, die gucken bei Instagram, die gucken bei LinkedIn und die gucken bei anderen Sachen. Die gucken sich die Webseite an, die gucken vielleicht die Bücher an und und und. Und dann haben die eigentlich schon für sich selber festgestellt, das ist genau das, was ich brauche. Der Nutzen ist für mich stimmig. Jetzt prüfe ich eigentlich nur noch, ist das verfügbar, was ich haben möchte, in der Art und Weise, wie ich es haben möchte. Kann ich mir das leisten? Will ich mir das leisten? Welche Möglichkeiten gibt es konkret? Mag ich meinen Ansprechpartner, den ich ja dann erst vielleicht in einem persönlichen Videocall oder auch in einem persönlichen Gespräch kennenlerne? Und dann ist es aus meiner Sicht nicht mehr ganz so wichtig, diese Aufklärungsarbeit zu leisten. Was können wir tatsächlich alles tun? Sondern dann geht es mehr darum, dem Kunden die Anwendbarkeit und Adaptionsfähigkeit und Relevanz für seine aktuelle Situation aufzuzeigen. Das heißt, der Ansatz ist ein bisschen anders, weil die grundsätzliche Frage, brauche ich das, will ich das, ist jetzt der richtige Zeitpunkt, hat der Kunde aus meiner Sicht in vielen Fällen sich selber schon beantwortet im Zuge seiner Vorabrecherche. Wie gelingt mir das? Wie mache ich das? Na ja, ich kann natürlich einfach dafür sorgen, dass ich extrem sichtbar bin. Das ist heute so bisschen ausgelutscht, dieser Begriff. Jeder sagt, du musst sichtbar sein, aber tatsächlich ist es ja so. Es gibt eine Menge, die sind unternehmerisch tätig, die sind absolut nicht findbar bei LinkedIn, haben 241 Kontakte, was mir dann immer so bisschen Bauchschmerzen macht, weil ich mir überdenke, wie gut kannst du wirklich sein, wenn dich keiner kennt, wenn sich keiner für das interessiert, was du zu teilen hast und wenn keiner mit dir interagiert oder sich in der Außenwelt assoziieren möchte. So und wenn man mal davon ausgeht, dass du im Normalfall als Anbieter nicht der absolute Geheimtipp bist, dann ist es eben schon wichtig, dass du irgendwie auch nachweisen kannst, dass du eine gewisse Relevanz ausspielst. Dann ist es aus meiner Sicht eben mit den heutigen Möglichkeiten auf Social Media ja einfach machbar, dass du Menschen auch mehrere Einblicke gibst. Du könntest zum Beispiel auf YouTube Einblicke geben in wie sieht das Doing aus? Also bei mir gibt es zum Beispiel sehr viele so auch Synonymitschnitte, einfach mal zu sehen, wie läuft das ab, wenn der Sendungsober so was macht. Bei LinkedIn ist es eher so, dass ich Texte oder so schreibe, wo einer mal denkt, ach ja, das klingt alles plausibel, da finde ich mich drin wieder. Bei Instagram gebe ich halt auch mal private Einblicke, sodass der eine oder andere vielleicht auch denken kann, der Senderot ist immer so bähm, bähm, bähm, wie ist da eigentlich Privatzoo draus? Das heißt, wenn du diese ganzen Portale einfach sinnvoll nutzt, dann gibst du aus meiner Sicht Menschen die Möglichkeit, sich verschiedene Facetten, die im Zuge einer Zusammenarbeit relevant werden könnten, anzuschauen, dann für dich zu entscheiden, mag ich diesen Anbieter mehr als den anderen. Und das ist einfach ein Potenzial, was viele Leute ungenutzt lassen. Die sagen dann, ich habe keine Zeit noch für und so weiter. Also viele Touchpoints zu schaffen. Aber ich glaube eben, das ist ja auch ein Invest, der im Endeffekt wie so eine Aktie über Dauer Zinsen abwerfen kann. Also Dividende. Das heißt, wenn du jetzt zum Beispiel heute eine Werbeanzeige schaltest, dann funktioniert die ja exakt so lange, wie du da Budget einwürfst. Sobald du die Kampagne stoppst, ist die Werbeanzeige weg und damit die Wirkung weg. Wenn du aber Content -Marketing machst, wie ich zum Beispiel bei LinkedIn. Dann habe ich ja manchmal Leute, auf einen acht Monate alten Post reagieren. Die haben den durch Zufall jetzt im Netz gefunden und sagen, das ist spannend, den Sendungort muss ich mal kontaktieren. Das heißt, ich habe den Post einmal geschrieben, aber über Monate und vielleicht nach hinten aus Jahren arbeitet der ja für mich. Und das ist im Endeffekt das Potenzial, was viele aus meiner Sicht ungenutzt lassen. Und deshalb glaube ich, das ist auch einer der Fehler. Und gleichzeitig im Zuge von Vorbereitungen aus Verkaufsgespräche und so. Wenn der Kunde im Vorfeld davon überzeugt ist, durch all diese Sachen. Dass du höhere Expertise mitbringst, ist ja auch pflegeleichter im Gespräch, weil er einen höheren Respektlevel dir gegenüber hat und er will dann auch eher mit dir arbeiten, weil er dich eben nicht als einen von mehreren Anbietern wahrnimmt, sondern als einen Anbieter, den er ziemlich gut einschätzen kann, weil er sich so viel angeschaut hat und wo er denkt, das müsste mit dem eigentlich klappen, weil glaube, das ist der Richtige für mich. Und wenn ich das alles nicht mache, dann bin ich halt einfach nur einer von vielen und damit halt immer über den Preis vergleichbar. Und was sagst du zu diesen altbewährten Techniken, wo einfach gesagt wird, du sollst viele Stories erzählen oder den Content in eine Story packen, beziehungsweise Emotionen wecken? Ist das veraltet oder wie siehst du das? Nö, das zum Beispiel ist eine Geschichte, die ich immer wieder über diese Nachrichtenfunktion auf LinkedIn bestätigt kriege. Die sagen, ich finde das super, wie sie es immer wieder schaffen, so alltägliche Ereignisse aus einem Vertriebsaspekt heraus in eine Story zu verpacken. Kurz, knapp auf den Punkt, dass dann so geschlossen dazu präsentieren. Sie sind ein Meister des Storytellings und was weiß ich alles wird da immer reingeschrieben. Also die Leute nehmen das schon wahr, aber ich bin halt nicht der Meinung, dass das auf allen Medien so sein muss. Weil du musst halt auch manchmal Klartext reden, beispielsweise in der Seminarsituation, weil sonst der Kunde eventuell eine fehlerhafte Interpretation deiner Tipps zieht und dann kriegt er nicht das gewünschte Ergebnis. Da musst du manchmal schon sagen, so pass auf, jetzt machst du das so, so und so und dann kommt das gewünschte Ergebnis daraus. Wohingegen, wenn du so im Marketing bist und du bist so ein bisschen in der Bedarfsweckungsphase, du willst so bisschen Neugierde schaffen, da halte ich Storytelling für einen guten Ansatz, weil es einfach unterhaltsamer ist, als wenn du da so plump ein paar Tipps raushaust. Ja, ja. Was, glaube ich, noch bisschen offen liegt, ist die Frage, wie schaffe ich es glaubwürdig rüberzukommen? Also ich performe, wie du gesagt hast. Ich habe mich vorbereitet. Ich bin im Gespräch und ich weiß, was der Kunde braucht. Ich weiß, dass mein Angebot die Bedürfnisse deckt. Wie bringe ich das Ganze jetzt glaubwürdig und überzeugend rüber? Ich glaube, das ist nicht so schwer und zwar einfach aufgrund der Tatsache, dass wenn du von etwas wirklich überzeugt bist, ist es aus meiner Sicht immer einfach, das gut rüberzubringen. Schwierig ist, wenn du es anders siehst. Das heißt, wenn du in einem Konflikt lebst, wo du sagst, das, was ich hier gerade präsentieren will, macht für den Kunden gar keinen Sinn. Ich will das aber machen, weil ich eine fette Provision dafür bekomme oder was weiß ich. Dann bist du in dem Punkt, dass du ja irgendwie vorgibst, etwas zu sehen, was du selber gar nicht siehst. Und das wird irgendwann auffliegen. Außer du bist jetzt hier so ein Trickbetruger oder so ein professioneller Hochstaubler oder was, dann wirst du das irgendwann drauf haben, dass die Leute das nicht mehr merken. Aber ich glaube einfach, in dem Moment, wo du ernsthaft von irgendwas überzeugt bist, wirst du automatisch mehr Erfolg haben. Das ist zum Beispiel ja auch der Punkt in meinem Buch. Warum darfst als Chef nicht der Topverkäufer in deiner Firma sein? Adressiere ich genau dieses Problem. Und zwar viele technisch brillante Menschen, die irgendeine tolle Lösung gefunden haben, sind naturgemäß keine guten Verkäufer, weil die einfach für diese Technik brennen und die wollen alle Menschen missionieren, diese Technik einzusetzen. Die Schwierigkeit dabei ist, dass wenn die dann mit ihrer ganzen technischen Expertise auf so normalsterbliche Menschen treffen, dass die sich nicht mehr verstehen und dann wird das halt schwierig. Und trotzdem kriegen die das dann nachher verkauft, weil die für das, was sie da so vorstellen, so brennen, dass der andere irgendwann sagt, ich habe es zwar nicht richtig verstanden, aber ich bin trotzdem jetzt angefixt, ich bin jetzt auch so geisterlich, will das jetzt haben. Und das ist aus meiner Sicht der Beweis dafür. dass wenn du wirklich von dem überzeugt bist, was du da tust, wirst du immer einen Weg finden, jemand anders dazu zu bringen, das irgendwann auch zu sehen. Und dann ist es nicht entscheidend, dass du 1 .000 und einen Rhetorikkurs gemacht hast. Dann ist es nicht entscheidend, dass du super gut Blickkontakt hältst. Dann ist es nicht entscheidend, dass du Ideen Kunden zehnmal mit seinem Vornamen ansprichst, sondern einfach dieses Gesamterlebnis. Und dann wird der Kunde irgendwann dabei sein wollen. In dem Moment, wo du aber denkst, Eigentlich habe ich gar nicht so ganz genau verstanden, wer dieser Kunde ist. Ich kapiere gar nicht so genau, was sein Problem ist. Ich weiß auch gar nicht, ob wir das hinkriegen, was ich ihm hier vorstellen soll. Aber irgendwie hat einer gesagt, ich soll das mal machen. Dann wird das irgendwann auffallen. Und dann ist es halt einfach schwierig. Und nehmen wir noch einen Schritt weiter. Ich glaube, selbst wenn du es richtig gut präsentierst, wird es dir die Ohren fliegen, wenn du nur aus der theoretischen Perspektive kommst. Weil irgendwann wird der Kunde eine Rückfrage stellen. Und daran vielleicht dann auch erkennen, dass du eigentlich gar keinen Plan hast, was da passiert. Und dann wird die gesamte Argumentation, die vorher gekommen ist, komplett in Frage stellen und denken, der andere Rest war wahrscheinlich auch alles dummes Zeug. Deshalb glaube ich, du musst für so ein paar Rückfragen vorbereitet sein. Und dafür musst du nichts auswendig lernen, dafür musst du einfach mal dabei gewesen sein, wenn sowas umgesetzt wurde. Weil dann kannst du sagen, der Kunde in ihrem speziellen Fall... kann ich Ihnen nicht 100 % erklären, wie das ablaufen wird, weil dazu bin ich nicht tief genug in der Technik drin. Aber in einem Referenzfall war es so, so, so, da kam es zu dem und dem Problem, haben wir auf das und das so so reagiert und damit wurde dann trotzdem der Zeitplan eingehalten. Dann wird der Kunde denken, okay, klingt das für mich plausibel und dann passt das für den. Aber wenn der Kunde sagt, was würden Sie da machen? ich sage, boah, das ist gute Frage, da weiß ich jetzt auch, dann ist das Thema durch. Und wir hatten ja jetzt schon das Thema schwierige Kunden bzw. einwände Rückfragen. Wie gehe ich damit Wie bleibe ich positiv und sei es bewusst? Das sind zwei verschiedene Sachen. Schwierige Kunden würde ich einfach wegschicken, weil das Leben ist einfach zu kurz, seine Zeit mit Idioten zu verbringen. Das heißt, wenn dir einer die ganze Zeit auf einen Zeiger geht, wenn er immer anderer Meinung ist, wenn er dich permanent... irgendwie mit unnötiger Arbeit belastet, dann auch permanent Rückfragen stellt, die einfach nur anstrengend sind, der immer sagt, ist alles Quatsch, das habe ich mir anders vorgestellt, der meckert, obwohl es läuft, er einfach nur meckern will. Es gibt ja so Leute, die immer nur zufrieden sind, wenn sie was zu meckern haben. Die würde ich gar nicht bedienen, weil das einfach zu teuer ist. Das bringt keine Marge. Die anstrengendsten Kunden sind meistens die, mit denen du sowieso nichts verdienst. Auch den unorganisierten Kunden, mit denen verdienst du nichts. Weil die durch ihre ganze Fehlplanung und Terminumwohlen, die verwerfen die Termine und permanent Chaos und so weiter, das musst du ja auch alles arbeitszeittechnisch bezahlen. Du bist ja verfügbar auf der anderen Seite, musst darauf reagieren. Das heißt, die würde ich gar nicht bedienen. Und bei den anderen Kunden, die halt mehrere Einwände haben, da würde ich einfach mal überlegen, ob es vielleicht an der Art liegt, wie ich es präsentiert habe. Entweder war es zu komplex oder es war zu früh zu viel oder es war eine Lösung zu einem Problem. die der Kunde von der Connection her nicht miteinander gematcht kriegt, er den keine Ahnung von dir jetzt redet. Ich glaube, gar nicht für mich relevant. Oder es ist ja auch vielleicht so, dass dein initiales Angebot nicht der richtige Startpunkt ist. Also, dass man dann einfach sagt, der Kunde versucht sich mit den Einwänden einfach nur davor zu schützen, zu sagen, ganz ehrlich, ich glaube, das macht hier gar keinen Sinn oder das geht mir zu schnell. Das heißt, ich würde in dem Zusammenhang dann einfach mal gucken, ist der Einstieg in eine Kundenbeziehung vielleicht anders gewählt, erfolgreicher. Also zum Beispiel anstatt, wo man direkt das komplette Projekt und die Umsetzung zu verkaufen, vielleicht verkaufst du erst mal vorab einen kleinen Workshop, wo du sagst, Herr Kunde, ohne dass Sie daraus eine Verpflichtung ableiten müssen, mir einen weiteren Auftrag zu geben, lassen Sie uns doch einfach mal mit allen Beteiligten auf Ihrer Seite und den Experten auf unserer Seite in einem Workshop genau ermitteln, wo stehen Sie, wo wollen Sie hin, wie lange haben wir Zeit dafür, welches Budget steht Ihnen zur Verfügung, welches Woran machen Sie fest, wer Ihre präferierten Anbieter sind? Welche Ausfallkriterien müssen berücksichtigt werden und und und und und und und und dann gibt der Kunde vielleicht das Go. Das würde dann viel mehr Sinn machen, als wenn er direkt sagt Schlüssel fertig, einfach nur hier unten unterschreiben. Der Kunde hat noch gar nicht genau verstanden, ob er das mit dir machen will. Also ein paar Schritte zurückgehen. Und wie sieht es aus mit dem Abschluss des Verkaufsgesprächs? Also wie leite ich das Gespräch zu einem erfolgreichen Abschluss? Das finde ich lustig, weil tatsächlich ist das einer der Fehler, die ich immer wieder beobachte. Viele machen ein Verkaufsgespräch, was die ganze Zeit so auf so einer lockeren, lustigen, ich weiß nicht, auf Emotionen - und Beziehungsaufbau fokussierten Ebene laufen. Und dann kurz zum Ende hin fangen die dann plötzlich an, da so ein bisschen Druck reinzubringen und dann so entweder versuchen, einen Abschluss herbeizuführen oder aber den Kunden sozusagen zu überraschen. Nachdem man sagt, hier ist das Angebot, oder darauf zu hoffen, dass der Kunde von sich aus irgendwann sagt, stopp, stopp, ich würde jetzt gerne bestellen. Das heißt, ich würde also tatsächlich nicht auf den Abschluss überleiten, sondern ich würde direkt mit dem Wunsch starten. Hallo Herr Kunde, schön, dass uns heute hier treffen. Meine Frage an Sie ist, ist das heute ein Informationsgespräch oder ein Entscheidungstermin? Dann sagt der Kunde vielleicht, naja, es ist ein Entscheidungstermin, wunderbar. Woran machen Sie fest, welcher Anbieter später den Zuschlag bekommen wird? Welche Vorauswahl haben Sie bereits getroffen? Was ist Ihnen besonders wichtig? Auf was sollten wir Wert legen? Welche Fragestellung muss ich heute noch beantworten, sicherzustellen, dass Sie nachher erkennen, dass wir beide ideal zueinander passen und so weiter und so weiter? Dann würde ich in meinem Fall auch vielfach das Gesprächenstehen am Flipchart führen, weil das dann einfach, grad wenn mehrere Leute da sitzen, einfacher ist und mir ja weiter auch die Führungsrolle dann erlaubt. Und dann kann ich das alles auch so ein bisschen im Zaum halten. Wenn ich dann am Schluss einfach zusammenfasse, Nachdem wir jetzt alles besprochen haben, sind wir aus meiner Sicht an dem Punkt, dass wir festgestellt haben, das passt hier perfekt zusammen. Dann würde ich Sie jetzt einfach bitten, nächsten Schritt zu beauftragen, damit wir direkt in die Umsetzung gehen können. Dann ist es gar nicht so unwahrscheinlich, dass der Kunde einfach einen Go gibt. Gleichzeitig, wenn er mir ein Vorfeld sagt, das ist heute nur ein Informationsgespräch, dann weiß ich auch, ich brauche gar nicht so viel ins Detail gehen, weil ich eventuell noch gar nicht an dem Punkt bin, dass der Kunde einen Auftrag teilen will. Ich brauche auch gar nicht so viel Zeit zu investieren, weil ich ja gar nicht weiß, ob da überhaupt die Chance auf einen Auftrag besteht. Und ich sollte vielleicht erst mal nur den Wert darauf legen, mich, mein Produkt und meine Firma vorzustellen, damit der Kunde, wenn er im Hintergrund mit mehreren Anbietern verhandelt, erstmal noch ein besseres Gefühl dafür kriegt, mit wem möchte ich tiefer in die Materie einsteigen. Von daher ist also die Antwort auf deine Frage die, starte zu Beginn, indem du klärst, warum sitzen wir heute hier? Weil dann ist es nach hinten raus nicht so schwierig. das ganze Ding in Richtung Abschluss zu bringen oder eben frühzeitig auch zu sagen, so Herr Kunde, an der Stelle würde ich gerne erst mal einen Cup machen. Nehmen Sie alles, was wir besprochen haben, mit. Lassen Sie das mal sacken. Wenn Sie danach das Gefühl haben, wir sollten uns nochmal unterhalten, können wir gerne nochmal ein Folgetrendi machen. Wenn nicht, bin ich auch nicht böse. Aber dann kannst du einfach über den Weg auch ein bisschen einfach bisschen Stärke signalisieren, weil der Kunde dann denkt, Moment, wie? Der beendet jetzt einfach das Gespräch. Dann bleibt ja im Idealfall eine gewisse Neugierde. Und wenn der Kunde dich nochmal sehen will, dann hast du ja so schlecht nicht performt. Eine Sache, die wir auch schon angeschnitten haben, war das Thema Rabatte. wie sieht es mit Rabatten aus? Viele sind da bestimmt zu vorschnell, den Verkauf abzuschließen. Und allerdings ist es dann natürlich so, dass sie sich unter Wert verkaufen. Hast du da Tipps dazu? Ja, also Rabatte sind für Nuschen. Das heißt also im Endeffekt ist es halt einfach so, wenn du nicht verkaufen kannst, musst du Rabatte geben. Wenn du verkaufen kannst, kannst du deinen Preis einfach rechtfertigen, weil dafür hast du den ja kalkuliert. Das heißt also, ich glaube, wenn jemand Rabatte gibt, Gerade als Verkäufer oder Verkäuferin müsste er eigentlich dafür auch eine Strafe kriegen von der Firma, weil er ja im Prinzip einfach Geld der Firma verschenkt und gleichzeitig ja auch irgendwie dokumentiert. Ich habe es nicht geschafft, den Preis durchzusetzen. Klammer auf, es gibt Preismodelle, da ist dieses Rabattding eingepreist. Da wird gar wirklicher Nachlass gegeben. Da wird über diesen Rabatt, der ausgewiesen wird, einfach nur der Entscheidungsprozess versucht zu beschleunigen. Das meine ich nicht, sondern was ich meine ist, dass einer plötzlich sagt, ich habe da noch mal Zugeständnisse gemacht. Von daher nicht, dass ich nachher wieder die ganzen bösen Zuschriften kriege von den Leuten, die aber bei uns in der Softwareindustrie und bei uns in der Handwerksindustrie und so ist das so. Das heißt also, ich will damit nur dafür sensibilisieren. Der Kunde trifft sich meinetwegen im ganzen Jahr, wenn er kleiner ist, zehnmal mit irgendjemandem aus verschiedenen Bereichen, der irgendein größeres Projekt verkaufen möchte. So und dann geht der Kunde hin und fragt alle 10 nach einem Rabatt. Und 7 von 10 sagen Ja. Und das bestätigt den Kunden in der Annahme, dass die Frage nach Rabatt absolut Sinn macht, weil er ja immer damit auch Erfolg hat. Gleichzeitig gibt es immer 3, die sagen, uns gibt es keine Rabatte. Und das akzeptiert der Kunde auch. Und deshalb ist es aber ja einfach nur die Frage, warum bist du nicht einer der 3? Weil dann ist der Kunde auch nicht böse. Der denkt sich dann, ich habe die Frage einmal gestellt, gut hat halt hier nicht geklappt, dafür kriege ich den Rabatt woanders. Und unterm Strich macht die Frage für den Kunden immer Sinn. Aber es ist auch völlig in Ordnung, wenn der Kunde einfach von dir mal einen Veto bekommt. Von daher, ich glaube, das müsste man einfach für sich selber als Alarmsignal werten. Ich gehe noch ein paar Schritte weiter. Wenn der Kunde sehr oft die Validität des Preises in Frage stellt, also das ist mir zu teuer, ich glaube, so viel muss ich nicht ausgeben und so weiter, dann habe ich es nicht geschafft, ihm den Mehrwert meiner Lösung vernünftig aufzuzeigen. Der zweite Punkt ist, wenn ein Kunde sehr, sehr viele Fragen stellt, dann habe ich dem Kunden nicht geschafft, die Sicherheit zu vermitteln. Lass mich mal machen, ich habe hier alles im Griff. Und das sind so zwei Dinge, die häufig in Verkaufsgesprächen auftauchen, die der eine oder andere als anstrengend wertet und hinterher sagt, mit dem Kunden ist immer anstrengend. Aber eigentlich sind das Hinweise darauf, dass dein Verkaufsgespräch nicht gut ist. Weil stell dir mal vor, da ist jetzt ein Unfall und da kommt jetzt so ein Notarzt zu dir und der guckt sich dir an und sagt, pass mal auf. Mach dir keine Sorgen, das tut jetzt grad weh, das blutet auch und sieht auch ziemlich komisch aus, aber ich hab das schon 1500 mal operiert, ich krieg dich wieder hin, entspann dich. Dann hast du, wenn der das gut präsentiert, nicht den Wunsch zu fragen, wie läuft das genau ab, machen sie das alleine, holen sie noch Kollegen dazu, müssen sie mich dafür betäuben, du wirst einfach denken, alles klar, der hat signalisiert, er kriegt das hin, ich lass den mal machen. Und das ist das, was du beim Kunden erreichen musst, dass der Kunde das Gefühl hat, ich lass den mal machen und dass das dann Geld kostet. und vielleicht auch bisschen mehr Geld kostet als bei dem anderen. Das ist für den okay. Der will dann auch keinen Rabatt. Der will einfach nur, dass er das beste Preis -Leistungsverhältnis kriegt. Und deshalb, wenn er denkt, der Preis ist zu hoch, dann ist der Wert zu niedrig. Und da musst du einfach gucken, dass der Wert höher wahrgenommen wird. Was mich jetzt noch interessieren würde, ist das Thema Nachbereitung und Follow -ups. Was sollte ich nach dem Gespräch tun, die Beziehung zum Kunden zu stärken und weitere Verkaufschancen zu schaffen? Follow -up ist ja eine mehrdimensionale Sache. heißt, hast ja einmal den Follow -up -Prozess für einen Interessenten. Das heißt, jemanden, den du erstmalig im Gespräch hattest, der über einen Lead -Kanal zu dir gekommen ist, wo es vielleicht schon mal die ersten Kontaktpunkte gab, aber noch kein wirklicher Deal zustande kam. Kann ja sein, dass der Kunde dich ganz früh kennengelernt hat im Entscheidungsprozess oder dass aktuell seine Rahmenbedingungen nicht passen oder, oder, oder. Das heißt, da würde ich einfach locker in Kontakt bleiben, mich immer mal wieder in Erinnerung zu rufen, jemanden so bisschen im Auge zu behalten. Und das kann man ja über CAM -Systemen und andere Methoden wunderbar managen. Ich würde auch gleichzeitig gucken, ich so Leute, mit denen ich in so einem Bubble Kontakt habe, dass ich die vielleicht über Newsletter und so ein paar Sachen regelmäßig mal bespiele, dass die einfach immer mal wieder an mich erinnert werden. Und wenn ich mir wirklich die Mühe mache, die Leute auch zu kategorisieren. dann würde ich die vielleicht auch themenspezifisch zu bestimmten Sachen noch mal parallel anrufen oder denen was zuschicken. Das ist der eine Punkt. Der andere Punkt ist jetzt, dass Bestandskunden betreuen und die strategische Entwicklung von Bestandskunden, das ist ja letztlich auch ein Follower -Prozess. Ich glaube, dabei muss man einfach berücksichtigen, dass man dem Kunden Zeit geben sollte, eine getätigte Investition zu verarbeiten. So nach dem Motto hier wunderbar Herr Kunde, wie läuft es denn jetzt alles zu Ihrer Zufriedenheit wunderbar, sodass du da aber einfach im Dialog bleibst und dann einfach von Zeit zu Zeit mit den Kunden nochmal ins Gespräch kommst, einfach mal zu hören Herr Kunde, wie hat sich Ihre Situation verändert, in welche Richtung möchten Sie Unternehmen weiterentwickeln und so weiter. In welchen Intervallen am besten? Bei den Intervallen würde ich ein bisschen von der Komplexität abhängig machen. Also wenn du jetzt zum Beispiel so IT -Themen hast. IT ist ja heute sehr komplex. IT ist ja Telefonie im Internet. Dann hast du aber auch so Themen wie Datenschutz und alle anderen rechtlichen Sachen. gibt es auch Cybersecurity und und und. Da gibt es aus meiner Sicht gefühlt alle paar Wochen komplett was Neues. Alleine auch mit künstlicher Intelligenz und so. Da musst du sicherlich häufiger drin bleiben. Aber wenn du jetzt zum Beispiel so ein Gärtner bist oder so. Da könnt ihr auch mit dem Kunden regelmäßig mal, zumindest zweimal im Jahr, nämlich ich bin ja jetzt leier, aber ich improvisiere jetzt ein bisschen, so ein bisschen so zu Beginn der Pflanzzeit, im Frühjahr irgendwie mal fragen, sollen wir mal ihren Garten hier irgendwie ready machen für den Sommer, sollen wir mal so ein bisschen da alles herrichten. Dann könnt ihr natürlich dann im Herbst fragen, sollen wir den Görgarten mal winterfest machen. Dann ergibt sich der der Intervall aus dem Branchenkontext. So und wenn du zum Beispiel Zahnarzt bist, dann würde ich zum Beispiel dieses klassische System, das sich da etabliert hat, mit diesen Recallkarten nutzen und auch den Follow -Up Calls, dass du vielleicht guckst, dass du mit den Leuten zweimal im Jahr Kontakt hast für so eine Zahnreinigung und sowas alles. Und so würde ich es halt, wenn du zum Beispiel hier so so einer Kfz -Werkstatt bist, dann ergibt sich aus meiner Sicht die Chance, mindestens zweimal im Jahr über das Thema Reifenwechsel wieder mit dem Kunden ins Gespräch zu kommen. Und wenn du Apotheke bist, Dann hast du die Chance hier über die Erkältungszeit, ich würde die jetzt mal so Oktober, November ansiedeln oder aber auch die Urlaubszeit, Stichwort Reiseapotheke, so Juni, Juli, August ins Gespräch zu kommen. Wenn du Fotograf bist, kannst du mit den Kunden in Kontakt kommen. Wenn so Klassiker anstehen wie Kommunion oder oder solche anderen Sachen, die man ja irgendwo einschulung und was man alles so macht. Das heißt, ich will jetzt einfach nur so ein paar Beispiele nennen, damit wir ja alle Höhrenden abholen. Ihr müsst euch einfach überlegen. Was gibt es schon im Business verankert für Anknüpfungspunkte und was natürlich immer noch klappt? so komisch sich das anhört, weil ich bin persönlich, stehe da jetzt nicht so drauf. Aber dieses herzlichen Glückwunsch, wir wollten ihn gratulieren und schon hast du wieder ein Gespräch, weil du weißt, wann dein Kunde im Normalfall Geburtstag hat. Mein Sohn hatte jetzt gerade Geburtstag. Der hat hier von der Bank und von den Hotels, wo wir immer schon waren und so weiter jede Menge Post bekommen. Mit sechs Jahren freut er sich natürlich jetzt riesig. Die wissen auch, dass wenn dann hier zustande kommen, wird da aber sich einschalten müssen. Aber tatsächlich über so einen Geburtstag, ein Jubiläum oder all so Sachen kann man immer wieder mit dem Kunden in Kontakt kommen. Und ich glaube einfach, und das würde ich so vielleicht dann da noch abschließend sagen wollen, ich glaube, wenn ihr eine gute LinkedIn Präsenz aufbaut, weil LinkedIn einfach die führende Business Plattform der Welt ist und die wird ja jetzt auch auf absehbare Zeit eher wachsen als sinken. Wenn ihr da eine gute Plattform aufbaut und wenn ihr euch dann einfach mit den Kunden, die ihr habt und denen die ihr gerne hättet, einfach schon mal aktiv vernetzt, dann werdet ihr doch automatisch mitbekommen, was die Leute immer mal so posten. Ihr werdet nicht jeden Post sehen, aber ihr werdet immer mal wieder einen Post sehen. Und ihr werdet dann zwischendurch Posts sehen, wo ihr denkt, das ist ja krass, dazu würde ich ihn gerne mal anrufen, ich schon haste wieder einen Aufhänger. Deshalb, das ist so einfach heute, es scheitert nur häufig daran, dass viele im Vertrieb einfach nicht organisiert sind. Und gerade wenn sie mittelständischer Struktur sind, ist es häufig so, Vertrieb wird dann so 17 Uhr gestartet. Wenn man so das Tagesgeschäft erledigt hat, wenn man allen Mitarbeitern die Fragen beantwortet hat, dann ist so 17 Uhr, denkt man, ich müsste ein bisschen vertriebbaren. Gleichzeitig wird man irgendwie so bisschen zu Hause erwartet, dann wird das heute nicht mehr so intensiv. Und deshalb, glaube, wer das einfach aktiv in seinen Tagesprozess einplant, der hat automatisch schon mehr Erfolg. Okay, Philipp zum Schluss. Was für drei bis fünf konkrete Top -Tipps hast du für alle, erfolgreicher verkaufen wollen? Also gut, jetzt hast du die Frage so gestellt, da kann ich als Vertriebler natürlich die Chance nicht umgenutzt lassen. Wer wirklich besser in Verkauf werden will, sollte einfach mal zu meinen Zwei -Tages -Events kommen, die wir deutschlandweit anbieten. Wir machen da ja eine Roadshow. Das heißt also, wenn ihr da einfach mal zwei Tage die volle Dröhnung haben wollt, kommt gerne einfach mal vorbei. Der zweite Punkt ist, ich würde sehr viel Zeit einfach darauf investieren, auch mal meine bisher und jetzt jeden Tag stattfindenden Vertriebsgespräche zu reflektieren. Direkt nach dem Gespräch, ob es jetzt ein Videocall war oder ein persönliches Gespräch, wenn du danach im Auto sitzt, mal eben hinsetzen. Was ist mir gut gelungen, was ist mir gar nicht gelungen? Auf welche Fragen war ich nicht gut vorbereitet? Wo habe ich Miederstand gespürt? Wo hatte ich direkt eine gute Antwort, wo hatte ich keine? Weil dann musst du erstmal einfach aufschreiben, wo müsstest du dich im Prinzip besser vorbereiten, ein bisschen härter trainieren, damit du in der nächsten Situation, wenn exakt der gleiche Sachverhalt auftritt, einfach besser performen kannst. Der dritte Punkt wäre, ich würde weniger freestylen und mehr mit einem Skript arbeiten. Jetzt ist es so, wir machen hier einen Podcast, ihr seht das jetzt nicht, wir haben jetzt zwar parallel eine Videospur am Start, aber wir reden ja frei. Das heißt, ich mache das aber jeden Tag. Das heißt, ich kann das so ganz gut und ich mache trotzdem viele Sachen mit Skript. Aber viele, die können nicht gut improvisieren und haben trotzdem kein Skript. Das heißt, wenn du kein Skript hast, bist du immer abhängig von Tagesform, Motivation. Erholungsgrad, hast du schlecht geschlafen, dein Gespräch schon Käse? Ist die Konzentration schlecht? Du vergisst die kritischen Fragen zu stellen. Deshalb ein Skript ist elementar wichtig, insbesondere im Hinblick darauf, dass wenn du irgendwann deine Verkaufspower im Unternehmen multiplizieren möchtest, das heißt, wenn du es richtig gut drauf hast, dein Unternehmen wächst und du holst jemand Neues an Bord, dann musst du dem doch aus meiner Sicht ein Skript übergeben können, wenn du sagst, das ist das, wie wir uns Vertrieb machen. Dann kann er das ein bisschen an seine Persönlichkeit anpassen, aber dann kann er viel schneller performen, als wenn er auf sich allein gestellt da durchkämpfen muss. Der vierte Punkt wäre, ihr solltet vielleicht auch einfach mal zwischendurch die Möglichkeiten nutzen, euch irgendwelche Podcasts anzuhören rund das Thema Vertrieb, weil ich immer der Meinung bin, du brauchst nur einen guten Tipp, den du in dein nächstes und dann vielleicht in jedes weitere Verkaufsgespräch einfließen lassen kannst und schon wirst du über die Menge der Tipps, die im Laufe der Zeit kommen, besser. Und dann ist es wirklich so, du solltest dich nicht nur mit Büchern und theoretischen Weiterbildungen beschäftigen, sondern du solltest wirklich gucken, dass du Rollenspiele machst. Weil Rollenspiele sind der beste Weg, Sachen zu verinnerlichen. Tatsächlich ist ja so, nur im Rollenspiel spielst du ja die zu erwartende Echtzeitssituation wirklich durch. Und du darfst ja nicht vergessen, wenn du zum Beispiel am Broadway einen Musical besuchst, da sind vermutlich die besten Musicaldarsteller der Welt am Start. Auch die haben eine Premiere und eine Vorpremiere und wochenlanges Training. Das heißt, die machen aber immer exakt das Gleiche. Die überlegen genau, wo muss ich mich hinstellen, was muss ich jetzt sagen, wie geht das vor? Das heißt, die spielen die Situation immer wieder durch, damit die nicht überrascht sind. Und viele von euch trainieren vertrieb nur, wenn der Kunde dabei ist. Und das ist halt einfach ein Drama, weil ihr dann nicht besser werdet. Ihr müsst vorher trainieren und dann beim Kunden nur noch performen. Und dann müsst ihr die Performance so innerlich abrufen können, dass ihr den Kopf frei habt. euch auf das Gespräch zu konzentrieren, weil ihr nicht darüber nachdenkt, was muss ich jetzt als nächste Strategie einsetzen, sondern einfach nur erkundigt. Ich habe verstanden, was Sie sagen. Das bringt mich zu folgender Fragestellung, sodass das Sprech locker, entspannt abläuft und ihr euch da nicht so stresst. Punkt Nummer 5? Lies meine Bücher, jemand verkauft macht, dann kommst du automatisch voran. Oder lies Bücher von jemand anderem in dem Bereich. Mit diesen Top -Tipps rund ums Thema Verkaufen sind wir auch schon am Ende der Folge angekommen. Ich hoffe, konntet aus diesem Gespräch viel für euch mitnehmen und könnt nun verkaufen wie die Profis. Philipp, vielen Dank für deine Teilnahme und super nützlichen Tipps und Insights. Ja, also herzlichen Dank für das Interview. Ich hoffe auch für alle, zugehört haben, dass es sich hier wirklich gelohnt hat, bis zum Ende dran zu bleiben. Wenn ihr Fragen im Nachgang habt, schreibt mir gerne über LinkedIn oder so. Und ansonsten freue ich mich, wenn wir uns auf der Roadshow sehen. Aber ich freue mich natürlich auch, wenn ihr jetzt diesen Podcast einfach gut bewertet. Im Nachgang vielleicht noch Fragen habt, unten in die Kommentare schreibt oder so, dann können wir da gegebenenfalls auch nochmal Feedback zu geben. Wenn euch der Podcast gefallen hat, teilt den auch mit irgendwelchen Leuten, wo ihr denkt, ach, Verkauf hat man nie ausgelernt. Der Semmleroth hat zwar nicht alle Latten im Zaun, aber ich glaube, der hat schon mal gearbeitet in dem Bereich. Den muss ich einfach mal dem einen oder anderen weiterempfehlen. Dann kriegt ihr auch dieses ganze Format nochmal ein bisschen Reichweite. Also ich freue mich, dass ihr dabei gewesen seid. Vielen, Dank. Philipp nimmt mir ja die Arbeit ab. Ich wollte mich auch gerne über euch bedanken, liebe Zuhörende, dafür, dass ihr wieder mit dabei wart. Hinterlasst uns gerne eine Bewertung auf eurem Streamingportal oder schickt uns eine E -Mail an podcast -at -für -gründer .de. Bis zum nächsten Mal, wenn es wieder heißt, besser gründen. Das war Besser gründen, der Podcast von fürgründer .de. 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